【正文】 在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言?！M可能以對方立場來提問，談話時(shí)注意對方的眼睛?！l(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是??”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。外部準(zhǔn)備1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。當(dāng)然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。第六個(gè)步驟是展示的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。的詳細(xì)信息專業(yè)銷售的八個(gè)步驟。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第三步——贊美觀察家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客?！獙ふ以掝}的八種技巧?！d趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。(三)成功銷售利器——陌生拜訪的八個(gè)步驟第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看、多想。第六步——克服異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示③④找出客戶問題所在①確認(rèn)真正的購買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）②確認(rèn)真正的購買人后、不建議詢問而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動(dòng)提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了③提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值①解決方案時(shí)：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）②塑造產(chǎn)品的價(jià)值：自身價(jià)值——板材、五金件、工藝流程產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后競品分析①對比法②干脆不進(jìn)行對比③解除疑慮幫助客戶下決心①了解客戶幾個(gè)類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認(rèn)一下……②要求客戶轉(zhuǎn)介紹①在客戶單據(jù)上畫個(gè)笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………第四篇：經(jīng)銷商拜訪八步驟這些問題中的最常見，最令人頭痛的就是經(jīng)銷商不合作。實(shí)際上經(jīng)銷商就是給我們提供了一個(gè)競技舞臺，各廠家就是一個(gè)個(gè)舞蹈演員，誰 跳的更好更新穎誰就會(huì)帶來更多的觀眾（終端客戶），為臺主（經(jīng)銷商）賺更多 的門票收入（利潤），從而贏得臺主（經(jīng)銷商）的信任，給你更多發(fā)揮的時(shí)間和 空間。另外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)熟記經(jīng)銷商做的另外幾個(gè)品牌主打產(chǎn)品及競品的價(jià)格促銷，時(shí)不時(shí)的當(dāng)著他念出來，會(huì)給他一些震撼，讓他明白我這個(gè)廠家業(yè)務(wù)還關(guān)心他的 其它產(chǎn)品，真的為他著想。處理后讓經(jīng)經(jīng)銷商打收條，買我們的帳。如一旦拖拉或記了糊涂帳，到出現(xiàn)問題時(shí)就是有理也說不清了，所以說，財(cái)務(wù)管理對業(yè)務(wù)員也是一個(gè)考驗(yàn)。告訴他，如不及時(shí)改正和處理，將會(huì)很快失去客戶的信 任，并且對你代理的其他品牌失去信心不再進(jìn)貨。這要求廠家要有精確的銷量數(shù)字，分時(shí)間，分單品，分渠道的作成銷量增長 曲線示意圖，按 SWOT(優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn))和經(jīng)銷商回顧分析。終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地點(diǎn)、利用空間、位置、POP、標(biāo)價(jià)、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平地點(diǎn)※占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密集區(qū)及相關(guān)商品區(qū)※產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量50終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平位置?6?1在相關(guān)產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面?6?1占據(jù)比較公平的柜臺空間將有助于提升銷量20?6?1樣面要求達(dá)到橫向集中、縱向塊關(guān)狀和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應(yīng)不易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng)一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽(yù)終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平利用POP終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平POP包括?6?1掛旗?6?1張貼畫?6?1標(biāo)識?6?1禮品?6?1門貼?6?1桌牌終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟C