【正文】 的關(guān)系※POP可提高銷量25※門口是否有堆頭機會終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平店內(nèi)察看◎環(huán)視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設(shè)備自己及競品、POP張貼機會等◎飲料貨架檢查SKU的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平倉庫檢查項目□SKU的生產(chǎn)日期□存貨數(shù)量、規(guī)格、品項等□競品情況數(shù)量、品項、進貨日期等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平一進去就找老板“談業(yè)務(wù)”錯誤做法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平解決問題?6?1零售店在促銷中遇到的問題?6?1促銷品是否及時到位?6?1銷售壓力在什么地方?6?1售后服務(wù)的情況?6?1需要什么方面的培訓(xùn)及支持終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平催促定貨?6?1讓零售讓老板主推你產(chǎn)品?6?1讓零售店老板你的意識與公司保持一致?6?1讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓(xùn)?6?1銷量的大小取決于你在店老板頭腦中的占位大小?6?1店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品?6?1店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品?6?1培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平記錄原則?6?1什么事情WHATA?6?1什么時候WHEN?6?1和誰有關(guān)WHO?6?1為什么會這樣WHY?6?1如何解決建議HOW終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn)勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平生人熟人關(guān)系生意生意流程終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平?6?12的銷售是在后完成?6?13的銷售在后完成?6?15的銷售是在后完成?6?110的銷售是在后完成?6?180的銷售是在后完成終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平結(jié)論終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平產(chǎn)品生動化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個售點的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關(guān)標準易得隨處可見隨處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對過期或臨近期產(chǎn)品采取相關(guān)處理措施終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列產(chǎn)品擺放※體現(xiàn)一種美感和藝術(shù)性整體美※整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點擺放※每周34次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺※原來產(chǎn)品放前面新品緊隨其面終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列價簽※使用當?shù)匚飪r局允許價簽※價簽要求清晰價格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要有數(shù)字上的欺詐、污物※放在明顯的地方※背面緊貼產(chǎn)品正面直對消費者利于識別終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列貨托※把要陳列的產(chǎn)品放置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費者便于清楚、全面、立體地觀賞終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報※內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP※擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列派發(fā)※營業(yè)人員、促銷人員、服務(wù)專家應(yīng)有禮、有節(jié)※要適時發(fā)放宣傳單頁※發(fā)前最好得到當?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)員拜訪八步驟Copyright:湯華平促銷陳列促銷系列是指用于臨時性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣所作的產(chǎn)品展示。聞聽聲音消費者叫價時的反應(yīng)問問問題。比如，告訴他“你看，你上次幫 A 客戶調(diào)換了幾瓶即期品回來，這次人家就多定了幾件 貨，而且還夸獎你的服務(wù)好。所以我們建立網(wǎng)絡(luò)客戶資料時，最好細分到區(qū)域、渠道、銷量潛力的劃分。五、帳款費用核對 此步驟最為重要，是和經(jīng)銷商利益直接掛鉤的工作，它可以細分為三點： 1． 經(jīng)銷商與公司的應(yīng)收帳款、促銷費用、應(yīng)得返利、促銷品數(shù)量的核對； 2． 經(jīng)銷商市場預(yù)墊費用、帳款、返利等的核對； 3． 經(jīng)銷商下線客戶的應(yīng)收帳款管理。四、即期，殘品處理 經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品，就一定會出現(xiàn)即期品，殘品，不管是什么原因造成的，我們要重視起來。為了更好的合作，廠方應(yīng)主動加強對業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)，落實到步 驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經(jīng)銷商的信任，讓他更好的 與我們合作。但一直沒有動靜，人家 說再不做就給我清場了； 5 那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結(jié)算，你們也不急……。觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會?！囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題?！獨夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年??”?！?第四步——有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。開場白的技巧。第二個步驟是接近客戶。如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。第一步驟稱為銷售準備。電話拜訪客戶的技巧。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。建議書是位無聲的銷售員。銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。第二篇：銷售利器八步驟成功銷售——陌生拜訪的八個步驟第一步——拜訪前的準備“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推