【正文】 opyright:湯華平POP用途?6?1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)?6?1在有本產(chǎn)品POP但已陳舊或無本產(chǎn)品POP的賣店內(nèi)?6?1在有空墻可供張貼POP的賣店內(nèi)POP的有效利用可得升銷量25終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平清單終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?1記錄現(xiàn)有庫存詳細記錄?6?1結(jié)算上周銷量?6?1對照庫存擬定定單?6?1與客戶達成建議定單客戶親手簽字終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平銷售陳述?6?11機遇陳述提供一個賺錢的機會?6?12解釋方案和利益?6?13提供詳情?6?14達成交易客戶簽名?6?15實施跟進步驟終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平回顧與總結(jié)每天自己要利用幾分鐘終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷活動陳述。如也許剛開始覺得煩瑣，不適用，經(jīng)銷商也不聽你的那一套，但只要堅持下去，就肯定會見成效，會讓經(jīng)銷商佩服你，讓他更加堅定的支持你的工作，給你更大 的舞臺空間和時間去表演，讓你的舞姿更加漂亮。將一些市場機會的發(fā)現(xiàn)拿回來，與經(jīng)銷商共同分享，研究，作經(jīng)銷商 的營銷 From 顧問。而經(jīng)銷商做市場也是一場圈地運動，誰的地盤越大，誰就會占得先機。最后，切記凡是已經(jīng)處理的即期、殘品一 定要當場銷毀，否則時間長了，經(jīng)銷商再次拿這些說事，你只有干瞪眼的份了。一個經(jīng)銷商 往往做著幾個品牌，沒有更多的時間和精力一一關(guān)注，當暢銷的品項斷貨或不好 賣的品項庫存過大時，他就會認為是你在訂貨時造成的，這是需要你按著安全庫 存來排貨（上期庫存+上期訂貨本期庫存=安全庫存），每次拜訪經(jīng)銷商時都要 更新進銷存報表。最后，我們也要監(jiān)控經(jīng)銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。這個單品本來每件貨加 2 元就已經(jīng)很賺錢，他卻加 5 元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執(zhí)行……。成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。家訪提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。第八個步驟是締結(jié)。在這個步驟中，您要學(xué)會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。銷售區(qū)域的準備。第一篇：銷售八步驟專業(yè)銷售的八個步驟。在銷售準備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準備。第三個步驟是進入銷售主題。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準備技巧；建議書的撰寫技巧。面對這個課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的??如果法，以及第六種的直接反駁法?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。（二）成功銷售利器——陌生拜訪的八個步驟第二步——確定進門善書者不擇筆，善炊者不擇米。善用贊美是最好成績的銷售武器。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員在抱怨，找的這個經(jīng)銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經(jīng)常斷品，從客戶那 里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。關(guān)鍵你不是什么知名演員（知名品牌），舞蹈編排的也不夠新穎（利潤空 間小）怎樣來贏得經(jīng)銷商的心呢？ 首先，我們要換位思考，把經(jīng)銷商的生意看成自己的生意，了解經(jīng)銷商的需 求，經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品無非想帶來 1．更大的利潤； 2．通過我們的產(chǎn)品掌控（或維護）終端網(wǎng)絡(luò)客戶； 3．學(xué)習(xí)到廠家更加先進科學(xué)的管理理念，市場操作方法； ４．…… 那么我們就圍繞著這幾點來做 其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經(jīng)銷商的利潤，比如： ；2．返利兌現(xiàn)，即期品殘品的合理控制及處理； 3．幫經(jīng)銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。三、進銷存表更新 業(yè)務(wù)員應(yīng)將經(jīng)銷商進銷存產(chǎn)品報表建立起來，做專業(yè)庫存管理。實際上在平時工作當中就應(yīng)該告訴他一些 庫存管理、貨物搬運時應(yīng)注意的事項。六、終端網(wǎng)絡(luò)維護 我們做網(wǎng)絡(luò)客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情，挖掘每一個渠道客戶的銷 量潛力。同時。以上就是拜訪經(jīng)銷商時的工作八步驟，它要求我們的業(yè)務(wù)員不但要做出來，說出來，而且還要落實成表格，最好做成 KT 板張貼到經(jīng)銷商的辦公室或庫房里，每次拜訪都要如實填