客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)知識培訓(xùn)(文件)
【正文】 企業(yè)的收賬策略主要包括一下幾方面： 合理使用獎懲措施。被提醒后才付款。死拖活賴不付款。向最適當(dāng)?shù)娜舜呖?。債?wù)人首先把款付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人。經(jīng)營導(dǎo)向 —— 經(jīng)營能為客戶帶來最大價(jià)值的產(chǎn)品。102債務(wù)人心理透視之三一、同一債務(wù)人對不同帳齡的付款心理v 到期前幾天 —— 想辦法安排付款。v 過期六個(gè)月 —— 不再想它了。 催討越及時(shí)越容易討回欠款。 拖欠 6個(gè)月的欠款必須強(qiáng)烈提醒付款人恢復(fù)記憶。 近 2年的欠款還不訴訟可能再也沒有機(jī)會了。v 我輸 —— 你贏 ：膽小，不自信的人總是一次次催討，一次次空手而歸。進(jìn)攻型 ：粗暴、無理、自大、出口傷人，以命令方式對待債務(wù)人，嚴(yán)重?fù)p害客戶關(guān)系， 障礙追帳進(jìn)程，給委托人帶來巨額損失。 怕相關(guān)企業(yè)知道債主登門失信用。擊潰債務(wù)人心理防線118演講完畢，謝謝觀看！。 怕老婆找麻煩 。心理分析： 人的趨利避害的心理？操作啟示：真誠的贊賞他人！利害分析利害分析??！111二、怕失言心理分析： 人的愛面子的心理？操作啟示：善于從他人角度考慮問題！給別給別 人留面子！人留面子！擊潰債務(wù)人心理防線112三、怕說服心理分析： 人的求同心理？操作啟示：避免為自己樹敵！爭爭 論論 沒有沒有 贏贏 家！家！擊潰債務(wù)人心理防線113四、怕感激心理分析： 人的同情心？操作啟示：激發(fā)他人的同情心！善用同情的力量！擊潰債務(wù)人心理防線114五、怕斷貨心理分析： 人的需求心理？操作啟示：牙醫(yī)在別人牙疼的時(shí)候收錢！利用他的需求來 滿 足自己的需求！擊潰債務(wù)人心理防線115六、怕訴訟心理分析： 人的自尊心理？操作啟示：上了法庭也就不再害怕了！真 誠 的尊重他人！擊潰債務(wù)人心理防線116七、怕影響心理分析： 人的懼眾心理？操作啟示：沒有人喜歡當(dāng)眾出丑！借用眾人的力量來解決借用眾人的力量來解決 問題問題 ??！擊潰債務(wù)人心理防線117八、怕糾纏 —— 怕人長期糾纏得不到解脫 怕人長期跟蹤影響工作九、怕暴露 —— 怕周圍人知道欠帳不還，失面子。收款員的選擇：自信型 ：誠實(shí)、坦率、果斷、機(jī)智、有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力和快速行動力。v 我贏 —— 你贏 ：一種明智的，不會損害雙方關(guān)系的解決方案。 拖欠 12個(gè)月的欠款強(qiáng)烈刺激付款人不要心疼還款。 不能錯過逾期 3個(gè)月以內(nèi)的最佳催款期。v 過期 2年 —— 不用還錢了。v 過期一個(gè)月 —— 有些難為情?？蛻魧?dǎo)向 —— 把產(chǎn)品賣給最需要的人。債務(wù)人被迫把款付給可能給他帶來損失的人。醒醒，如今世道變了！101債務(wù)人心理透視之二一、同一債務(wù)人對不同債權(quán)人的付款心理債務(wù)人每月都有明確的付款安排。了解客戶的付款程序。
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