【正文】 住戶都有一定水準。附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位?？蛻舾M。 當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意：此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭。 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，請其擇日再來，并約定時間。 高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況?；緞幼饕唬嘿彿壳⒄劵緞幼饕唬嘿彿壳⒄?16。 重新確定選定戶型，并為其測算得房率、價格利息、每月還款等。252。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。 客戶初次到售樓現(xiàn)場對產品進行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非 個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，為其保留他所中意的單元。 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 對有意的客戶再次約定看房時間。216。 客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；252。 根據客戶成交的可能性，將其分類為： 、 B.有希望、 、 。216。 客戶跟進的目的是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成交易。252。便于以后分析判斷。 追蹤客戶時，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因，促使對方回訪樓盤。 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成死硬推銷的印象。 異議處理。 制造緊迫感。 促銷活動邀請。D、 記不清什么理由，只是出于條 件反射加以拒絕。 C占 7% 。 B、 C、 D三項相加可達 69% 怕上當受騙，被家人責備。發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方。? 你首先需要做的是分析對方提出異議的原因。案例：誠實處理異議 希望討價還價，以獲得較佳的買賣條件。用來掩飾真正的異議。在諸多的異議中，只存在唯一一個異議是對方真正關心的，我們稱這個異議為 “真正的異議 ”?！罢嬲漠愖h ”來源于他認為所獲得的快樂，不足以彌補付出的痛苦。你可以問他： “假如我能解決你所提出的問題，你是否會與我們合作呢？ ”“這是您唯一考慮的問題嗎？ ”如果回答是肯定的，他的異議便是真誠的。了解他最消極的真實想法，也比他表面上贊同更有效。找出真正異議的步驟找出真正異議的步驟，然后問有無其他考慮。 “您為什么認為這一點最重要？ ”理解真正異議的實質。三類主要異議三類主要異議216。216。研究調查表明： 沒有懷疑的銷售與有懷疑的銷售相比，前者失敗的機會是后者的 。給予相關的證據。常用的證據資料 如果客戶以為你不能提供某一種利益，而其實你是可以的，這就是誤解。 介紹相關的性能和利益； —— 我非常了解產品質量因素的重要性，同時這是您唯一考慮的因素嗎？我相信良好的售后服務完全可以彌補我們這方面的不足。（ 2）滿足需要背后需要的那些利益。如果客戶不能接受，你需要調整客戶的優(yōu)先順序。這使調整客戶的優(yōu)先順序成為可能。216。252。 不是。 對呀。 此外，還可以與逼定技巧同時使用，效果更佳。在處理客戶把你的產品與有關競爭對手產品相比產生的異議時，應作到以下幾點： 探明競爭對手在客戶心目中的地位。216。252。 你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。但需注意：你的話必須有一定的事實依據，否則客戶再也不會回頭。 252。252。 ”252。216。具體做法是：252。 216。252。 必要時，主動引導客戶去競爭對手那里 “ 貨比三家 ” 。216。252。 客戶非常喜愛產品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）；216。（對策：對買方出價，斷然拒絕）。 探求可能成交價。 不要有底價的觀念。 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）216。252。 抑制客戶有殺價念頭：252。 議價時，要提出相對的要求。 第一階段：初期引誘階段： 初期，要堅守價格。 引誘對方出價。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定。否定態(tài)度要很堅定，并提出否定理由。252。 當雙方進入價格談判時，要注意氣氛的維持。 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？252。 ”252。價格談判的三個階段價格談判的三個階段216。 ” 交待補足定金的手續(xù)、流程等。收定注意事項。24%的人要求兩次。60%的交易是五次后成交的。過分推銷的結果是損害客戶對交易的信心。表情方面： 顧客不再提問，進行思考時。忽然不住的點頭，并開始不由自主的點頭。表現(xiàn)出神經質的舉止時。變換座位時。仔細看項目手冊時。以價錢為中心談話時。開始批評品質或環(huán)境，交通時。顧客開始關心售后服務時。準則 1：快速成交。牢記多言無益。 交易條件不可輕易更改。 案例：成交注意事項 1成交的步驟鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。? 建筑物外觀風格獨特；? 小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；? 周邊設施齊全，生活便利等；? 開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；252。制造緊迫感。心法：相信顧客一定會成交。252。216。216。逼定技巧216。216。216。252。并意味深長的告訴他： “ 失去這次機會你會后悔的。 ”現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。252。 先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 “ 正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。當客戶對產品基本滿意，詢問認購方式時。 ”逼定策略三： SP配合法 兩名銷售代表爭一套房子：一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子? ——“ 小李。挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。? “ 張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。 B、你可安心比較其他樓盤。當客戶要和人家商量時。 ”當客戶要求優(yōu)惠時。 “ 你也看到了，我們房子賣的非?？欤瑑r位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。252。 ”216。216。216。252。216。216。逼定技巧逼定技巧逼定心法216。技法：252。用逼定技巧，幫助顧客做出明智的選擇。強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 人文 環(huán) 境； 強調與顧客確認的優(yōu)點。掌握好光榮引退的時間。 不要批評競爭者。 案例：成交原則有礙成交的言行舉止 索要贈品時。詢問有關付款細節(jié)問題時。 過分推銷的心理根源是害怕拒絕。14%的人要求三次216。46%的人敢要求，但一次就放棄了。逼定技巧。 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 “ 幕后王牌 ” 要事先約定，預留退路。252。 第二階段：引入成交階段當對方開出 “ 成交價格 ” 時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價以上，仍然不能馬上答應。252。 提出假成交資料，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應。價格談判的三個階段價格談判的三個階段216。 投石問路：買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價。但最好別超過二次。 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。 強調產品優(yōu)點及價值；252。 有做購買決定的權利。216。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 對 “ 價格 ” 要有充分信心，不輕易讓價。 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。 買方議價的心理買方議價的心理216?？蛻魹槭裁促徺I客戶為什么購買216。 銷售時，售樓員是客戶的顧問和伙伴，你必須真心地站在顧客的角度思考問題，幫助顧客發(fā)掘需求、確定優(yōu)先順序、進行比較評估、做出購買決定。至少能夠了解客戶動向，并贏得客戶信任。216。252。252。 利用已掌握的競爭對手的資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，幫助客戶進行分析。或者你知道：客戶家里有保姆，喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境。如果您沒車，孩子也不上學。252。 策略 3：以褒代貶。 策略 2：故布疑兵。252。 因為主動攻擊對手會在客戶心目中造成以下印象：252。 不要指責客戶的偏愛。216。 既然你有興趣，你又會很認真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣對您更有幫助，不是嗎？252。 那我就放心了。252。 要點：252。調整優(yōu)先順序最有效的方法是探尋客戶為什么要建立這樣的優(yōu)先順序。調整客戶的優(yōu)先順序如果自己的產品或服務和客戶采購的優(yōu)先順序正好一致，自然會有很高的成交率。克服缺點的步驟重提先前已接受的利益，以淡化缺點。把焦點轉移到總體利益上?？朔秉c的原則 詢問是否接受；克服缺點克服缺點什么是缺點？ 表示了解該需要； 使用一個包括客戶需要的有限制式詢問，把 確定誤解背后的需要； 研究調查數據；樣本；示范；傳媒報道；證書資質；技術說明；照片；合約；規(guī)格說明；市場實驗結果；1專家意見；1客戶見證；注意： 消除懷疑時，應探究客戶產生該項懷疑的原因 詢問是否接受。這些保證就是你的產品或公司真的具有你所介紹的特征 ,或能提供你所說的利益。消除懷疑消除懷疑什么是懷疑？ 216。以驗證真正的異議及其實質。 “在這些考慮中，你覺得哪些最重要。當對方終于說出真正的異議，您一定要立刻作出反應，表示感謝。辨別真假異議的方法辨別真假異議的方法當你一開始把對方提出的某異議當作借口忽略之后，發(fā)現(xiàn)對方又重復提出這一異議，為真的異議。當對方向你提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困繞他們的異議。有難言之隱，不便告之銷售人員。提出假異議的主要原因是信任不夠。? 70%～ 80%的異議只是一個借口。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常習慣性地用否定的語氣來拒絕我們。對房屋優(yōu)點的懷疑、誤解。顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品。 D占 45% 。 B占 17% 。調查結果： A占 18% 。 B、 雖然沒有明顯的理由，但仍 能隨便找一理由而拒絕。客戶對你的提議提出異議，它表明：客戶對你的提議有反應；客戶對你提議的內容作出反應；有些問題需要重新解釋清楚；客戶對你所施予的壓力提出反應。 利益誘惑。 提供最新信息。 無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 一個客戶只能由一名銷售人員負責進行跟進，除非該銷售人員邀請其他銷售人員協(xié)助配合。 對于 A， B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系。216。 客戶跟進的二種形式：252。 基本動作四：客戶跟進基本動作四：客戶跟進216。216。 成交或未成交的真正原因。216。 送客至售樓處大門或電梯間。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應態(tài)度親切，始終如一。 不是職權范圍內的要求， 處理前應征求銷售經理意見，無法解決時可由銷售經理協(xié)助解決。并適時提出成交要求。 焦點主要集中在折扣及付款方式上。216。216。 倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示 “ 今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，希望其今后再來，并保持聯(lián)系 ” 。 看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。價格談判。 興趣、愛好。216。 成長欲、成功欲。216。 216。 購物生活的方便性。 投資：購買房屋可以保值、增值。216。 —— 如：可以在 10分鐘內，買到想吃的各種食物、蔬菜、水果。 F指特征。 告訴準客戶一些有用的信息。 請教客戶的意見。216。216。216?；緞幼魉模簬Э船F(xiàn)場基本動作四：帶看現(xiàn)場216。252。 現(xiàn)場實地看房的目的有三項：252。 中級要素 所需房型 所需面積 價格承受 滿意（標準符合）程度 購房原因 家庭情況216。 216。216。 向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。 并拿取海報、說明書、 DM等銷售企劃道具，對產品的細節(jié)進行描述。216。 在模型講解過程中，可探詢客戶需求 (如 :面積、家庭狀況、生活習慣、個人喜好等 )。 本階段側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。 主動索要名片并告知自己的電話。 不斷提到朋友的房子如何。 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對結構及裝潢設計建議非常關注。 隨身攜帶本樓盤的廣告。 購買談判：對細節(jié)問題，進行了解和討價還價。 調查：開始依據心中的構想，進行資訊收集。 決定：已經決定買房，但不知道買什么樣的。 判斷顧客處于購買循環(huán)的什么階段。 了解購房動機。 了解客戶信息來源及地點選擇傾向。 倒茶寒暄，引導客戶入座。引起注意。第四單元：了解需求與介紹項目第四單元：了解需求與介紹項目業(yè)務寒暄。216。216。216。 客戶問的是 “ 如何