v現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念與策略組合(ppt 76)(文件)
【正文】 * * * * * * * * * * * * * * * * 消費(fèi)者促銷(xiāo) 贈(zèng)寄宣傳代價(jià)券 派送樣品 價(jià)格折扣 集點(diǎn)優(yōu)惠 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 附加贈(zèng)品 …… * * * * * * * * * * * * * * * 66 促銷(xiāo)組合策略 促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)策略 ①讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品 降價(jià)或打折 貴賓卡、會(huì)員制 持續(xù)廣告 隨貨附送贈(zèng)品 買(mǎi)一送一，隨貨贈(zèng)送 折扣出售 2. 新產(chǎn)品采取“高開(kāi)低走”策略進(jìn)入市場(chǎng)。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :58:1310:58:13February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 58分 13秒 10:58:1325 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :58:1310:58Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 58分 13秒 10:58:1325 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 10時(shí) 58分 13秒 10:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :58:1310:58Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 58分 13秒 10:58:1325 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :58:1310:58:13February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :58:1310:58Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 4. 分散風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。展示會(huì) 67 ? 基于渠道的促銷(xiāo)推廣 – 不僅要促銷(xiāo)，更要促通 – 從消費(fèi)者、終端到二批，再到經(jīng)銷(xiāo)商的渠道促銷(xiāo)節(jié)奏 ? 基于消費(fèi)者教育的促銷(xiāo)推廣 ? 不同人群的滲透與遞進(jìn) ? 不同消費(fèi)行為的引發(fā)和牽引 B促銷(xiāo)策略選擇 68 ? 基于品牌提升的促銷(xiāo)推廣 – 品牌傳播四度的把握 – 既造勢(shì)又銷(xiāo)貨的社區(qū)推廣 ? 基于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的促銷(xiāo)推廣 ? 不同競(jìng)爭(zhēng)定位的促銷(xiāo)推廣 ? 區(qū)隔、打壓、絞殺、跟隨等 ? 不同競(jìng)爭(zhēng)階段的促銷(xiāo)推廣 B促銷(xiāo)策略選擇 69 B傳播策略的組合 ? 教育和引發(fā)消費(fèi)需求是營(yíng)銷(xiāo)的真正動(dòng)力 ? 消費(fèi)者建立品牌忠誠(chéng)的心理過(guò)程 ? 提高傳播的精準(zhǔn)度，提高傳播效率 – 傳播策略設(shè)計(jì) – 媒體組合運(yùn)用 – 傳播節(jié)奏的把握 70 B基于市場(chǎng)階段的策略組合 ? 導(dǎo)入期的知曉度 ? 成長(zhǎng)初期的了解度 ? 成長(zhǎng)中期的滿(mǎn)意度 ? 成長(zhǎng)末期和成熟期的美譽(yù)度 ? 忠誠(chéng)度是上述四個(gè)階段的必然結(jié)果 71 C、如何有效開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng) 第一階段：?jiǎn)纹吠黄? 第二階段：多點(diǎn)圍攻 第三階段：細(xì)分覆蓋 72 第一階段：?jiǎn)纹吠黄? 1. 選準(zhǔn)一個(gè)能上量的大眾產(chǎn)品，形成網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度； 2. 爆發(fā)式鋪貨形成覆蓋，速度快、鋪貨量大、覆蓋率高； 3. 二批穩(wěn)定的高利潤(rùn)誘導(dǎo)，嫁接推力； 4. 終端強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)主推和專(zhuān)推； 5. 短期高密度廣告拉動(dòng)，形成強(qiáng)勢(shì)影響； 6. 有節(jié)奏的推廣活動(dòng)，連續(xù)三波。降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng) ⑥終端聚客 折扣出售 公關(guān) 積分累積贈(zèng)獎(jiǎng) 折價(jià)券 ? 僅擁有有限的資源，但是在某些特殊的細(xì)分市場(chǎng)，享有獨(dú)特優(yōu)勢(shì) ? 與領(lǐng)導(dǎo)者有相當(dāng)大的差距，扮演模仿角色。 27 核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系 廠(chǎng) 商 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶(hù)顧問(wèn) 核心客戶(hù) 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷(xiāo)推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 /
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