消費者市場及其購買者行為分析(文件)
【正文】 生需求 缺乏彈性 專業(yè)人員購買直接購買 互惠 往往采用租賃 方式 3－ 4生產(chǎn)者市場 生產(chǎn)者市場的特點 二 ． 生產(chǎn)者購買的決策參與者 使用者 影響者 指企業(yè)內(nèi) 、 外部直接或間接影響 購買決策的人員 . 企業(yè)的技術(shù)人員是最主要的影響者 采購者 在較復(fù)雜的采購工作中 ， 采購者 包括參加談判的公司高級人員 。通過市場調(diào)研，奧爾康公司了解到，歐美玩具市場的需求正由“店子型”、“益智型”轉(zhuǎn)向“溫情型”，于是設(shè)計出了別具一格的“椰菜娃娃”玩具。而“椰菜地里的娃娃”便成了人們心目中有生命的嬰兒。 經(jīng)過對顧客心理與需求的分析，公司又作出了一個創(chuàng)造性的決定：“配套銷售”－銷售與椰菜娃娃相關(guān)的商品，包括它用的床單、尿布、推車、背包，以至各種玩具。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :29:3809:29:38February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 9時 29分 38秒 09:29:3810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :29:3809:29Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 9時 29分 38秒 09:29:3810 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 29分 38秒 09:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :29:3809:29Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 9時 29分 38秒 09:29:3810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :29:3809:29:38February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :29:3809:29Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這樣，奧爾康公司的銷售額大幅度增長。顧客領(lǐng)養(yǎng)時，要莊嚴(yán)地簽署“領(lǐng)養(yǎng)證”。另外，“椰菜娃娃”的成功，還有其深刻的社會原因。 信息控制者 如企業(yè)的購買代理人 。 收集信息 一旦感到需要 ， 就要設(shè)法尋找這種東西 ， 要獲取大量的情報 。 多樣性的購買行為指消費者購買產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉(zhuǎn)換其他品牌。 習(xí)慣性的購買行為 如果消費者屬于低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒有什么顯著差異，就會產(chǎn)生習(xí)慣性的購買行為。 二、 消費者購買行為的類型 復(fù)雜的購買行為 多樣化的購買行為 減少失調(diào)感的購買行為 習(xí)慣性的購買行為 高 低 大 小 購買者的介入程度 品牌差異程度 復(fù)雜的購買行為 如果消費者屬于高度介入，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種、規(guī)格之間具有顯著差異，則會產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。兩口子會心的看了一眼，竟爽快地答應(yīng)了老人的提議。但他知道，以家里現(xiàn)有的經(jīng)濟條件，要說服家長買一輛近乎千元的登山車十分困難。 80年代人作為一個正在不斷崛起的消費群體，他們的消費權(quán)力、消費意識、消費話語正在深刻影響著許多企業(yè)的市場策略。對于他們來說，手機不再是通訊的工具，而是一種時尚的炫耀品，佩戴某款價格昂貴的手表更不是為看時間，而是為了得到某個群體的認(rèn)可或者獲得一種時尚的標(biāo)簽。 選擇性扭曲： 指人們將信息加以扭曲使之符合自己原有的認(rèn)識，然后加以接受。 認(rèn)識過程 是指消費者對商品、服務(wù)、店貌等刺激物的反映過程。 （二）按產(chǎn)品的有形性和 消費上的耐久性分 1. 非耐用品： 指消費周期短、容易消耗的有形產(chǎn)品，如化妝品、食品。 （ 2）便利品的分類 日用品：指經(jīng)常購買或使用的低價值商品和服務(wù)，如牙膏、肥皂 沖動型商品
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