【正文】 “老板今天生意怎么樣啊”切綜合診斷。上周我們公司搞的促銷，每個(gè)客戶都享受到了，比 較起來，多出了 200 件貨，你又多掙了 500 元。當(dāng)你拿著一份份完整的客戶名單交給 他時(shí)，他會感激萬分。以上每項(xiàng)工作都要有正規(guī)的書面溝通，雙方簽字確認(rèn)，做這些管理是防止公 司資源被經(jīng)銷商貪污、截留，不能有效的投入到市場中。比如是公司原因，就立馬調(diào)換、處理。經(jīng)銷商拜訪八步驟一、工作計(jì)劃布署 ①本公司工作計(jì)劃 ②幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃 拜訪經(jīng)銷商時(shí)，跟他交流，最近時(shí)間我公司的工作重點(diǎn)，做提前預(yù)告 本公司工作計(jì)劃無非就是這周要鋪某個(gè)新品，需要你進(jìn)到安全庫存，并提供 人員，車輛；下周要開發(fā)餐飲渠道，并在當(dāng)?shù)刈畲蟮?KA 店做一場戶外演出，買 贈兌換獎品…… 實(shí)際幫經(jīng)銷商做工作計(jì)劃才是最主要的，因?yàn)樗墓ぷ鞒绦蚧旧鲜请s亂無 章的，我們幫他做分析不是指揮他工作，而是給他灌輸一種比較見效又節(jié)省時(shí)間 的工作方法和步驟，按輕重緩急，先做哪些，后做哪些，哪些屬于緊急又重要的，哪些是立竿見影的 1．緊急又重要的應(yīng)盡早做 2．重要不緊急的應(yīng)好好做 3．緊急不重要的應(yīng)巧做 ４．不緊急不重要的應(yīng)最后做 也許開始經(jīng)銷商對你的說法不屑一顧，但灌輸?shù)臅r(shí)間長了，他一旦采用并成 功，會敬佩你的專業(yè)功力?！?雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產(chǎn)生影響。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定?！彝?、子女：“我聽說您家女兒是??”營銷員了解顧客家庭善是否良好。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。計(jì)劃準(zhǔn)備1）計(jì)劃目的：上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明銷售的過程。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會：直接拜訪客戶的技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。第七個(gè)步驟是建議書。銷售的一個(gè)課題銷售的一個(gè)課題是異議處理。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。真誠：虛假的東西不會長久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！第三篇：銷售幾個(gè)步驟銷售的八個(gè)步驟銷售準(zhǔn)備①賣場準(zhǔn)備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時(shí)上報(bào)）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）④調(diào)動情緒① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。最可怕就是公司 中層領(lǐng)導(dǎo)只聽一面之詞，要么認(rèn)為業(yè)務(wù)員沒能力，要么就是經(jīng)銷商沒實(shí)力，開始 頻繁的更換業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。（這需要業(yè)務(wù)員自己不但有工作計(jì)劃，分析，預(yù)測總結(jié)的能力，還要多洞察經(jīng)銷商的工作程序及內(nèi)容，找他的疏漏之處，適機(jī)反應(yīng)給 他）二、價(jià)格，促銷傳達(dá) 業(yè)務(wù)員最好做一張本月價(jià)格，促銷執(zhí)行表，以及競品當(dāng)月價(jià)格，促銷調(diào)查表 張貼到經(jīng)銷商墻上，以防止經(jīng)銷商加價(jià)率過高，或執(zhí)行促銷不到位。是終端客戶那里造成的，經(jīng)銷商被迫調(diào)換的，也要找一些費(fèi)用及快渠道消化掉。但我們也不能讓經(jīng)銷商 損失一分錢，只不過是親兄弟明算帳吧了。同時(shí)對你自己的工作也有著很大的幫助?！?業(yè)績回顧也是經(jīng)銷商工作當(dāng)中比較重要的環(huán)節(jié)，他可以清楚地讓經(jīng)銷商知道，自己的優(yōu)勢和劣勢。根據(jù)以上判斷出決策人終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平突發(fā)情況避免案例老板娘早上修改鐘表故事煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平不要忽視非決策人◎人容易受人影響◎習(xí)慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的◎帝邊人有時(shí)是催化劑◎夫妻店旁邊人也有一半說話權(quán)◎日后還有很多事離不開他她終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店外察看※店招與廠家