【正文】 216。熱情216。 樣板房鑰匙216。 名片216。 小區(qū)配套 配套設施有些什么內(nèi)容？何時可投入使用？ 小區(qū)內(nèi)的配套設施是否會向小區(qū)住戶以外的人士服務？收費如何？ 有無機動車停車位與自行車位？在哪兒？收費如何？ 哪個公司將承擔小區(qū)的物業(yè)管理？管理費多少？包括哪些服務內(nèi)容？ 智能化系統(tǒng)包括那些內(nèi)容？是否會因此增加物管費用？ 綠化面積多大？綠化率多少？有何特色？ 社區(qū)內(nèi)有沒有學校及幼教設施供住戶子女上學？ 通過何種保安措施，保證住戶安全？ 可否安裝鐵門窗？ 非小區(qū)住戶，及其車輛進入小區(qū)有何限制？ 會所有何配套設施？ 答客問答客問216。 統(tǒng)一的答客問。要深入到每一個環(huán)節(jié)，不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。216。 ?銷售軟件準備銷售軟件準備216。 ?。 ?。銷售心態(tài)準備銷售硬件準備銷售硬件準備。成交收定如果讓你去非洲賣鞋，你會怎么做？售樓員角色定位售樓員角色定位是滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展發(fā)現(xiàn)和引導客戶需求并滿足客戶需求的過程售樓員的不同角色定位售樓員的不同角色定位對客戶價值對自己價值獵手型顧問型伙伴型以訂單為導向以客戶為導向以人為導向案例：以人為導向的伙伴銷售第二單元：銷售準備與尋找客戶第二單元：銷售準備與尋找客戶銷售準備銷售準備216。介紹項目216。尋找客戶216。 如顧客上樓參觀，其他售樓員應主動和參謀聊天，交友；216。 一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流。 一定會發(fā)言；252。252。三種類型的參謀：252。? 然后，希望顧客自己可以看到契合點。三種思維形式?jīng)Q定決策過程三種思維形式?jīng)Q定決策過程? 圓的大小代表所花的時間。銷售的陷阱：盲目推銷銷售的陷阱：盲目推銷? 不了解客戶的實際狀況。第一單元：回到基本點 —— 以顧客為中心第二單元：銷售準備與尋找客戶第三單元：初步接觸與贏得信任第四單元：了解需求與介紹項目第五單元：購房洽談與客戶跟進第六單元：成交收定第一單元：回到基本點第一單元：回到基本點 ———— 以顧客為中心以顧客為中心銷售的陷阱。成交原理二：流程為母，技巧是子。房地產(chǎn)銷售培訓寶典課程導師：趙 勇為中心的銷售為中心的銷售顧客顧客 以以銷售人員的重擔銷售人員的重擔指標指標 挫折挫折? 片面夸大技巧的作用? 只見樹木不見森林。 216。以顧客為中心的三個問題。? 不掌握客戶的真實需求。? 決策進程按特定方向進行。理解認識性思維開拓歧異性思維優(yōu)選聚斂性思維傳統(tǒng)銷售的潛臺詞傳統(tǒng)銷售的潛臺詞第一個問題：客戶為什么要購房？第一個問題：客戶為什么要購房？購房動機使用投資他人使用自己使用辦公室?guī)旆烤蛹疑钏徒o他人贈給親友保質(zhì)出租出售客戶為什么要購房？客戶為什么要購房？? 你不能通過介紹你的產(chǎn)品和服務，而形成客戶的購買原因。 顧客親友，幫顧客選購、拿主意。 顧客請來挑房的律師、建筑師、公司關系人、風水先生； 216。 意見性極強：參謀說一句，頂上售樓員說十句；往往參謀一句話就否定一個樓盤；252。216。 對顧客特請來的參謀，格外小心伺候。電話接聽216。帶看現(xiàn)場216。銷售硬件準備216。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。 樓盤周邊環(huán)境的熟悉。 與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點？甚至每戶有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。 生態(tài)環(huán)境 學區(qū)是哪所學校？尚有其它學校嗎？ 周邊菜場有哪些？最近是哪一個？ 管轄之派出所？位置在哪？ 附近有哪些公園？ 附近有哪些銀行？ 最近的郵局在哪里？ 附近有哪些醫(yī)院？ 有哪些休閑去處？ 主要店鋪分布在哪里？都是何種營業(yè)項目？ 附近主要道路哪幾條？ 1離其它主要生活圈有多遠距離？ 1附近居民大都是什么職業(yè)？水準如何？ 答客問答客問216。產(chǎn)品介紹 1頂層平臺是否可以搭建玻璃屋？通往陽光室的樓梯是否允許業(yè)主自己封閉？ 1日常垃圾如何處理？是否要交垃圾清運費，收費如何？ 1智能化標準？有否可視對講系統(tǒng)？品質(zhì)如何？ 1有幾條電話線、 TV端口？ 1有否寬帶網(wǎng)及衛(wèi)星電視？ 1樓板承壓是多少？ 1小區(qū)人行道的材質(zhì)？ 陽臺可否架曬衣架？ 2層高、凈高？ 2三表形式？ 2隔墻材料可否自拆？ 2交房標準？ 2衛(wèi)浴設備、廚房設備之配備有哪些？何種品牌？ 2本案房型的最大優(yōu)點、缺點？ 2本案最大賣點？答客問答客問216。 計算器216。 特殊銷售工具銷售心態(tài)準備銷售心態(tài)準備216。專業(yè)售樓員的五大痼疾售樓員的五大痼疾216。 喜歡隨時反駁。 談話無重點。 懶惰。親友介紹216。網(wǎng)上論壇、社區(qū)216。迎接客戶。接聽電話的三大目的接聽電話的三大目的216。 第二目的：了解客戶購房用途，所需房型和面積等 對樓盤具體要求的信息 。 第三目的：約請客戶來現(xiàn)場看房。 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。 “ 你那兒住房面積都有多大的？ ”252。 切記 :接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。216。 在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤）。216。商務電話禮儀商務電話禮儀一條基本理念一條基本理念當你在公司的范圍內(nèi)接聽任何一部電話時，你就不再是你自己了， 你代表整個 公司形象 ！ 你可以對他說：請稍等一下，馬上就好。對于電話中的等待這將是非常漫長的，所以應當記下對方的號碼，并告訴對方一有消息你就會打電話過去。? 記下所有重要信息并附上有關的文件。 應提前了解廣告內(nèi)容， 仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。沒有錢買 —— 預算不夠。信任的三階模型信任的三階模型如何建立個人信任如何建立個人信任216。216。迎接客戶的基本動作迎接客戶的基本動作 銷售人員立即上前，熱情接待。 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和來源的渠道 (從何種渠道了解到本樓盤的 )。迎接客戶的注意事項迎接客戶的注意事項 接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 恰談結束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用 “ 請您走好再見 ” 或 “ 謝謝您光臨，再見 ” 等禮貌用語；216。迎接客戶的四大禁忌迎接客戶的四大禁忌 ◆ 避免過分熱情，硬性推銷。※ 女士需著莊重、大方、得體的職業(yè)套裝。 ※ 員工進出辦公環(huán)境時必須佩帶胸卡。? 專業(yè)的儀態(tài)舉止。精神飽滿、精神飽滿良好的儀容、儀表良好的儀容、儀表? 女士頭發(fā)：女士頭發(fā)：不染彩色發(fā)。? 男士頭發(fā)：男士頭發(fā)：不光頭。 女人看頭、男人看腰女人看頭、男人看腰216。皮鞋保持光亮。 三色原則（全身顏色）216。（尼龍絲與驢蹄子） 領帶。252。 過分暴露。 女士著裝女士著裝女士裙裝五不準女士裙裝五不準皮裙不穿。（短襪、踏腳健美褲）三節(jié)腿。 質(zhì)色原則。不得留長指甲、涂色油?？蛻舾嗖A穿著得體的工作人員；客戶更青睞穿著得體的工作人員；2．． 站姿站姿 頭宜正；頭宜正；2．． 頭正肩平身直含頜挺胸收腹 雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。入座時要輕，坐滿椅子的 2/3，上身不要靠著椅背 ,微向前傾，表示尊重和謙虛。 女性基本坐姿入座前應先將裙角向入座前應先將裙角向前收攏，兩腿并攏，前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右放，兩手疊放于左右腿上。不良姿勢 雙腿大叉 渾身亂動 握手握手不能用左手。第一次不要雙手。握手時脊背要握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45度傾斜伸度傾斜伸向?qū)Ψ?。以表示尊重。雙手抱在胸前。在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席；在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席；2．． 4．． 應記住常來的客戶。（表情互動）。遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢 “ 您先請 ” 。交談禮儀要求交談禮儀要求交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。交談禮儀要求交談禮儀要求客人講 “ 謝謝 ” 時，要答 “ 不用謝 ” 或 “ 不用客氣 ” ，不得毫無反應。1在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。接待一般常識接待一般常識? 客人來公司，你與客人并行 ?? 一前一后？? 進電梯？在客人左前方兩三步說：、在客人左前方兩三步說： “請這邊走！請這邊走！ ”若走的路彎若走的路彎彎曲曲，應提醒客人注意。進出接待室時，請客人先行。也應用手擋住門邊，先讓客人出去。搭乘電梯搭乘電梯自我介紹自我介紹先遞名片，再做介紹。眭軍、郇洯、逄型偉交換名片交換名片 ? 名片應先遞給長輩和上級；? 事前準備充足的名片（根據(jù)場合推測）放于名片夾中，放在易于取出的口袋。交換名片交換名片 ? 接受別人的名片要用雙手去接。? 接受對方的名片后，如果自己沒有給對方名片一定要做出合理的解釋，否則非常失禮。雙方站立談話，約兩個手長。 混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼混濁的眼，往往是由于睡眠不足和不注意眼睛衛(wèi)生所引起。直愣愣的眼。? 身到? 口到 聽你口音是東北人吧表達事實介紹公司的資料、表達一些客觀存在的事情。觀念認同雙方產(chǎn)生感覺、來電反應、有共同的話題。興趣愛好投其所好、有共同的興趣、愛好等因為大家有共同的愛好，可以維持相對較長的關系，達到志同道合的境界。佛家講慈悲，我和你一樣，我也相信慈悲很重要贏得信任的三件法寶贏得信任的三件法寶1. 消除隔閡 3. 獲取回報 當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的，快樂就會回到你身邊。 用你整個臉微笑，可以點燃自己的信心，可以引起別人的信賴；216。 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；216。 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；216。聽與 聽聽的五個層次聽的五個層次聽而不聞假裝在聽有選擇地聽全部都聽積極傾聽在聽聽到聽懂? 耐心、學會克制。NLP模仿技巧。 客戶談論你的產(chǎn)品和服務與其自身需求的關系。216。沒有贏得客戶信任的信號沒有贏得客戶信任的信號216。216。216。了解需求。購房訴求點。 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 了解是否去過別家。 判斷客戶的購買誠意 認識：想買房，但還沒有決定。 確定標準：已經(jīng)有一個理想房子的構想。 評估比較：已經(jīng)確定了幾家，在范圍內(nèi)進行選擇。 當客戶超過一人時，判斷其中的決策者，把握他們相互間的關系。 反復觀看比較各種戶型。 對付款方式及折扣進行反復探討。 特別問及鄰居是干什么的。 爽快的填寫 《 客戶登記表 》 。 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、展板等銷售道具，自然而又有重點地介紹開發(fā)商和產(chǎn)品 (著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設計、主要建材等的說明 )。 在介紹中體現(xiàn)專業(yè)性，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你?；緞幼魅毫私庑枨蠡緞幼魅毫私庑枨?16。216。 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續(xù)費用。216。216?；緞幼魅毫私庑枨蠡緞幼魅毫私庑枨?16。 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議。252。216。216。216。216。 囑咐客戶帶好安全帽 (看期房 )及其他隨身所帶物品。 迅速提出客戶能獲得哪些重大利益。 指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題。216。 B是帶給客戶的利益。 —— 如：提供附近的地圖。 方便上班、上學。 居住品質(zhì)、自然景觀。216。系統(tǒng)化。