關(guān)系營(yíng)銷與顧客生命價(jià)值(文件)
【正文】 留策略 ? ．財(cái)務(wù)聯(lián)系 ? ．社會(huì)聯(lián)系 ? ．定制化聯(lián)系 ? ．結(jié)構(gòu)化聯(lián)系 ? ．顧客贊許 １．財(cái)務(wù)聯(lián)系 ? 通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)量下的低價(jià)格或給予與公司有長(zhǎng)期生意往來(lái)的顧客的低價(jià)格來(lái)保留顧客 ? 值得注意的是：這種以財(cái)務(wù)回報(bào)忠誠(chéng)的計(jì)劃常常很容易模仿而失去效力 ? 形式：獎(jiǎng)勵(lì)的大小和效率 、 捆綁和交叉銷售 、 穩(wěn)定的價(jià)格 ２．社會(huì)聯(lián)系 ? 營(yíng)銷人員通過(guò)社會(huì)和人際聯(lián)系以及財(cái)務(wù)聯(lián)系建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系 ? 形式：持續(xù)關(guān)系、人際關(guān)系、顧客的社會(huì)聯(lián)系 ３．定制化聯(lián)系 ? 通過(guò)對(duì)個(gè)別顧客情況的熟悉和發(fā)展適合每位顧客需要的“一對(duì)一”解決方案來(lái)保留顧客 ? 形式：預(yù)見(jiàn)革新、大規(guī)模定制、客戶親密 ４．結(jié)構(gòu)化聯(lián)系 ? 通過(guò)為顧客提供那些常常直接在服務(wù)交付系統(tǒng)中特別設(shè)計(jì)的服務(wù)或通過(guò)提供給顧客定制化的、以技術(shù)為基礎(chǔ)并且使顧客具有更大生產(chǎn)能力的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的保留。 ? ②社會(huì)利益 ：顧客同其服務(wù)提供者形成一種家庭式的感覺(jué)，同時(shí)建立了一種社會(huì)關(guān)系。 階段 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷職能初始階段 激發(fā)對(duì)企業(yè)及服務(wù)的興趣 傳統(tǒng)的營(yíng)銷職能購(gòu)買過(guò)程 將一般興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買 傳統(tǒng)及互動(dòng)營(yíng)銷職能消費(fèi)過(guò)程 激發(fā)再購(gòu)買和相購(gòu)買，建立顧客關(guān)系 互動(dòng)營(yíng)銷職能（ 四 ） 關(guān)系營(yíng)銷的功能 .傳統(tǒng)營(yíng)銷 : 市場(chǎng)營(yíng)銷的功能可以劃分為兩種獨(dú)立的功能 ：一種是專業(yè)營(yíng)銷人員的作用于負(fù)責(zé)傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合活動(dòng)和市場(chǎng)調(diào)研； (產(chǎn)品 \價(jià)格 \促銷 \渠道 ) .互動(dòng)式營(yíng)銷 另一種是由 “業(yè)務(wù)營(yíng)銷員 ”完成，主要作用是
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