【正文】 內(nèi)涵。 　　雞血藤——行血補(bǔ)血，舒筋活絡(luò)，有降低血壓的作用。 　　僵蠶——息風(fēng)止痙，解毒散結(jié)，祛風(fēng)止痛?？鼓饔?。能擴(kuò)張冠脈、使心肌毛細(xì)血管開放增多，雙向調(diào)節(jié)血壓。 　　桃仁——活血化瘀，潤(rùn)腸通便，能排毒降脂。 　　川牛膝——活血化瘀，補(bǔ)肝腎，強(qiáng)筋骨，利尿通淋。有調(diào)節(jié)血壓的作用。在市場(chǎng)運(yùn)作中，每一個(gè)員工都很榮幸，因?yàn)樗麄兛吹降氖且粋€(gè)高科技，治療心腦血管病的重大突破的步長(zhǎng)脈利通，經(jīng)銷商也認(rèn)為此產(chǎn)品包裝高檔，科技含量高，在2001年下半年及2002年中，總回款超過了4000萬元人民幣。愛森尼爾公司對(duì)媒體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者廣告免疫力增強(qiáng)，媒本總收視率在逐步下降；2001年索福瑞公司在對(duì)全國(guó)各大媒體進(jìn)行總評(píng)估中發(fā)現(xiàn)，由于媒體形式發(fā)展較為迅速，電視、電臺(tái)、報(bào)紙等到達(dá)率在逐步下降。 　　在調(diào)查中雖然發(fā)現(xiàn)社區(qū)有一些廠家采取欺蒙騙的方式在銷售產(chǎn)品，但他們既不正規(guī)，也引不起消費(fèi)者的注意。 　　FTF營(yíng)銷最基層為辦事處，編制如下： 　　在運(yùn)營(yíng)中的第一步就是營(yíng)銷人員的招聘，必須要嚴(yán)把關(guān)，必須是學(xué)醫(yī)、學(xué)藥，且剛剛畢業(yè)工作不久的學(xué)生，最好有過護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)精神要強(qiáng)；講座咨詢醫(yī)生必須具有醫(yī)師資格證書，有大醫(yī)院內(nèi)科工作經(jīng)驗(yàn)，且擁有廣范的醫(yī)療保健知識(shí)。 　　FTF成功的基礎(chǔ)在于預(yù)熱工作的扎實(shí)程度以及FTF隊(duì)員對(duì)預(yù)熱情況的了解。 　　要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人；有文化修養(yǎng)的人；有子女后勤人陪同的人；抓村干部。我們大膽地放人，這樣往往收到較好的結(jié)果。對(duì)于一家人，登記人員應(yīng)用特殊的標(biāo)記標(biāo)出來。所以，我們要認(rèn)真的安排購買熱潮。這是FTF時(shí)的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。 　　八、FTF結(jié)束以后，經(jīng)理要召開總結(jié)會(huì)議，檢查隊(duì)員上報(bào)的重點(diǎn)病例的購藥情況，對(duì)于沒有購藥的，各個(gè)隊(duì)員要分析原因。） 　　九、對(duì)于我們確定的重點(diǎn)患者，到FTF結(jié)束時(shí)仍沒有購藥的，要做為我們的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。 　　十二、基層管理者應(yīng)親臨一線參加FTF活動(dòng)。 新藥營(yíng)銷的獨(dú)特通路――專科合作　　一、專科合作中小醫(yī)院的市場(chǎng)需求 　　在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，醫(yī)療行業(yè)的改革也在不斷地深入發(fā)展，醫(yī)療保險(xiǎn)制度的進(jìn)一步完善，從而使醫(yī)院職能由過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下單純承擔(dān)社區(qū)或行業(yè)醫(yī)療服務(wù)轉(zhuǎn)變成為適應(yīng)患者需求的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)。 　　從市場(chǎng)營(yíng)銷角度分析，醫(yī)療?？茖?shí)際上是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，以獨(dú)特的診療技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得某一病種的患者群，從而為醫(yī)院帶來良好的專科品牌效應(yīng)，醫(yī)療?？菩枰?dú)特的診療技術(shù)，尤其有創(chuàng)新及獨(dú)特療效的藥品是?？偏@得良好效益的重要內(nèi)容之一。 　　患者人群巨大 　　目前我國(guó)已進(jìn)入老齡化階段，老年人群已成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)最主要的服務(wù)對(duì)象，特別是心血管疾病方面，每100個(gè)老人就有35個(gè)老人有心血管方面的疾病，我國(guó)每年用于心臟病防治的費(fèi)用高達(dá)170億人民幣，心臟病?？埔殉蔀樽钍芾夏耆岁P(guān)注的醫(yī)療機(jī)構(gòu)之一。另外策劃時(shí)根據(jù)抗心肌損傷以往均為西藥，尚未見抗心肌損傷的中成藥出現(xiàn)，所以策劃出：心榮的研制成功，對(duì)中藥治療心臟病從心肌、血管、血液三方面入手具有里程碑的作用，對(duì)冠心病、心肌炎、心肌病、心衰等心臟病均有良好的療效，適應(yīng)癥廣泛。 　　三、?？坪献鳡I(yíng)銷通路操作流程 　　四、核心技巧 　　教育及引導(dǎo)醫(yī)院合作 　　?？平ㄔO(shè)及其運(yùn)作方法不同于醫(yī)院普通門診和病房的開發(fā)工作，專科建設(shè)需要適用市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和手段，而且前中小醫(yī)院的管理者普遍缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，尚未掌握?？平ㄔO(shè)及運(yùn)作規(guī)律，而心榮?？平ㄔO(shè)及運(yùn)作方法成熟可以吸引廣大中小醫(yī)院加入也是為了他們自己賺錢。 　　樹立樣板醫(yī)院 　　每一個(gè)省樹立幾個(gè)樣板醫(yī)院，重點(diǎn)支持，進(jìn)行反復(fù)多次的重復(fù)活動(dòng)與銷售，形成良好的口碑，也利于鄰近的醫(yī)院參觀考察。 　　毛主席說：國(guó)民黨不想去，去不了的地方，我們不怕艱苦，不怕困難，勤勞勇敢，所以我們打敗了國(guó)民黨，這是中國(guó)革命成功的要素。以上都要形成適合自己產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼗南盗谐商捉?jīng)驗(yàn)，隨時(shí)翻手為云，覆手為雨的自己的東西。比如曾經(jīng)宣傳美容套餐，春季時(shí)補(bǔ)血養(yǎng)顏；夏季時(shí)祛斑除痘；秋天時(shí)保持皮膚細(xì)嫩、增白；冬季時(shí)保濕抗皺。 別人套紅，則自己黑白；別人豎版，則自己橫版。因而我們不能奢望，消費(fèi)者會(huì)像我們一樣每天看你發(fā)布的廣告。我們定期舉辦心腦血管病知識(shí)報(bào)告會(huì)，宣傳心腦血管病基本知識(shí)，醫(yī)學(xué)專家為中老年朋友免費(fèi)檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識(shí)。一份報(bào)紙、一張傳單，已經(jīng)使我們與患者建立了初步的關(guān)系。所以在宣傳中，中心市區(qū)的宣傳入戶要求宣傳人員在敲門入戶后，必須與有效目標(biāo)消費(fèi)人群溝通至少20分鐘以上，溝通內(nèi)容主要以“免費(fèi)咨詢服務(wù)”“免費(fèi)介紹并贈(zèng)送心臟病預(yù)防保健知識(shí)”為主，最后提及活動(dòng)時(shí)間與活動(dòng)地點(diǎn)，并詢問參與意向及登記姓名等問題。也可以對(duì)前期未購藥患者采取“發(fā)放請(qǐng)柬”的形式將此類患者邀請(qǐng)到場(chǎng)。 　　B、體性病例宣傳版 　　利用“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”內(nèi)至少10名以上服用產(chǎn)品效果好的患者進(jìn)行宣傳，采取“群體病例”說明產(chǎn)品的療效顯著，然后再以“康復(fù)明星村”“康復(fù)明星小區(qū)”為中心，向鄰近地區(qū)輻射宣傳，擴(kuò)大宣傳區(qū)域，康復(fù)明星群體由點(diǎn)連成線，再由線轉(zhuǎn)變成面。 　　患者的確定以及特定人群與患病人群的訴求方式。即使買藥也是抱著試試看的心里。只要服務(wù)力度跟上，再加上科學(xué)的方法，一定會(huì)取得較好的效果。” 　　初步說服患者到藥店或FTF現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)。即：要適可而止。因此，我們要將大部分精力放到這部分人群身上。但其中又細(xì)化至病情的輕重問題，因此，要求“一戶宣傳法”——有針對(duì)性的對(duì)重點(diǎn)患者（即有購買能力、又有典型病癥）進(jìn)行登記。 尋找有效患者到藥店現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)身說法，消除負(fù)面影響。 　　宣傳過程中的登記一定要詳細(xì)、認(rèn)真，讓患者產(chǎn)生一種有限照顧的感覺，“優(yōu)先檢查、優(yōu)先登記”，抓住患者“奉為上帝”的心理特點(diǎn)。這部分人的購買能力最強(qiáng)。但由于這一部分人基本上在家不掌握經(jīng)濟(jì)權(quán)，所以購買能力相對(duì)較低。企業(yè)文化則是企業(yè)與企業(yè)之間相區(qū)別的本質(zhì)特征和外在表現(xiàn)。實(shí)際上，也就是企業(yè)文化的內(nèi)在特征和外在表現(xiàn)。在高速公路上，只有“瞬間記憶”，也就是說，構(gòu)圖一定要簡(jiǎn)單、明了、易記，沒有過多的文字，只有一個(gè)簡(jiǎn)單的象征性的圖形甚至符號(hào)。在中國(guó)，最早引入“CI”的是廣州的太陽神。CI進(jìn)入日本后，一開始也只是視覺形象識(shí)別。日本人創(chuàng)造了“CIS”的概念，即不再是簡(jiǎn)單的、表層的視覺識(shí)別，而是成為一個(gè)“系統(tǒng)”。由此，日本人完成了“CI”向“CIS”的轉(zhuǎn)變。 　　二、我在管理交大藥業(yè)心榮營(yíng)銷時(shí)，就根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合交大具體情況擬定了以下文化： 　　交大藥業(yè)使命：為人數(shù)健康事業(yè)而努力奮力奮斗 　　交大藥業(yè)核心理念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康 　　交大藥業(yè)企業(yè)精神：謀事、干事、成大事、求實(shí)、求精、求好藥。 　　（4）交大藥業(yè)經(jīng)營(yíng)觀：只要是有利于交大藥業(yè)的發(fā)展，能夠回報(bào)社會(huì)的事情；只要是有利于企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，能夠回服股東的事情，只要是有利于企業(yè)整體利益的提高，能夠回報(bào)員工事情，我們就大膽地去干。 　?。?）承認(rèn)差別，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，追求卓越，不追求完美。 　　（6）實(shí)干興邦，空談?wù)`國(guó)，100次高闊論也抵不上一次立即行動(dòng)。 　　二個(gè)兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 　　六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是交大人。 　　“上中下”的“上”指“中央黨校”即營(yíng)銷總部培訓(xùn)班，“中”指“分部黨?！奔锤魇^(qū)分公司培訓(xùn)課程，“下”指“學(xué)習(xí)所”即各地縣級(jí)辦事處常規(guī)培訓(xùn)。 　　我編寫了《企業(yè)文化培訓(xùn)手冊(cè)》，包括企業(yè)文化簡(jiǎn)述、公司概況、文化理念、變革機(jī)制等內(nèi)容，對(duì)每個(gè)辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻(xiàn)健康）、背誦成功哲學(xué)、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點(diǎn)名。耐歲寒/一加十，/十加百，/百加千千萬，/你加我，/我加你，/大家心相連，/同舟共濟(jì)海讓路，/號(hào)子嘛一聲浪靠邊/，百船嘛爭(zhēng)流天帆盡，/波濤在后岸在前。較大版面報(bào)道市場(chǎng)一線員工的工作、生活情況。 　?。?）設(shè)立了分公司、市場(chǎng)部、甚至是銷售部、辦事處專版，對(duì)優(yōu)秀市場(chǎng)部、銷售部、辦事處開設(shè)了專版進(jìn)行報(bào)道。 　?。?）設(shè)立特約通訊員崗位，由市場(chǎng)部經(jīng)理、辦事處主任牽頭，由各組織內(nèi)部骨干組成，并定期進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。 　　我對(duì)每個(gè)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)“日清日結(jié)”，“周清周報(bào)”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會(huì)層出不窮?！?現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之五）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040322， 作者: 陳志懷反常規(guī)管理系統(tǒng)化建設(shè)　　一個(gè)企業(yè)要成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個(gè)企業(yè)到底怎么做一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。 　　一、建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。 　　也應(yīng)該注意五個(gè)要點(diǎn)： 　?。?）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； 　?。?）以崗位責(zé)任制為核心制度； 　?。?）要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制； 　?。?）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系； 　?。?）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。人員工資是分公司費(fèi)用較高的一部分，且此項(xiàng)資源是一個(gè)雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費(fèi)用。 　　我管理時(shí)就建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會(huì)”制度，要求全國(guó)每個(gè)市場(chǎng)在每月2號(hào)、10號(hào)、20號(hào)的經(jīng)理、部長(zhǎng)會(huì)議，都有12小時(shí)的各種形式的民主生活會(huì)，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經(jīng)理要認(rèn)真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣部屬才敢暢所欲言，講出自己的想法，經(jīng)理坦誠(chéng)地與部屬交流才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場(chǎng)，真正讓各個(gè)市場(chǎng)成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效的團(tuán)隊(duì)。 　　堅(jiān)持考核工作及時(shí)性，使考核工作與員工的獎(jiǎng)勵(lì)、晉升、選拔掛鉤。 　　扶持型：如員工對(duì)所要求的技術(shù)嫻熟，而你又與員工關(guān)系比較密切，你適合選擇扶持型領(lǐng)導(dǎo)模式。 　　公司每個(gè)分公司、市場(chǎng)部每2個(gè)月召開一次競(jìng)聘大會(huì)，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時(shí)通過競(jìng)聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認(rèn)真工作，同時(shí)提升自己的綜合素質(zhì)，就會(huì)有機(jī)會(huì)獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。分公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、管理部長(zhǎng)及人事部長(zhǎng)親自下慰問，切實(shí)讓員工感到公司對(duì)大家的關(guān)心，員工苦點(diǎn)、累點(diǎn)心里才感到舒服。 　　每個(gè)人必須知道：“開會(huì)+不落實(shí)=O　　布置工作+不落實(shí)=O 　　抓住不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)”。加潘斯基就曾經(jīng)說過：“良好的財(cái)務(wù)管理對(duì)一個(gè)工商企業(yè)，一個(gè)國(guó)家乃至整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)狀況都至關(guān)重要。 　　三、公司外聯(lián)的管理建設(shè) 　　外聯(lián)工作也是一個(gè)公司工作中的重點(diǎn)，直接影響工作與活動(dòng)是否能夠正常的開展。 　　一、終端工作的目標(biāo) 　　終端工作的目標(biāo)是什么？企業(yè)投了那么多資源到終端，有專門的市場(chǎng)人員服務(wù)終端，到底目的是什么呢？許多企業(yè)都有比較詳細(xì)的規(guī)定，終端工作從產(chǎn)品陳列到POP布置都有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，但最終終端工作的目的是銷量，將銷量這個(gè)概念進(jìn)行分解，就知道終端工作的四大目標(biāo)。 　　理念認(rèn)同目標(biāo) 　　通OTC業(yè)務(wù)層的工作，各終端對(duì)公司，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場(chǎng)代表的市場(chǎng)操作理念是認(rèn)同的，認(rèn)同公司的發(fā)展方向，認(rèn)同公司的營(yíng)銷戰(zhàn)，認(rèn)同企業(yè)的服務(wù)方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無間。OTC代表是最難做的，壓力是相當(dāng)大的。 　　不講公司員工的壞話。如果和上司發(fā)生了不可調(diào)和的爭(zhēng)執(zhí)。這幾天有顧客問這個(gè)問題，你的貨最近銷量下降較快?？梢园阉漠a(chǎn)品和服務(wù)分別對(duì)比，講出自己的優(yōu)點(diǎn)，讓終端自己去體會(huì)你的優(yōu)勢(shì)。 　　B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。 　?。?）經(jīng)營(yíng)規(guī)模，營(yíng)業(yè)面積，經(jīng)營(yíng)品種，環(huán)境狀況，競(jìng)爭(zhēng)品牌各種情況。 　　B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。 　　策劃：策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對(duì)市場(chǎng)總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說：“謀事在人，成事在天”，走一個(gè)良好正規(guī)的思路是每一個(gè)企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場(chǎng)化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場(chǎng)，策劃必須具有實(shí)戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會(huì)議帶動(dòng)終端市場(chǎng)和經(jīng)銷商合作，再向外擴(kuò)大市場(chǎng)，逐步邁向全國(guó)市場(chǎng)，作為終端市場(chǎng)我們可以依靠公司源淵的文化背景和產(chǎn)品獨(dú)特的療效和公司品牌的底蘊(yùn)，可實(shí)施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動(dòng)，使公司品牌，產(chǎn)品品牌在人們心中豎立起來。 　　3）、信用管理：眾所周知，一個(gè)企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運(yùn)作，進(jìn)而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建立起與客戶之間信用是每個(gè)企業(yè)的重要工作，抓重點(diǎn)客戶系指連鎖店、國(guó)營(yíng)醫(yī)藥集團(tuán)及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽(yù)好，合作時(shí)間長(zhǎng)，所以我們更加予以守信、信譽(yù)度的建立有助于客戶加強(qiáng)對(duì)我們企業(yè)的認(rèn)同，以便長(zhǎng)期合作互營(yíng)互利，使我們?cè)诜€(wěn)固老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新的客戶。 　　促銷活動(dòng)：是我們豎立品牌整個(gè)推廣計(jì)劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動(dòng)可以說是一片空白，我們可以采取一些流動(dòng)人口大，目標(biāo)人群集中的藥店，場(chǎng)所做一些促銷、宣傳活動(dòng)，而不是單一靠一種來打開OTC市場(chǎng)，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動(dòng)，根據(jù)目前市場(chǎng)的調(diào)查，反饋信息，終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務(wù)所占的只有20%左右，而在藥店詢問的只有10%，實(shí)購的銷量與社區(qū)的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動(dòng)終端市場(chǎng)，但事實(shí)并非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創(chuàng)新意識(shí)，把促銷活動(dòng)搞上去，讓OTC部站起來，同時(shí)兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場(chǎng)快步邁向美好前景做出貢獻(xiàn)。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。 　　第三階段，鋪貨包裝。通過一系列運(yùn)作，使心榮在藥店占盡優(yōu)勢(shì)：多——