493溝通技能訓(xùn)練——拜訪八步驟(ppt46)-管理培訓(xùn)(文件)
【正文】 戶對你今天的表現(xiàn)滿意嗎？ 結(jié)束 ?謝謝觀賞 。 小組討論（四） — 締結(jié) ? 應(yīng)用上述的方法準(zhǔn)備一段締結(jié)的方法 ? 時(shí)間： ? 準(zhǔn)備 5分鐘 ? 代表發(fā)言 5分鐘 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 所謂“生動(dòng)化”是指透過絕佳的陳列地點(diǎn)、陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望。 ? 熟能生巧，多加練習(xí) ? 不要否定對方 銷售陳述 — 反對意見處理的基本技巧 ? 鏡子法 “我沒位置“ ―― “您認(rèn)為這種產(chǎn)品會(huì)占您很多位置？ ? 同感法 “我了解您有此感覺，您鄰居的李四先生原來也如此感覺到的，后來在采用我們產(chǎn)品后，他確實(shí)獲得 … ” “我可以體會(huì)您在還沒有經(jīng)受我們產(chǎn)品前有很多顧慮，＊＊鄉(xiāng)的張三先生原先也有此感覺，后來經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺 … .” ? 意見支持法 “ 這是應(yīng)該的，要我是您，我也會(huì)這么想 ” “難怪您這么說 … ” “這應(yīng)該的 … ” 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 害怕會(huì)被拒絕 ,會(huì)很難堪 ? 猶如向顧客乞討 ,不好意思開口 ? 看到對方為難的反映或反對意見 ,覺得不必強(qiáng)求 ? 想象中要求訂貨是件可憐的模樣 心理障礙 締結(jié) — 心理準(zhǔn)備 ? 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益 ? 幫助顧客解除心理障礙 ? 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) 正確的心理 締結(jié) —— 注意事項(xiàng) ? 除了必要的話以外不要多講，說溜了嘴可能決定 ? 如果有大量的金額，要平靜，不可以表露出興奮 ? 和約或定單內(nèi)容要明確而簡單 ? 締結(jié)是有第三者在場，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對商品及其利益并無切身感覺所致，最好避免第三者在場 ? 簽約完成后，盡早告辭，不宜多留 ? 要表示謝意 締結(jié) —— 方法 ? 霸王硬上弓法 “這樣好了，我馬上安排出貨！雖然緊一點(diǎn)，我要出貨單位加班一下，預(yù)計(jì)明天中午以前到貨，您就不致于缺貨了，那就麻煩您關(guān)照一下驗(yàn)收單位。 ? 聆聽 從聆聽之中去分辨出 （ 話中有話 ） 或者（ 話外之話 ） ? 答復(fù) 最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。 ? 別人滿足的實(shí)例，越接近越好。 款式新穎 高貴優(yōu)雅 適合潮流 讓你看起來高貴大方 ， 成為人人羨慕的仕女 。
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