消費者市場及其購買者行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 、消費品的分類 一、消費者市場的含義 （一）市場的分類 按照顧客購買目的或用途的不同分： 消費者市場 組織市場（包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非盈利組織市場等） （二）消費者市場的含義 指為了滿足生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的 一切個人和家庭。如高檔樂器，名牌鐘表。這個過程是由感性認識和理性認識兩個階段組成。好好時尚，天天向上。為此，他先跟奶奶商量，想出種種理由來證實買車的價值和必要性，等到老人首肯后，兩人便決定要在周末的晚餐桌上提出要求。 復(fù)雜的購買行為是指消費者購買過程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價等各個階段。 三、 消費者購買決策過程 認識需求 收集信息 評估選擇 購買決策 購后行為 確認需要 認識需要指消費者確認自己的需要是什么。 三 ． 影響生產(chǎn)者市場購買決策的主 要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個人因素 四 ． 生產(chǎn)者市場購買的過程 ?認識需要 ? 內(nèi)部刺激 ? 外部刺激 ?確定需要 ?說明需要 ?物色供應(yīng)商 ?征求意見 ?選擇供應(yīng)商 ?簽訂合同 ?檢查合同履行情況 小資料：工業(yè)品營銷的技巧 了解你的顧客如何經(jīng)營他們的業(yè)務(wù) 展示你的物品和服務(wù)怎樣適合顧客的業(yè)務(wù) 確認你的銷售會馬上獲益 了解顧客如何采購，使你的銷售工作與他們的采購過程相適應(yīng) 在銷售過程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購決策的每個人進行接觸； 同每個決策者就其最關(guān)心的信息進行交流 成為你的顧客愿意與你建立關(guān)系的人或公司 確保你所做的每件事情都與你所選產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價格和性能相一致 了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢 努力發(fā)揮自身的優(yōu)勢 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解公司以及客戶各方面的業(yè)務(wù)情況 掌握一個既符合你又符合顧客要求的分銷系統(tǒng) 為你已有的產(chǎn)品開辟新的市場及新的用途 用客戶服務(wù)強化你的產(chǎn)品 心中明確牢記你的目標 案例：椰菜娃娃－奧爾康公司的新產(chǎn)品“攻心”策略 奧爾康公司是美國一家知名的玩具生產(chǎn)商。以確立“養(yǎng)子與養(yǎng)父母”的關(guān)系。 09:29:3809:29:3809:29Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:29:3809:29:3809:292/10/2023 9:29:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 29分 38秒 上午 9時 29分 09:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時 29分 :29February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:29:3809:29:3809:29Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 29分 38秒 09:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時 29分 :29February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 奧爾康是怎樣抓住消費者的心理的？ 奧爾康的成功說明了什么？ 結(jié)合當(dāng)前中國玩具市場的情況，給中國玩具商家一點建議 謝 謝 :29:3809:2909::29 09:2909:29::29:38 2023年 2月 10日星期五 9時 29分 38秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。離婚給兒童造成心靈創(chuàng)傷，也使得不到子女撫養(yǎng)全的撫木失去感情的寄托。 信息有內(nèi)外兩個來源 : 內(nèi)部來源是指消費者過去的經(jīng)驗留下的記憶 。 習(xí)慣性的購買行為指消費者并未深入收集信息和評估品牌，沒有經(jīng)過信念 — 態(tài)度 — 行為的過程，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產(chǎn)品。這時正在小東家蹭飯的舅舅提了個建議，說他有個朋友是開自行車銷售店的，到他那里去買可以打個折什么的，沒準還能省個一兩百元呢。如何深刻地解讀他們的消費心理，把握時代潮流的發(fā)展趨勢，這對于任何一家企業(yè)搶占未來市場都具有非常重要的意義。 選擇性保留： 指人們易于記住與自己的態(tài)度和信念一致的信息，忘記與自己的態(tài)度和信息不一致的信息。 2. 耐用品： 指能夠長期使用的、價值較高的有形產(chǎn)品。 （ 2）選購品的分類 同質(zhì)品：指顧客
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