【正文】 ? 相關群體還影響個人的態(tài)度和自我概念，因為人們通常希望能迎合群體。 北京城市學院 從三個方面來研究家庭狀況 ? 家庭對購買行為的影響 ? 家庭中不同購買角色 ? 家庭生活周期 北京城市學院 家庭對營銷人員的啟示 ? 營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。 ? 說明了什么？ 北京城市學院 中國的富人離真正的公民有多遠 —— 《讀者》 202 20期 ? 財富的隱蔽性和不透明性。 ? 在上海最豪華的別墅售價 1。 ? 中國富人是否冷漠？ ? 理財專家告訴我們：中國富人的捐款重要流向了佛教寺廟和農(nóng)村小學，由于分散難于統(tǒng)計。只剩下一張標準石油公司的股票。 不同層次的需求 ， 對產(chǎn)品的需求不同 。住持大喜當即買了 1000把，得到“積善梳”的施主和香客也很高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火更旺，對木梳的需求量更大。 用公式表示如下： 邊際效用（ Mn） =—————————————— 效用的增加量（ U ） 消費的增加量 （ Q） 北京城市學院 四、個人因素 P e r s o n a l I n f l u e n c e s 個人因素 Age and Life Cycle Stage 年齡和 生命周期 Ocupation職業(yè) P e r s o n a l i t y S l f C o n c e p t個性和自我觀念 E co n o m ic S itu atio n經(jīng)濟狀況 北京城市學院 個人因素 ? 年齡和人生階段、職業(yè) 經(jīng)濟狀況： 商品的價格 /收入 /商品的效用 ? 生活方式 個性和自我觀念 北京城市學院 四、消費者購買決策過程 刺激 反應（ SR） StimulusResponse模式 北京城市學院 消費者 黑箱？ ? 營銷學家為了研究同樣 的外部刺激對不同個性的消費者產(chǎn)生的不同影響的模型 。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。 ? ●分析流失的顧客 ? 對于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個供應商的顧客，公司應該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。這座遍植花樹苔藤的“斷崖”巍然聳立在車水馬龍的東京市內(nèi)，仿佛一座山，妙趣橫生，原野風味十足。隨后，他又在隔壁開設了一家貨色齊全的登山用品店，盈利自然十分可觀。 特點： 北京城市學院 如何理解需求缺乏彈性？ 需求 缺乏 彈性 北京城市學院 ? 產(chǎn)業(yè)購買性質(zhì) ? 涉及更多的購買參與者 . ? 購買方法比較專業(yè) . 北京城市學院 產(chǎn)業(yè)購買性質(zhì) 產(chǎn)業(yè)購買者通常要面對更為復雜的購買決策 . 產(chǎn)業(yè)購買過程更加規(guī)范化 . 產(chǎn)業(yè)購買中的買賣雙方能夠建立長期密切的關系 T o de v e lo plo ng t er m pa rt ner s h ip s ,bu s in e s sm a rke t e rs w o r kclo s ely wit h t h eir cus t o m er s . Fu j i t s u p r o m i s e s h i g h e n d su p p o r t t o g o a l o n g w i t h i t s h i g h t e c h p r o d u c t s .C l i c k t o r e t u r n 北京城市學院 二、 產(chǎn)業(yè)市場的顧客及分類 再銷售商 ：包括為了再銷售給其他企業(yè)或最終消費者而購買商品的 批發(fā)商和零售商。風險大、項目復雜、費用昂貴時采用。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :38:3916:38:39February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 4時 38分 39秒 16:38:3910 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :38:3916:38Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 4時 38分 39秒 16:38:3910 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時 38分 39秒 16:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :38:3916:38Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 4時 38分 39秒 16:38:3910 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :38:3916:38:39February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :38:3916:38Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 北京城市學院 李賓為何失??？ 案例題： 北京城市學院 課堂討論： ? 戴爾成功的原因何在 北京城市學院 綜合實訓題： ? 請分析你的商業(yè)項目所面對的顧客特點、購買類型，影響其購買的主要因素。 ? 特點： ? 采購范圍廣 ? 手續(xù)復雜 ? 受輿論監(jiān)督 ? 非經(jīng)濟標準 北京城市學院 政府購買方式 ? 公開招標： 供應商對商品目錄進行投標，政府把訂貨合同給予報價最低的人。 北京城市學院 分析討論題 1 、 人 造 斷 崖 絕 壁 何 以 能 成 市 ？ 針對年輕人的某種心理 ， 你有開發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)意嗎 ？ 北京城市學院 實訓題 ? 請到一家百貨公司 （ 或超市等 ） 進行觀察注意到場的顧客中持各種購買行為的占多少 ， 營業(yè)員做了哪些努力 ， 你覺得商場的哪些工作做的不夠而喪失了顧客 ？ 北京城市學院 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場 一、 產(chǎn)業(yè)市場的需求特點 二、 產(chǎn)業(yè)市場的顧客及分類 三、產(chǎn)業(yè)市場的購買對象 四、產(chǎn)業(yè)市場的購買決策過程 北京城市學院 同仁堂的絕妙采購法 ? 每年的冬春同仁堂都能夠在全國知名的河北安國縣藥材廟會上采購到物美價廉的藥材？ ? 收集相關信息，以較高價格少量購買急需的