關(guān)系營銷與顧客生命價值(文件)
【正文】 留策略 ? ．財務(wù)聯(lián)系 ? ．社會聯(lián)系 ? ．定制化聯(lián)系 ? ．結(jié)構(gòu)化聯(lián)系 ? ．顧客贊許 １．財務(wù)聯(lián)系 ? 通過大規(guī)模采購量下的低價格或給予與公司有長期生意往來的顧客的低價格來保留顧客 ? 值得注意的是：這種以財務(wù)回報忠誠的計劃常常很容易模仿而失去效力 ? 形式：獎勵的大小和效率 、 捆綁和交叉銷售 、 穩(wěn)定的價格 ２．社會聯(lián)系 ? 營銷人員通過社會和人際聯(lián)系以及財務(wù)聯(lián)系建立長期顧客關(guān)系 ? 形式：持續(xù)關(guān)系、人際關(guān)系、顧客的社會聯(lián)系 ３．定制化聯(lián)系 ? 通過對個別顧客情況的熟悉和發(fā)展適合每位顧客需要的“一對一”解決方案來保留顧客 ? 形式：預(yù)見革新、大規(guī)模定制、客戶親密 ４．結(jié)構(gòu)化聯(lián)系 ? 通過為顧客提供那些常常直接在服務(wù)交付系統(tǒng)中特別設(shè)計的服務(wù)或通過提供給顧客定制化的、以技術(shù)為基礎(chǔ)并且使顧客具有更大生產(chǎn)能力的服務(wù)來實現(xiàn)顧客的保留。 ? ②社會利益 ：顧客同其服務(wù)提供者形成一種家庭式的感覺，同時建立了一種社會關(guān)系。 階段 營銷目標 營銷職能初始階段 激發(fā)對企業(yè)及服務(wù)的興趣 傳統(tǒng)的營銷職能購買過程 將一般興趣轉(zhuǎn)化為購買 傳統(tǒng)及互動營銷職能消費過程 激發(fā)再購買和相購買，建立顧客關(guān)系 互動營銷職能（ 四 ） 關(guān)系營銷的功能 .傳統(tǒng)營銷 : 市場營銷的功能可以劃分為兩種獨立的功能 ：一種是專業(yè)營銷人員的作用于負責傳統(tǒng)的營銷組合活動和市場調(diào)研； (產(chǎn)品 \價格 \促銷 \渠道 ) .互動式營銷 另一種是由 “業(yè)務(wù)營銷員 ”完成，主要作用是
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