消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)者行為分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 、消費(fèi)品的分類(lèi) 一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義 （一）市場(chǎng)的分類(lèi) 按照顧客購(gòu)買(mǎi)目的或用途的不同分： 消費(fèi)者市場(chǎng) 組織市場(chǎng)（包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非盈利組織市場(chǎng)等） （二）消費(fèi)者市場(chǎng)的含義 指為了滿足生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的 一切個(gè)人和家庭。如高檔樂(lè)器，名牌鐘表。這個(gè)過(guò)程是由感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)兩個(gè)階段組成。好好時(shí)尚，天天向上。為此，他先跟奶奶商量，想出種種理由來(lái)證實(shí)買(mǎi)車(chē)的價(jià)值和必要性，等到老人首肯后，兩人便決定要在周末的晚餐桌上提出要求。 復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購(gòu)買(mǎi)決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。 三、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 認(rèn)識(shí)需求 收集信息 評(píng)估選擇 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)后行為 確認(rèn)需要 認(rèn)識(shí)需要指消費(fèi)者確認(rèn)自己的需要是什么。 三 ． 影響生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的主 要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素 四 ． 生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程 ?認(rèn)識(shí)需要 ? 內(nèi)部刺激 ? 外部刺激 ?確定需要 ?說(shuō)明需要 ?物色供應(yīng)商 ?征求意見(jiàn) ?選擇供應(yīng)商 ?簽訂合同 ?檢查合同履行情況 小資料：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的技巧 了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù) 展示你的物品和服務(wù)怎樣適合顧客的業(yè)務(wù) 確認(rèn)你的銷(xiāo)售會(huì)馬上獲益 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷(xiāo)售工作與他們的采購(gòu)過(guò)程相適應(yīng) 在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決策的每個(gè)人進(jìn)行接觸； 同每個(gè)決策者就其最關(guān)心的信息進(jìn)行交流 成為你的顧客愿意與你建立關(guān)系的人或公司 確保你所做的每件事情都與你所選產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和性能相一致 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 努力發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì) 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解公司以及客戶各方面的業(yè)務(wù)情況 掌握一個(gè)既符合你又符合顧客要求的分銷(xiāo)系統(tǒng) 為你已有的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)及新的用途 用客戶服務(wù)強(qiáng)化你的產(chǎn)品 心中明確牢記你的目標(biāo) 案例：椰菜娃娃－奧爾康公司的新產(chǎn)品“攻心”策略 奧爾康公司是美國(guó)一家知名的玩具生產(chǎn)商。以確立“養(yǎng)子與養(yǎng)父母”的關(guān)系。 09:29:3809:29:3809:29Friday, February 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:29:3809:29:3809:292/10/2023 9:29:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 29分 38秒 上午 9時(shí) 29分 09:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 29分 :29February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:29:3809:29:3809:29Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時(shí) 29分 38秒 09:29: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 29分 :29February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 奧爾康是怎樣抓住消費(fèi)者的心理的？ 奧爾康的成功說(shuō)明了什么？ 結(jié)合當(dāng)前中國(guó)玩具市場(chǎng)的情況，給中國(guó)玩具商家一點(diǎn)建議 謝 謝 :29:3809:2909::29 09:2909:29::29:38 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 29分 38秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。離婚給兒童造成心靈創(chuàng)傷，也使得不到子女撫養(yǎng)全的撫木失去感情的寄托。 信息有內(nèi)外兩個(gè)來(lái)源 : 內(nèi)部來(lái)源是指消費(fèi)者過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)留下的記憶 。 習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，沒(méi)有經(jīng)過(guò)信念 — 態(tài)度 — 行為的過(guò)程，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。這時(shí)正在小東家蹭飯的舅舅提了個(gè)建議，說(shuō)他有個(gè)朋友是開(kāi)自行車(chē)銷(xiāo)售店的，到他那里去買(mǎi)可以打個(gè)折什么的，沒(méi)準(zhǔn)還能省個(gè)一兩百元呢。如何深刻地解讀他們的消費(fèi)心理，把握時(shí)代潮流的發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)于任何一家企業(yè)搶占未來(lái)市場(chǎng)都具有非常重要的意義。 選擇性保留： 指人們易于記住與自己的態(tài)度和信念一致的信息，忘記與自己的態(tài)度和信息不一致的信息。 2. 耐用品： 指能夠長(zhǎng)期使用的、價(jià)值較高的有形產(chǎn)品。 （ 2）選購(gòu)品的分類(lèi) 同質(zhì)品：指顧客
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1