市場營銷學--消費者行為分析(文件)
【正文】 動機：馬斯洛的動機形成理論，稱為“需要層次論 （ Hierarchy of Needs） ”。 09:31:3009:31:3009:313/24/2023 9:31:30 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 31分 30秒 09:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時 31分 30秒 上午 9時 31分 09:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:31:3009:31:3009:31Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 上午 9時 31分 :31March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:31:3009:31:3009:313/24/2023 9:31:30 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :31:3009:31:30March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 31分 30秒 上午 9時 31分 09:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 9時 31分 :31March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:31:3009:31:3009:31Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 31分 30秒 上午 9時 31分 09:31: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 31分 30秒 09:31: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:31:3009:31:3009:313/24/2023 9:31:30 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時 31分 :31March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:31:3009:31:3009:31Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 第三節(jié) 購買者的決策過程 一 、 消費者購買決策的參與者 在一個家庭的購買決策中 ， 各人分擔不同角色 ， 起不同作用 ， 按其在決策過程中作用的不同 ， 可分為 5類： ? 倡議者 ? 影響者 ? 決策者 ? 購買者 ? 使用者 參與購買的角色 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者 購買決策過程模式 課堂討論案例： 洗發(fā)水市場：集中一點，差異求勝 課外思考案例： 空調消費調研報告 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 相關群體 家庭 角色與地位 個人因素 年齡 性別 經濟狀況 職業(yè) 性格 生活方式 心理因素 動機 感覺 后天經驗 信念與態(tài)度 購買者 ?（一）文化 ? 文化： 人們的價值觀念、風俗習慣、倫理道德和思維方式等 ? 亞文化 ：基于共同的生活經驗和環(huán)境，具有相同價值觀念的群體。 ? 需求的復雜多變性。 顧客忠誠分類 顧客對企業(yè)、產品、服務的喜歡和留戀情感 （ 1）態(tài)度 成分 培養(yǎng)忠誠顧客 顧客忠誠分類 再次購買、大量購買、經常購買、長期購買、 對企業(yè)的產品和服務做有利的宣傳 （ 2）行為 成分 企業(yè)追求的目標 顧客 忠誠 如何永久的賺錢？ 賺所有的人一次錢，是運氣； 賺一個人所有的錢，是學問。 顧客永遠是正確的 一名憤怒的顧客 平均一周開支 100元 一年購物 50周 在本地區(qū)住 10年 直接損失 5萬元 看到一名憤怒的 顧客損失有多大？ 間接損失 125萬元 一個人可以 影響 25個人
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