【正文】 31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2101:31:4001:31:40January 28, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1知人者智，自知者明。 1:31:40 上午 1:31 上午 01:31:40一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 28 一月 20231:31:40 上午 01:31:40一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:31:4001:31:4001:311/28/2023 1:31:40 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 211:31 上午 一月 2101:31January 28, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 01:31:4001:31:4001:31Thursday, January 28, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 88第 1 14章 促銷決策89二、確定溝通組合人員推銷 人員溝通；有利于建立和保持客戶 關系；花費最高的促銷工具銷售推廣 方式多樣；觸發(fā)快速反應； 短期效果明顯公共關系 受信任度高；使企業(yè)或產(chǎn)品引人注目； 運用得較少直接銷售 非公眾性的；迅速；客戶定制； 互動性好、針對性強廣告 快速送達很多人；信息可重復； 非人員溝通；總費用很高各種溝通工具的特性90知曉知曉了解了解信任信任購買購買消費者對信息的反應過程廣告、公關、銷售促進廣告、公關、銷售促進人員推銷人員推銷? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 自動售貨機 ：使用自動售貨機銷售產(chǎn)品，二十四小時售貨。 87無門市零售主要有四種形式：直復市場營銷、直接銷售、自動售貨、購物服務公司。零售商 從事零售活動的企業(yè)和個人。 83? 制造商及零售商的分店和銷售辦事處– （ 1）銷售分店和銷售辦事處? 生產(chǎn)者往往設立自己的銷售分店和銷售辦事處，以改進其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務。80二、批發(fā)商的類型商人批發(fā)商完全服務批發(fā)商 有限服務批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀人經(jīng)紀人和 代理商制造商代表銷售代理商 采購代理商 傭金商制造商及零售商的分店和銷售辦事處銷售分店和銷售辦事處 采購辦事處代理商是最主要的批發(fā)商類型81商人批發(fā)商? 自己進貨，取得 產(chǎn)品所有權 后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨立批發(fā)商。一般來說，兩種商品之間的功能替代性越強，需求交叉彈性系數(shù)的值就越大。比如照相機和膠卷，錄音機和磁帶等之間是功能互補性商品，它們之間的需求交叉彈性系數(shù)就是負值。? 還有的產(chǎn)品的需求收入彈性為負值，比如：某些 低檔食品、低檔服裝 。? 定價時，可選擇 預期收益率為目標 ,或選擇通行的市場價格 。? 如生活必需品（水、牛奶、食鹽等）P1P2Q1 Q2價格需求量需求缺乏彈性AB71? E﹥ 1? 富有彈性 的商品，適宜于適當 降價 ， 以擴大銷量，薄利多銷以達到增加盈利的目的。2需求的 收入彈性 是指因收入變動而引起的需求的相應的變動率 。做法： ，分出高于、低于、和與本企業(yè)一致的三個層次價格； 、質(zhì)量、成本、式樣、規(guī)模等與競爭企業(yè)相比較，分析造成價格差異的原因； 、優(yōu)勢及市場定位，結合企業(yè)的經(jīng)營目標，確定產(chǎn)品的最終價格，并跟蹤競爭產(chǎn)品的價格變化，相應調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價格。老板， A公司的定價是 20元B64 以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品價格為定價的基本依據(jù)，根據(jù)競爭狀況的變化來確定企業(yè)的產(chǎn)品售價。? 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷?！?例 】 消費者對某種商品的價格為 5000元，零售商的經(jīng)營毛利率為 20%，批發(fā)商的批發(fā)毛利率為 5%。216。l 價格 =單位可變成本 +單位產(chǎn)品貢獻額目標貢獻定價法有以下優(yōu)點：216。– 如果同行業(yè)中所有企業(yè)都采取這種方法，則價格和加成也大致相似，價格競爭也會因此降至最低程度。這一般要求收取一個高的價格來彌補高的產(chǎn)品質(zhì)量和研究及開發(fā)的高成本。他們相信本公司贏得最大的市場份額后將享有最低的成本和最高的長期利潤。為了保持工廠開工和使存貨能出手，它們必須制定一個低的價格并希望市場是價格敏感型的。在現(xiàn)有產(chǎn)品稍作改變，突出某一方面特點，使用新的品牌后提供給市場的產(chǎn)品。繼續(xù)策略 集中策略 收縮策略 放棄策略自熱死 不想死 延緩死 主動死48一、 新產(chǎn)品的概念 ? 新產(chǎn)品是指在某個市場上首次出現(xiàn)或者是企業(yè)首次向市場提供的，能滿足某種消費需求的整體產(chǎn)品。– 留在市場上的企業(yè)逐漸減少產(chǎn)品附帶服務，削減促銷預算等，以維持最低水平的經(jīng)營。在一般情況下，如果銷售量的下降速度開始加劇，利潤水平很低，就可以認為這種產(chǎn)品已進入生命周期的衰退期。全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，競爭加劇，一些缺乏競爭能力的企業(yè)將漸漸被取代，新加入的競爭者較少。42? 產(chǎn)品經(jīng)過成長期的一段時間后， 銷售量的增長會逐漸趨緩，利潤開始緩慢下降，這表明產(chǎn)品已開始走向成熟期 。改善產(chǎn)品品質(zhì)，增加產(chǎn)品的花色品種；252。– 為了適應競爭和市場擴張的需要，企業(yè)的促銷費用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比率下降。– 大批競爭者加入，市場競爭加劇。 潛在顧客易于或已經(jīng)了解此項新產(chǎn)品且對價格十分敏感；252。即企業(yè)以低價格和低促銷費用推出新產(chǎn)品。 潛在消費者對產(chǎn)品不了解，且對價格十分敏感；252。即以低價格和高促銷費用推出新產(chǎn)品。 市場規(guī)模相對較小，競爭威脅不大；252。37（ 2）緩慢撇脂策略 。 252。 促銷費用高 低價格水平高快速掠取策略緩慢掠取策略低快速滲透策略緩慢滲透策略36快速撇脂快速撇脂 快速滲透 緩