營銷策略組合ps之促銷策略(文件)
【正文】 ?提供各種服務(wù) ?市場調(diào)查和收集市場情報(bào) 推銷的優(yōu)點(diǎn) ?推銷注重人際關(guān)系 ?推銷具有較大的靈活性 ?推銷比廣告更具針對(duì)性 ?推銷易達(dá)成實(shí)際銷售 ?推銷有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平 ?推銷常用于競爭激烈的情況，推銷價(jià)格昂貴和性能復(fù)雜的商品 推銷策略 確定推銷 政策的目標(biāo) 分配銷售任務(wù)： 產(chǎn)品 顧客 銷售區(qū)域 訪問計(jì)劃 確定銷售規(guī)模： 銷售隊(duì)伍的大小 組織和控制 銷售活動(dòng) 激勵(lì) 報(bào)酬 反饋與控制 推銷策略決策 ?推銷隊(duì)伍規(guī)模 ?銷售百分比法 ?分解法 ?工作量法 ?推銷工作安排 ?時(shí)間安排 ?資源分配 ?銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 工作量法確定推銷隊(duì)伍規(guī)模的步驟 ?按年銷售量的大小將顧客分類 ?確定每類顧客所需訪問次數(shù) ?計(jì)算區(qū)域訪問總工作量 顧客數(shù)量所需訪問次數(shù) ?確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù) ?銷售代表數(shù) =總工作量 /銷售代表年均訪問次數(shù) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的影響因素 ?區(qū)域要易于管理 ?各區(qū)域的銷售潛量容易估計(jì) ?能夠嚴(yán)格控制推銷旅途的時(shí)間花費(fèi) ?每個(gè)區(qū)域的工作量或銷售潛量相等，且足夠大 銷售人員的激勵(lì)和評(píng)估 ?激勵(lì) ?銷售定額 ?傭金制度 ?評(píng)估的步驟 ?掌握和分析有關(guān)情報(bào)資料 ?建立評(píng)估指標(biāo) ?實(shí)施正式評(píng)估 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng) 銷售促進(jìn)的分類 ?針對(duì)消費(fèi)者的促銷工具 樣品、折價(jià)券、以舊換新、減價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、競賽、商品示范 ?針對(duì)產(chǎn)業(yè)用品的促銷工具 折扣、贈(zèng)品、特殊服務(wù) ?針對(duì)中間商的促銷工具 購買折讓、免費(fèi)貨品、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競賽 ?針對(duì)推銷人員的促銷工具 紅利、競賽 推動(dòng)銷售促進(jìn)發(fā)展的因素 內(nèi)部因素 ? 企業(yè)管理者重視 ? 更多品牌經(jīng)理有條件使用 ? 產(chǎn)品經(jīng)理的壓力 外部因素 ? 品牌數(shù)目增加 ? 競爭者使用促銷手段 ? 品牌日趨類似 ? 消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠 ? 經(jīng)銷商要求優(yōu)惠 ? 廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降 銷售促進(jìn)策略內(nèi)容 ?確定銷售促進(jìn)目標(biāo) ?選擇銷售促進(jìn)工具 ?制定銷售促進(jìn)方案 ?預(yù)試銷售促進(jìn)方案 ?實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案 ?評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)結(jié)果 公共關(guān)系策略 公共關(guān)系是組織為改善與社會(huì)公眾關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解和支持，達(dá)到樹立良好的組織形象、實(shí)現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目
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