【正文】 “老板今天生意怎么樣啊”切綜合診斷。上周我們公司搞的促銷，每個客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。當你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時，他會感激萬分。以上每項工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。經(jīng)銷商拜訪八步驟一、工作計劃布署 ①本公司工作計劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計劃 拜訪經(jīng)銷商時，跟他交流，最近時間我公司的工作重點，做提前預(yù)告 本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品，需要你進到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實際幫經(jīng)銷商做工作計劃才是最主要的，因為他的工作程序基本上是雜亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定?！彝?、子女：“我聽說您家女兒是??”營銷員了解顧客家庭善是否良好。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。4）時間準備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達，做好進門前準備。2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。計劃準備1）計劃目的：上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。這個步驟中，您要學習：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。這個步驟中，您要學會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。這個步驟中，您要學會：直接拜訪客戶的技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。第七個步驟是建議書。銷售的一個課題銷售的一個課題是異議處理。請您結(jié)合自己實際的工作，反復(fù)地學習。2）計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。內(nèi)部準備1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！嬍?、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！第三篇：銷售幾個步驟銷售的八個步驟銷售準備①賣場準備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）④調(diào)動情緒① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進行深呼吸、多多微笑。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計劃，分析，預(yù)測總結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機反應(yīng)給 他）二、價格，促銷傳達 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價格，促銷執(zhí)行表，以及競品當月價格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價率過高，或執(zhí)行促銷不到位。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費用及快渠道消化掉。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。同時對你自己的工作也有著很大的幫助?！?業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例老板娘早上修改鐘表故事煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招與廠家