房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(全套)-wenkub
2023-03-10 13:36:38 本頁面
【正文】 將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！ 價(jià)格處理 使用令客戶滿意的附加條件來增加價(jià)值 不要把價(jià)格作為說明的焦點(diǎn) 自信，不要勉強(qiáng) 要指出價(jià)格與質(zhì)量的關(guān)系 要指出價(jià)格與成本的關(guān)系 不要太快做出讓步 價(jià)格冰山 價(jià)格 售后服務(wù) 優(yōu)惠的條件 優(yōu)秀的技術(shù)支持 快速的反應(yīng) 各種擔(dān)保 將邏輯轉(zhuǎn)換成情感 把需要激發(fā)為想要 專業(yè)推銷員不僅要善于發(fā)現(xiàn)需求，而且要懂得通過推銷利益來創(chuàng)造需求。 螞蟻哲學(xué) 螞蟻對(duì)任何事情從不放棄 今天為未來儲(chǔ)存食物 有好處，盡量與同伴分享 感恩 —— 世界上有三件事不可以等 行善 行孝 感恩 優(yōu)質(zhì)人脈的障礙 喜歡論斷他人，不懂得贊美他人 企圖改變他人 有條件的付出，有條件的愛 缺乏承諾和責(zé)任感 缺乏良好的溝通 艾瑞克森技巧 真的哦 好棒哦 我喜歡 如何讓顧客總是想見你 總是談一些對(duì)別人有用、有幫助的內(nèi)容 在談話中總會(huì)讓人感到精神振奮 能夠?qū)W到新知識(shí)、得到新資訊 與顧客興趣、愛好相同 讓顧客覺得有趣、開心氛圍輕松 人脈營銷思想精髓 營銷和醫(yī)療一樣 關(guān)系好，細(xì)節(jié)可以商量 如果與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之間差別不大，最好在待人的方式有很大的差別 我們根據(jù)意圖評(píng)價(jià)自己，別人根據(jù)行為評(píng)價(jià)我們 如果你想改變環(huán)境，要從改變自己開始 人脈營銷思想精髓 只要你注意人們發(fā)出的信息，他們就會(huì)教會(huì)你怎樣和他們交易 有時(shí)一個(gè)誠懇的態(tài)度大過廣告對(duì)你的幫助 得到你想得到東西的最好辦法是幫助別人得到他想得到的東西 人們知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才會(huì)關(guān)心你所想要的東西 你的收入永遠(yuǎn)和你的貢獻(xiàn)大致相等 銷售溝通實(shí)戰(zhàn) 銷售中的 12個(gè)錯(cuò)誤 準(zhǔn)備不充分 唱獨(dú)角戲 沒有當(dāng)好聽眾 判斷得太多 講話不中聽 提問后還講一通道理 銷售中的 12個(gè)錯(cuò)誤 說錯(cuò)名字 套話太多 語言有缺陷 太以自我為中心 1注意力不夠集中 1缺乏贊美 應(yīng)答顧客批評(píng)的原則 保持鎮(zhèn)定，實(shí)事求是 滿懷興趣，一直聽完 應(yīng)答前要思考，找機(jī)會(huì)反問 努力弄清對(duì)方的愿望 回答問題簡(jiǎn)潔詳實(shí)、控制好情緒 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 反問法 *什么原因使您不接受我的介紹？ *您是怎么看的？ *您是拿什么和這個(gè)價(jià)格作比較？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 “是的 但是”表達(dá)法 *這我承認(rèn)，只是 …… *當(dāng)然，不過么 …… *說得很有道理，可您考慮過 ……沒有？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 利弊比較法 *這個(gè)缺點(diǎn)我們已經(jīng)考慮到了，只是請(qǐng)您注意以下三個(gè)優(yōu)點(diǎn) …… *價(jià)格是高了一點(diǎn)，但是這個(gè)產(chǎn)品的新功能的確有明顯的優(yōu)勢(shì) …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 先發(fā)制人法 *您可能會(huì)認(rèn)為 …… *您好像對(duì)這些事實(shí)有點(diǎn)懷疑，不過 …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 打破堅(jiān)冰法 *您覺得怎么樣？ *您能不能對(duì)此發(fā)表一些看法？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 自問自答法 *您提出了一個(gè) …… 的問題，一個(gè) …… 的問題，這個(gè)問題是 …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 乘除法 *增加這個(gè) …… 您每天只多花 …… 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 回馬槍法 *您覺得 …… 真是這樣嗎？ *您認(rèn)為 …… 的確是對(duì)的嗎？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 步步緊逼法 *您不說話，我能不能看作是同意我的意見呢？ *除了這個(gè)以外，還有沒有別的反對(duì)我的說法和理由？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 緩兵法 *能允許我等一會(huì)再回答這個(gè)問題嗎？ *能允許我把您的問題記下來嗎？ 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 1轉(zhuǎn)移話題法 *另一方面我們還必須對(duì)下列要點(diǎn)進(jìn)行討論 *另一方面您也可以從下面幾點(diǎn)出發(fā)來考慮 應(yīng)對(duì)顧客的反對(duì)意見 1打開天窗法 *在什么條件下您準(zhǔn)備買我們的產(chǎn)品？ *我該怎么做才能使您相信我們的產(chǎn)品？ 價(jià)格策略 與日常開支作比較（熟悉） 分別報(bào)價(jià)（拆分） 化整為零（單位） 激勵(lì)顧客（信心） 與昂貴的產(chǎn)品比較（實(shí)用） 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量（性價(jià)比） 價(jià)格策略 售后服務(wù) 休克法（其實(shí)應(yīng)該更高） 提問討教（反問） 影響潛意識(shí)（特別就會(huì)高價(jià)） 1只提差價(jià)（多付 …… 就能） 1夾心包裝（優(yōu)惠） 提問 獲取信息 *您認(rèn)為怎樣？ *您覺得我們的產(chǎn)品如何？ 提問 二選一 *您是要 …… 還是 …… 提問 建議 *您不也是這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ *這樣不是更好嗎？ 提問 誘導(dǎo) *您 …… （答案）？ 提問 反問 *您為什么認(rèn)為 …… ？ *如果您遇到 …… 會(huì)怎樣？ 提問 背景問題 *是什么原因 …… 使您 …… ？
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