房地產銷售培訓(全套)-wenkub
2023-03-10 13:36:38 本頁面
【正文】 將產品的特征轉化成產品的利益！ 價格處理 使用令客戶滿意的附加條件來增加價值 不要把價格作為說明的焦點 自信，不要勉強 要指出價格與質量的關系 要指出價格與成本的關系 不要太快做出讓步 價格冰山 價格 售后服務 優(yōu)惠的條件 優(yōu)秀的技術支持 快速的反應 各種擔保 將邏輯轉換成情感 把需要激發(fā)為想要 專業(yè)推銷員不僅要善于發(fā)現需求，而且要懂得通過推銷利益來創(chuàng)造需求。 螞蟻哲學 螞蟻對任何事情從不放棄 今天為未來儲存食物 有好處，盡量與同伴分享 感恩 —— 世界上有三件事不可以等 行善 行孝 感恩 優(yōu)質人脈的障礙 喜歡論斷他人，不懂得贊美他人 企圖改變他人 有條件的付出，有條件的愛 缺乏承諾和責任感 缺乏良好的溝通 艾瑞克森技巧 真的哦 好棒哦 我喜歡 如何讓顧客總是想見你 總是談一些對別人有用、有幫助的內容 在談話中總會讓人感到精神振奮 能夠學到新知識、得到新資訊 與顧客興趣、愛好相同 讓顧客覺得有趣、開心氛圍輕松 人脈營銷思想精髓 營銷和醫(yī)療一樣 關系好，細節(jié)可以商量 如果與你競爭對手的產品之間差別不大，最好在待人的方式有很大的差別 我們根據意圖評價自己，別人根據行為評價我們 如果你想改變環(huán)境，要從改變自己開始 人脈營銷思想精髓 只要你注意人們發(fā)出的信息，他們就會教會你怎樣和他們交易 有時一個誠懇的態(tài)度大過廣告對你的幫助 得到你想得到東西的最好辦法是幫助別人得到他想得到的東西 人們知道你關心他的時候，他才會關心你所想要的東西 你的收入永遠和你的貢獻大致相等 銷售溝通實戰(zhàn) 銷售中的 12個錯誤 準備不充分 唱獨角戲 沒有當好聽眾 判斷得太多 講話不中聽 提問后還講一通道理 銷售中的 12個錯誤 說錯名字 套話太多 語言有缺陷 太以自我為中心 1注意力不夠集中 1缺乏贊美 應答顧客批評的原則 保持鎮(zhèn)定，實事求是 滿懷興趣，一直聽完 應答前要思考，找機會反問 努力弄清對方的愿望 回答問題簡潔詳實、控制好情緒 應對顧客的反對意見 反問法 *什么原因使您不接受我的介紹？ *您是怎么看的？ *您是拿什么和這個價格作比較？ 應對顧客的反對意見 “是的 但是”表達法 *這我承認，只是 …… *當然，不過么 …… *說得很有道理，可您考慮過 ……沒有？ 應對顧客的反對意見 利弊比較法 *這個缺點我們已經考慮到了，只是請您注意以下三個優(yōu)點 …… *價格是高了一點，但是這個產品的新功能的確有明顯的優(yōu)勢 …… 應對顧客的反對意見 先發(fā)制人法 *您可能會認為 …… *您好像對這些事實有點懷疑，不過 …… 應對顧客的反對意見 打破堅冰法 *您覺得怎么樣？ *您能不能對此發(fā)表一些看法？ 應對顧客的反對意見 自問自答法 *您提出了一個 …… 的問題，一個 …… 的問題，這個問題是 …… 應對顧客的反對意見 乘除法 *增加這個 …… 您每天只多花 …… 應對顧客的反對意見 回馬槍法 *您覺得 …… 真是這樣嗎？ *您認為 …… 的確是對的嗎？ 應對顧客的反對意見 步步緊逼法 *您不說話，我能不能看作是同意我的意見呢？ *除了這個以外，還有沒有別的反對我的說法和理由？ 應對顧客的反對意見 緩兵法 *能允許我等一會再回答這個問題嗎？ *能允許我把您的問題記下來嗎？ 應對顧客的反對意見 1轉移話題法 *另一方面我們還必須對下列要點進行討論 *另一方面您也可以從下面幾點出發(fā)來考慮 應對顧客的反對意見 1打開天窗法 *在什么條件下您準備買我們的產品？ *我該怎么做才能使您相信我們的產品？ 價格策略 與日常開支作比較（熟悉） 分別報價（拆分） 化整為零（單位） 激勵顧客（信心） 與昂貴的產品比較（實用） 強調質量（性價比） 價格策略 售后服務 休克法（其實應該更高） 提問討教（反問） 影響潛意識（特別就會高價） 1只提差價（多付 …… 就能） 1夾心包裝（優(yōu)惠） 提問 獲取信息 *您認為怎樣？ *您覺得我們的產品如何？ 提問 二選一 *您是要 …… 還是 …… 提問 建議 *您不也是這個觀點嗎？ *這樣不是更好嗎？ 提問 誘導 *您 …… （答案）？ 提問 反問 *您為什么認為 …… ？ *如果您遇到 …… 會怎樣？ 提問 背景問題 *是什么原因 …… 使您 …… ？
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