【正文】 有情，管理無情。 　　交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 　　五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 　　成功意識(shí)，成功心態(tài) 　　我是最棒的，我一定會(huì)成功； 　　愛心鑄就通天路； 　　細(xì)節(jié)決定成?。?　　三、心榮做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個(gè)方向看，力向一個(gè)地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！ 　　心榮培訓(xùn)實(shí)行“高中低”“長(zhǎng)中短”“上中下”。 　　每一個(gè)市場(chǎng)開拓，新員工必須接受7天培訓(xùn)，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理課，F(xiàn)TF營(yíng)銷理論課，F(xiàn)TF營(yíng)銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓(xùn)企業(yè)文化課與成功心態(tài)學(xué)方面的課程。/生命的戰(zhàn)斗，/并不全是由強(qiáng)壯或跑得快的人獲勝；/不管是遲是早，/勝利，/總是屬于認(rèn)為自己能獲勝的人！/ 　?。?）們的司歌唱了嗎？《愛拼才會(huì)贏》或《眾人劃漿開大船》 　　《愛拼才會(huì)贏》“一時(shí)失志不免哎嘆/一時(shí)落魄不免膽寒/那怕失去希望/每日茫茫/無魂/有時(shí)心象稻草人/人生可比是海上波浪/有時(shí)起/有時(shí)落/好運(yùn)/歹命/會(huì)嗎照起江來行/三分天注定/七分靠打拼/愛拼才會(huì)贏！/” 　　《眾人劃漿開大船》“一支竹蒿吆，/難渡汪洋海，/眾人劃漿喲，/開動(dòng)大帆船，/一棵小樹吆，/弱不禁風(fēng)雨，/百里森林喲，/并肩耐歲寒。 　　《市場(chǎng)快訊》內(nèi)容存在可觀賞性強(qiáng)，實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)： 　?。?）稿件內(nèi)容營(yíng)銷中心一些重要新聞以簡(jiǎn)訊的形式加以報(bào)道，為市場(chǎng)一線員工提供更多的信息。 　?。?）“營(yíng)銷管理”欄目中有很多對(duì)市場(chǎng)部、辦事處工作具有可操作性、指導(dǎo)性的文章。 　　（1）《市場(chǎng)快訊》設(shè)立編輯組由專人負(fù)責(zé)，將市場(chǎng)部、辦事處分為幾個(gè)片區(qū)，市場(chǎng)部的人事主管或指定人員、辦事處的管理員、組長(zhǎng)及優(yōu)秀員工為通訊員成員，由《市場(chǎng)快訊》設(shè)立編輯組專人負(fù)責(zé)指導(dǎo)通訊工作。 　　B、稿件來源 　?。?）強(qiáng)制性的稿約； 　　（2）工作總結(jié)、工作體會(huì)、活動(dòng)三會(huì)； 　?。?）市場(chǎng)部、銷售部、辦事處經(jīng)過討論后主動(dòng)要求宣傳的； 　?。?）終總結(jié)會(huì)評(píng)選優(yōu)秀員工事跡投稿； 　?。?）市場(chǎng)部營(yíng)銷會(huì)議、辦事處動(dòng)員會(huì)發(fā)言稿件； 　?。?）命題性投稿； 　　同時(shí)每位員工還人員一冊(cè)由我編寫的《成功秘笈》，包括“選擇的權(quán)力在自己手中”，“性格決定命運(yùn)”，“態(tài)度決定一切”“團(tuán)結(jié)就是力量”，“成功始于方法”，讓每一位員工時(shí)時(shí)保持強(qiáng)烈的成功欲望：“只要思想不滑破，辦法總比困難多”“掉皮掉肉不掉隊(duì)，流血流汗不流淚”。 　　聰明不能，這個(gè)世界上不成功的聰明人太多了； 　　天賦不能，這個(gè)世界上不成功的有天賦的人太多了； 　　學(xué)問不能，這個(gè)世界上到處都是被遺棄的且受過高等教育的人； 　　唯有堅(jiān)持不懈。從一開始，以人為本的經(jīng)營(yíng)管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵(lì)人才，給干部和員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍。 　　首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。 　　帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問題如何管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個(gè)管理者的技能水平。） 　　B、硬資源浪費(fèi)及對(duì)公司財(cái)產(chǎn)的合理化管理，往往出現(xiàn)武器“放假”浪費(fèi)現(xiàn)象； 　　C、流動(dòng)資源的浪費(fèi)即人力資源的浪費(fèi)。 　　B、溝通前期做提前預(yù)約，溝通時(shí)間及溝通內(nèi)容； 　　上級(jí)之間的溝通：對(duì)工作中存在的一些問題的反饋； 　　同事之間的溝通：經(jīng)驗(yàn)的交流； 　　下屬之間的溝通：對(duì)問題的反饋、及時(shí)的處理。 　　日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則。 　　指導(dǎo)式：如果員工比較主動(dòng)，且具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，你適合選擇指導(dǎo)型的領(lǐng)導(dǎo)模式。 　?。?）基層干部采取競(jìng)聘上崗，保證市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。 　　防暑降溫：從6—8月份，每個(gè)分公司、市場(chǎng)部每月投入500元左右為員工購(gòu)買防暑、降溫用品。 　　會(huì)議中的三個(gè)反對(duì)：反對(duì)會(huì)而不議、議而不決、決而不行。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家路斯財(cái)務(wù)制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，使制度反過來也能促進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。 　?。?）事后多拜訪 　　事后對(duì)我們經(jīng)常干擾的部門及主要領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行拜訪， 　　拜訪前期根據(jù)此部門負(fù)責(zé)人性格愛好，制定出溝通內(nèi)容； 　　上班時(shí)間辦公室拜訪，虛心請(qǐng)教，事先咨詢； 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之六）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040323， 作者: 陳志懷反常規(guī)終端推廣　　常言道：“三盡柜臺(tái)搶市場(chǎng)”，在市場(chǎng)中誰掌握了終端誰就擁有市場(chǎng)。新開發(fā)的市場(chǎng)，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的，若是成熟的市場(chǎng)，銷量應(yīng)是穩(wěn)定的，只今隨季節(jié)而合理的變動(dòng)。其實(shí)，銷量的好與壞，是有許多原因造成的，有些本是銷售代表份內(nèi)的事，還有些本是銷售代表力所不能及的事。 　　在規(guī)范的公司有時(shí)也難免會(huì)出現(xiàn)一些問題，可能是產(chǎn)品問題、包裝問題，渠道問題等，OTC代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，我們要記住，你所拜訪客戶是代表公司的行為，而不是你的個(gè)人行為。他可能在專業(yè)方面比你強(qiáng)，可能在工作態(tài)度上比你強(qiáng)，可能在溝通技巧方面比你強(qiáng)，最起碼他和他上司的溝通比你的多，比你的好。許諾客戶的返利、包裝等遲遲不能到位，業(yè)務(wù)人員天天和終端打交道的，如果不了解事情的全部，沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給終端承諾，就會(huì)有失信譽(yù)，而在終端的眼中，你的信譽(yù)就是公司信譽(yù)，等你下次再去拜訪時(shí)，店老板只要一句話就可以把你的信心打掉：“上次你答應(yīng)過我們XX，我們已經(jīng)給店員傳達(dá)了，我們都等著呢，好一起把你的銷量搞上去。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用來尊敬的，不要去抵毀他。 　　2）、終端市場(chǎng)調(diào)研具體內(nèi)容： 　　A、環(huán)境調(diào)查：對(duì)本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會(huì)購(gòu)買力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)數(shù)目等。 　?。?）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。 　　A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。 　　對(duì)以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點(diǎn)客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對(duì)建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 　　2）、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典范，對(duì)工作要有責(zé)任心，對(duì)員工的工作要做細(xì)致化安排，并督促其完成銷售任務(wù)，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態(tài)度，時(shí)常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時(shí)常關(guān)心員工問聲“辛苦“了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發(fā)員工工作的積極性，在員工犯錯(cuò)的時(shí)候能夠及時(shí)幫助糾正，并教給他預(yù)防出錯(cuò)的方法，讓員工從公司中學(xué)到新知識(shí)，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業(yè)績(jī)，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之余做一些有益的活動(dòng)，使這支具有生命力的團(tuán)隊(duì)敢打敢拼使團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，使員工更有激情。 　　2）、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現(xiàn)企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌效應(yīng)，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報(bào)、臺(tái)卡、宣傳手冊(cè)、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點(diǎn)，目前，各個(gè)公司運(yùn)用各種宣傳模式，在市場(chǎng)上可見到形形色色的宣傳品，我們可以制作一些與眾不同，比較獨(dú)特的包裝，同時(shí)統(tǒng)一形式，讓消費(fèi)者多角度地看見，我們的產(chǎn)品來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，達(dá)到宣傳、促銷目的，根據(jù)目前市場(chǎng)的需求，加大包裝力度，讓每一個(gè)人都知道公司，知道產(chǎn)品了解產(chǎn)品，以便達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)，展示企業(yè)形象的目的。 　　第一階段，選點(diǎn)。這為心榮進(jìn)入難鋪的藥店奠定了良好的基礎(chǔ)。一時(shí)間心榮產(chǎn)品在其它藥店也勢(shì)如破竹，不但進(jìn)貨價(jià)高，而且都覺得被包裝是一種榮譽(yù)。當(dāng)時(shí)西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價(jià)位低，心榮肯定不能進(jìn)。 　　第二階段，終端聯(lián)爆。 　　加強(qiáng)客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)） 　　人常說：“打江山容易，守江山難”，要維護(hù)好市場(chǎng)就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量，對(duì)于消費(fèi)者來說，接處的是營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營(yíng)業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實(shí)，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時(shí)把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識(shí)、服用方法獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長(zhǎng)期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。 　　宣傳與包裝： 　　1）、宣傳：它可以創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)的品牌效應(yīng)，宣傳的重要在于一定程度上，可以彌補(bǔ)質(zhì)量的不足，宣傳分企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業(yè)由于產(chǎn)品的特殊不能利用媒體、廣告、報(bào)紙做宣傳，我們重在做會(huì)議及促銷活動(dòng)，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。 　　管理：抓管理、促效益是企業(yè)的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 　　C類店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。 　?。?）了解是否可開展促銷活動(dòng)及哪種終端促銷最合適。 　　（2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作、連鎖）。 　　三、終端市場(chǎng)操作六步曲 　　隨著目前醫(yī)藥市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢(shì)必展開新的一輪廝殺，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場(chǎng)，占領(lǐng)時(shí)機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場(chǎng)做好終端市場(chǎng)，因?yàn)榻K端市場(chǎng)是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做好以下幾點(diǎn)： 　　終端市場(chǎng)調(diào)研：它是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)信息的重要手段，也可以收集市場(chǎng)信息、記錄、整理和分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢(shì)，及與本產(chǎn)品在市場(chǎng)融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。”你怎么辦？終端很可能不好好賣你的產(chǎn)品，而等你兌現(xiàn)你的承諾，這個(gè)時(shí)候你該怎么辦？是你自己掏腰包，還是掩面而逃。老板難道會(huì)為你，為了所謂的“正義”和“公理”，而犧牲你的上司嗎？除非他犯了不可饒恕的錯(cuò)誤，所以，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要保持開放的心胸，不斷學(xué)習(xí)上司的長(zhǎng)處。 　　保持和上司同事體制的良好關(guān)系，尊敬上司，善敬同事。在很多企業(yè)中，OTC代表是被人輕視的而不重要的工作。 　　第一推薦目標(biāo) 　　通過業(yè)務(wù)員對(duì)店?duì)I業(yè)員的客情關(guān)系的加深，對(duì)店員培訓(xùn)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和推銷、溝通技巧，最終使本企業(yè)是產(chǎn)品成為第一推薦產(chǎn)品。 　　渠道規(guī)范目標(biāo) 　　對(duì)付竄貨除了有規(guī)范經(jīng)銷商，監(jiān)督好市場(chǎng)等之外，還有一種有效的手段就是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的基礎(chǔ)就是終端管理，如果終端在你的服務(wù)下，服從你的管理，不會(huì)亂竄貨，只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。 　　外聯(lián)拜訪的一般規(guī)律： 　　（1）事前打招呼； 　　在某些地區(qū)進(jìn)行宣傳之前，作為主管首先要不急、穩(wěn)住局面，避免事件的擴(kuò)大，將事件先進(jìn)行匯報(bào)，全國(guó)分公司、辦事處的工作照常開展，多拜訪然后進(jìn)行分析，處理此事件的一些方案?！蔽覀?cè)谧亩际歉憬?jīng)濟(jì)工作的，只要搞經(jīng)濟(jì)工作，就離不開管理，企業(yè)財(cái)務(wù)管理不僅是財(cái)務(wù)人員的工作，同時(shí)也是企業(yè)管理者、經(jīng)營(yíng)者必須掌握的一門科學(xué)。 　?。?）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理。 　　及時(shí)調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國(guó)采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時(shí)看到勞動(dòng)成果，同時(shí)讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個(gè)健康的身體，更加努力工作。 　?。?）關(guān)心員工，成為員的堅(jiān)硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費(fèi)，及時(shí)調(diào)整提成辦法等。 　　委托型：當(dāng)你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項(xiàng)工作，可以放心的讓他去干，這時(shí)選擇委托型的領(lǐng)導(dǎo)模式。定性考核與定量考核相結(jié)合，除看市場(chǎng)業(yè)績(jī)外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務(wù)能力行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。 　　C、溝通種類：（見圖） 　　D、溝通產(chǎn)生的效果： 　　達(dá)到一種生活上的朋友，工作上的上下級(jí)關(guān)系和合作伙伴。 　　（2）辦公環(huán)境的建設(shè)： 　　辦公環(huán)境的布置，是保證有一個(gè)良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學(xué)習(xí)園地”“任務(wù)倒計(jì)時(shí)牌”“龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報(bào)欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個(gè)人的獨(dú)特性來實(shí)現(xiàn)公司共同的價(jià)值觀和業(yè)務(wù)目標(biāo)。 　　每個(gè)辦事處、市場(chǎng)部、分公司是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，是公司的一個(gè)肢體，所有的辦事處、市場(chǎng)部、分公司架起來構(gòu)成了我們營(yíng)銷中心，以我為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子，以我團(tuán)隊(duì)所做出宏觀市場(chǎng)規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊(duì)伍周圍。 　　定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個(gè)關(guān)鍵問題： 　　（1）確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)； 　?。?）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段； 　?。?）制定目前的目標(biāo)； 　?。?）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解； 　?。?）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。 　　只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤。 　　首先從公司的內(nèi)部管理抓起，保證一支具有生命力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購(gòu)買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時(shí)隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學(xué)到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。 　?。?）設(shè)立通訊員的獎(jiǎng)罰制度，并按實(shí)際情況對(duì)優(yōu)秀通訊員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并列為后備干部候選名單。 　?。?）經(jīng)常派專人深入一線，與員工進(jìn)行溝通交流、采寫。 　　（2）報(bào)道市場(chǎng)一線的先進(jìn)人物，典型事跡以及一些市場(chǎng)部辦事處成功的工作經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)推進(jìn)情況、人員管理狀況。/一根