【正文】 在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言?！M可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛?！l(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。外部準備1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。第六個步驟是展示的技巧。這個步驟中，您要學會：抓住進入銷售主題的時機。開發(fā)準客戶的準備。的詳細信息專業(yè)銷售的八個步驟。沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。銷售信函拜訪的技巧。這個步驟中，您要學會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復雜的理性產(chǎn)品。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。第三步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客?！獙ふ以掝}的八種技巧?！d趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。(三)成功銷售利器——陌生拜訪的八個步驟第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看、多想。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。第七步——確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示③④找出客戶問題所在①確認真正的購買人、直截了當?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）②確認真正的購買人后、不建議詢問而是進行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當客戶主動提出需求就可以直接進入第7步了③提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好裝修風格、家具尺寸、產(chǎn)品預算（建議不要講風水）②塑造產(chǎn)品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后競品分析①對比法②干脆不進行對比③解除疑慮幫助客戶下決心①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認一下……②要求客戶轉(zhuǎn)介紹①在客戶單據(jù)上畫個笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………第四篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。實際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個競技舞臺，各廠家就是一個個舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時間和 空間。另外，業(yè)務員還應熟記經(jīng)銷商做的另外幾個品牌主打產(chǎn)品及競品的價格促銷，時不時的當著他念出來，會給他一些震撼，讓他明白我這個廠家業(yè)務還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。處理后讓經(jīng)經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時就是有理也說不清了，所以說，財務管理對業(yè)務員也是一個考驗。告訴他，如不及時改正和處理，將會很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機會、危險)和經(jīng)銷商回顧分析。終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列十個標準地點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟C