【正文】 “日歷表明月日時對我們會見是一個好時間，月日是否對您更合適 ?” 對雙方都不要 (當(dāng)一次“外交官” ) “寄資料對我們雙方都不妥。不給您講清楚我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )怎樣能提高利潤和改善經(jīng)營，我也不會認(rèn)為您會感興趣。但在我說明我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )有助于擴(kuò)大他們的最終成果后，他們馬上就感到確有興趣了。但要是您的確相信我真的能幫你解決您面臨的問題，我們可以繼續(xù)交換意見。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面 ?” 很忙 (以下說法需要具有一種非常認(rèn)真的語調(diào)，以切合對方的口氣 ) “您很忙，我也很忙；浪費您的時間也就是浪費我的時間?！? “先生 (女士 )在嗎 ?我是公司的。我可以．知道你的尊姓大名嗎 ?我們希望與你們公司共享我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )，它在像公司［對方公司名］那樣的許 多公司里很受歡迎。現(xiàn)在我是本公司本地區(qū)的業(yè)務(wù)主管。 “明年貴公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣 ?如果我們能碰一次面，我就能告許您幾種增加利潤的辦法。享受同樣的優(yōu)惠對貴公司很重要，是不是 ? “在月日點鐘我想同您見面。可不可以定在月日，是否月日對您更合適 ?上午 點鐘好不好 ?或者在下午點鐘對你更方便 ?我盼望著能與您見面。您實際上是告訴我，我并沒有說清楚您用了我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )后會得到怎樣的好處?！? 老大難問題 “我理解您的苦衷。” 較小的事 (理順頭緒 ) “這對您 來說是小事一樁，對不對 ?為什么不是馬上作出決定，去干別的事情?！? 花錢買最好的 “先生 (女士 )，您不認(rèn)為現(xiàn)在花錢買最好的東西比買最終證明是劣質(zhì)品更加合算嗎 ?” 麻煩 (我們喜歡這種說法 !) “如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )要價太高，那么由于不用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項 目 )而給您帶來各種各樣的問題、麻煩和開銷，您為此愿意討出代價嗎 ?”“我需要比較一下別家的產(chǎn)品” 產(chǎn)品介紹 (有所準(zhǔn)備！ ) “沒有問題。要是我們能解決定問題而使您滿意的話，您是否今天就會進(jìn)貨呢 ?” 信服 “如果您已信服這個價格是公道的，您是否今天就有可能作出肯定購買的決定呢 ?” 質(zhì)量關(guān)系 到天長地久 (以下說法點明了問題的本質(zhì)，使對方采取比較客觀的態(tài)度 ) “價格只涉及一時，質(zhì)量卻關(guān)系到天長地久。質(zhì)量對您很重要，是不是 ?” 將我們與 誰比 (使用以下說法弄清楚競爭者 ) “您將我們與誰比 ?” 價格低一點 ? “如果價格低一點，您會用我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )嗎 ?” (若對方回答“是”，可這樣繼續(xù)說下去； ) “好。” 容 易承受 (以下這一說法有利于提高顧客對價格的承受力 ) 這個價格可以分期付款，這樣你們也就容易承受了 劃去項，“我們可以降價。 推銷妙語 何時成交 ? “先生 (女士 )，既然您知道了我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )的優(yōu)點，您希望我們何時送貨 (成交 )呢 與您的想法合拍 “我們的做法與您的想法合拍嗎 ?” 加上大名 (與對方商量 ) “我想在我們的客戶名單上加上您的大名，我們是不是再朝前走一步 ?” 做您的生意 (貴在真誠 ) “做您的生意，我們還需要做什么 ?” 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 要是角色換一換 ? (置對方于你所處的地位 ) “ ，要是我們的角色彼此換一換，您打算接下去干什么事 ?” 欣賞優(yōu)點 “先生 (女士 )，您欣賞我們產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )的許多優(yōu)點嗎 ?” 要是進(jìn)一步商談 ? (用假設(shè)的語氣使成交更加自然些 ) “假如您想進(jìn)一步商談這一次買賣，您希望在何時拍板 ?” 形勢 “讓我們利用這一形勢，今天就把這事定下來。顧客會對那些表示出真誠歉意的、合理的姿態(tài)感到姿態(tài)感到滿足。自我道歉語言要比機(jī)械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效?，F(xiàn)在，應(yīng)該是讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機(jī)會呢？你還應(yīng)該滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會，把生意做得更大一點呢？ 不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多 次的一個事實。許多顧客不愿意購買，因為他們不能確認(rèn)他們回家后是否還喜歡這個產(chǎn)品，是否會因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同好處以滿足顧客不同的需要。 三、推薦產(chǎn)品 對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。 通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。顧客的回答反映了他的需要和偏好。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予： 例 1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。 案例 2：銷售人員：“你需要某某嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動” 例 2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢??”要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來 ?？梢?，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機(jī)會，然后努力去實現(xiàn)。 每一個產(chǎn)品都有好處！ 每一個顧客都有需要！ 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來。 記?。阂嬲旬a(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。畢竟，耳聽為虛眼 見為實，那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。向媒一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件 —— 你的生意將翻一倍。 永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品 —— 演示將有助于你銷售每一件產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的好處，表揚(yáng)他做出了一個非常正確的選擇，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 第二步是傾聽、移情、問一些開端問題。 第五步要遵守諾言。” 問題能解決 “您希望產(chǎn)量 (人員或士氣 )問題能解決，是不是 ? 我們開始供貨時 (假定此時已成交 ) “當(dāng)我們開始向你們供貨時，您想要我來給貴公司員工作一一介紹嗎 ?” 留一個 位置 (給對方以回旋的余地 ) “在我們考慮最有利的付款方式 (時機(jī) )的過程中，您是否希望我給你們留一個位置呢 ?” 咨詢 “您在訂貨 (成交 )前還要向別人咨詢嗎 ?” 對你們有利 “如果您已明白，購買 (使用 )我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )對你們有利，我們開出的條件又是非常優(yōu)惠的，您是否今天就有權(quán)拍板呢 ?” 這正是您要的 “您對我們的產(chǎn)品 (服務(wù)項目 )能為你們做的事感到很高興，是不是 ?因而這也正是您想要與我們做生意的原因，對不對 ?” 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 要是我能表明 ? “要是我能表明我們的能為您 和貴公司