【正文】 公司概況、文化理念、變革機制等內容，對每個辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻健康）、背誦成功哲學、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點名。 　?。?）我們的“成功哲學”背了嗎？“如果你的心中想到失敗，/你就先敗了！/只要你的腦海中浮現(xiàn)失敗的字眼，/你就失敗了！/如果你想獲勝，/但又認為自己辦不到，/勝利就會遠你而去！/因為/在人類社會和大自然中，/我們發(fā)現(xiàn)/一切成就緣于人們的意志力！/如果你認為自己已經(jīng)落伍，/那么，/你就落伍了！/你必須把自己想得高尚一點，/你必須先充滿自信，/才能獲得獎賞。耐歲寒/一加十，/十加百，/百加千千萬，/你加我，/我加你，/大家心相連，/同舟共濟海讓路，/號子嘛一聲浪靠邊/，百船嘛爭流天帆盡，/波濤在后岸在前。” 　?。?）點名　 　　四、《市場快訊》的完善設計和發(fā)行 　　整個營銷市場，每一個月編發(fā)兩期《市場快訊》，對營銷和管理進行整合及創(chuàng)新的一個典范，總結和交流經(jīng)驗，充實和提高員工，成為整個營銷團隊達成共識的橋梁、統(tǒng)一思想的細節(jié)，在閱讀學習的過程中，事物的本質更加清晰，事物的深層內在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗被總結，知識得以系統(tǒng)化，成為心榮營銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達給員工。較大版面報道市場一線員工的工作、生活情況。還有一些優(yōu)秀企業(yè)的企業(yè)文化建設，管理方面對公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業(yè)。 　?。?）設立了分公司、市場部、甚至是銷售部、辦事處專版，對優(yōu)秀市場部、銷售部、辦事處開設了專版進行報道。 　　《市場快訊》的通訊員隊伍的建設。 　?。?）設立特約通訊員崗位，由市場部經(jīng)理、辦事處主任牽頭，由各組織內部骨干組成，并定期進行相應的培訓。 　　關于《市場快訊》稿件收集和組織； 　　A、關于稿件內容主要有以下幾種為必上的內容： 　　有關市場部、銷售部、辦事處的戰(zhàn)術、活動經(jīng)驗、活動總結的交流材料； 　　、辦事處精神的先進人物、典型事跡； 　　，優(yōu)秀工作方法； 　　、心得、圖片新聞等。 　　我對每個市場強調“日清日結”，“周清周報”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會層出不窮。 　　“世界上沒有任何東西能夠代替堅持不懈永不放棄的。” 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之五）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040322， 作者: 陳志懷反常規(guī)管理系統(tǒng)化建設　　一個企業(yè)要成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作成功經(jīng)驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么做一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以首先我們應該很清楚知道我們現(xiàn)在應該干什么，下一步應該干什么。是公司工作的核心，是公司的第一生產(chǎn)力，銷量回款直接影響著公司總體銷量的完成，怎樣確保分公司任務的完成呢？ 　　心榮營銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術，內部管理至關重要，人的因素是主導市場第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。 　　一、建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍。任何公司要發(fā)展，要對員工負責，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍。而且主要程序應是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。 　　這實際上也是管理層共同考慮的問題，每個分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊伍，這是保證任務順利完成。 　　也應該注意五個要點： 　?。?）優(yōu)化的組織結構和崗位設置； 　?。?）以崗位責任制為核心制度； 　　（3）要完善和落實考評和激勵機制； 　　（4）建立負責培訓體系； 　?。?）加強企業(yè)文化建設。 　　二、公司的內部管理 　　在管理公司時送給大家六個字：“誠生正，嚴生威” 　　（1）避免資源的浪費，大體分為三種類型： 　　A、軟資源的浪費及現(xiàn)金的一些浪費（購買物資的浪費或發(fā)生的一些浪費，老想著是公司的，與自己無關。人員工資是分公司費用較高的一部分，且此項資源是一個雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費用。 　?。?）溝通體制的建立： 　　A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準確傳達，避免出現(xiàn)溝通障礙。 　　我管理時就建立民主團隊的“生活會”制度，要求全國每個市場在每月2號、10號、20號的經(jīng)理、部長會議，都有12小時的各種形式的民主生活會，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經(jīng)理要認真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣部屬才敢暢所欲言，講出自己的想法，經(jīng)理坦誠地與部屬交流才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場，真正讓各個市場成為一個團結、務實、高效的團隊。 　　E、公司建議的溝通表：（見表） 　?。?）公司層級考核與工作推進表格： 　　我在管理中首先是建立完善的層級考核體系：公司總部——市場部——銷售部——辦事處——促銷組，以建立常規(guī)考核制度。 　　堅持考核工作及時性，使考核工作與員工的獎勵、晉升、選拔掛鉤。 　　A、公司任務推進表的建立，按預期的時間、任務的落實、場次及活動的表明； 　　B、本月公司的培訓計劃表，在公司形成一種學習的氛圍； 　　C、列出銷售拱形圖　　目的　?。ㄓ媱澚颗c實際量的對比） 　　列出銷售曲線圖　　目的　?。ㄉ显峦瓿汕闆r與本月完成情況對比） 　?。?）管理公司的四種領導模式： 　　命令式：如果你一定要完成一項及其復雜的工作，而你的職員經(jīng)驗不足，工作不主動，且時間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領導模式。 　　扶持型：如員工對所要求的技術嫻熟，而你又與員工關系比較密切，你適合選擇扶持型領導模式。 　　如果你把此四種基本領導模式與職員的特點和工作經(jīng)驗，結合起來考慮和使用，會使你的管理水平上一個臺階。 　　公司每個分公司、市場部每2個月召開一次競聘大會，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時通過競聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實到中層干部隊伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認真工作，同時提升自己的綜合素質，就會有機會獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。 　　生日禮物：全國分公司、市場部每月都為組長以上干部過生日，贈送書及學習資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部長及人事部長親自下慰問，切實讓員工感到公司對大家的關心，員工苦點、累點心里才感到舒服。 　?。?）會議的準時召開： 　　月初營銷會議的傳達，活動三會即晨會、例會的準時召開。 　　每個人必須知道：“開會+不落實=O　　布置工作+不落實=O 　　抓住不落實的事+追究不落實的人=落實”。 　　每位經(jīng)營者、管理者都知道，財務管理是企業(yè)管理的一個重要組成部分。加潘斯基就曾經(jīng)說過：“良好的財務管理對一個工商企業(yè)，一個國家乃至整個世界經(jīng)濟狀況都至關重要。 　　全國分公司、市場部科學、規(guī)范、健全的財務管理為公司規(guī)模擴張?zhí)峁┝藞詫嵉幕A。 　　三、公司外聯(lián)的管理建設 　　外聯(lián)工作也是一個公司工作中的重點，直接影響工作與活動是否能夠正常的開展。 　　例如：首先分析 　　A、首先對此事進行分析； 　　B、對外聯(lián)部門主管進行分析，然后通過對事件性質和主管人性格定出相應的解決方案。 　　一、終端工作的目標 　　終端工作的目標是什么？企業(yè)投了那么多資源到終端，有專門的市場人員服務終端，到底目的是什么呢？許多企業(yè)都有比較詳細的規(guī)定，終端工作從產(chǎn)品陳列到POP布置都有明確的評估標準，但最終終端工作的目的是銷量，將銷量這個概念進行分解，就知道終端工作的四大目標。 　　銷量保證目標 　　企業(yè)最終的目標是賺錢，做市場的目標就是盡可能大的提高銷量，OTC代表要保證在你管理的終端銷售量能達到公司規(guī)定的數(shù)量。 　　理念認同目標 　　通OTC業(yè)務層的工作，各終端對公司，對當?shù)亟?jīng)銷商，市場代表的市場操作理念是認同的，認同公司的發(fā)展方向，認同公司的營銷戰(zhàn)，認同企業(yè)的服務方式，支持企業(yè)與經(jīng)銷商的工作，企業(yè)和終端合解無間。 　　二、終端工作的要求 　　終端工作是非常辛苦的，有人總結處一個說法：“想盡千方百計，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，走遍千山萬水，夏天是頭頂烈日，冬天是緊裹棉衣”，盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的規(guī)矩：銷量做得不好，是因為市場代表做的不好，沒有從終端上拉動市場，銷量做得好是因為銷售代表做的好，銷售代表得到獎勵。OTC代表是最難做的，壓力是相當大的。其實洽好相反，市場工作是公司發(fā)展的根莖，市場工作是公司營銷政策能夠落實的有利保障，因此，對于OTC代表來說，我們應做到如下幾點： 　　不講公司的壞話，始終維護公司的利益和形象。 　　不講公司員工的壞話。上司所以成為你的上司，一定有他的道理。如果和上司發(fā)生了不可調和的爭執(zhí)。 　　不要向客戶隨便承諾 　　銷售政策落實到基，企業(yè)資源變的有限，經(jīng)常發(fā)生的事情是公司承諾的促銷禮品遲遲不到，但是宣傳已經(jīng)做了，終端下面“嗷嗷待哺“。這幾天有顧客問這個問題，你的貨最近銷量下降較快。 　　不說競爭對手的壞話 　　競爭對手能存在就肯定有他的優(yōu)勢所在，否則，終端也不會進他的貨，終端知道每個產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，你的評價可能引起對方的反感?？梢园阉漠a(chǎn)品和服務分別對比，講出自己的優(yōu)點，讓終端自己去體會你的優(yōu)勢。 　　1）、終端市場調研包括：A、環(huán)境調查、B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務站、農(nóng)村醫(yī)務室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。 　　B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細地點、電話、郵編、負責人。 　?。?）藥店、診所、醫(yī)院主要負責人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。 　?。?）經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。 　　3）、收集整理資料級別判定： 　　對所調研對象的充分分析以便做好重點客戶。 　　B類店：規(guī)模較大，客情關系好，月銷售較好，關系多，結帳順利。 　　D類店：信譽度不好，規(guī)模小，沒關系，客情不太好，月銷售量小，資信差。 　　策劃：策劃是企業(yè)的心臟、是企業(yè)的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規(guī)劃的人常說：“謀事在人，成事在天”，走一個良好正規(guī)的思路是每一個企業(yè)成功的前提，“企業(yè)要發(fā)展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，采取穩(wěn)扎、穩(wěn)打的策略，再大干一場，策劃必須具有實戰(zhàn)性的，操作思路，以社區(qū)與會議帶動終端市場和經(jīng)銷商合作，再向外擴大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產(chǎn)品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業(yè)型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產(chǎn)品品牌在人們心中豎立起來。 　　1）、銷售管理：首先每個員工都須經(jīng)過嚴格的培訓，將我們企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業(yè)績的作用，銷售經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構筑與客戶的良好關系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關于公司目標、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。 　　3）、信用管理：眾所周知，一個企業(yè)信用的好壞直接影響到企業(yè)的運作，進而影響到企業(yè)的再生產(chǎn)，建立起與客戶之間信用是每個企業(yè)的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫(yī)藥集團及大型醫(yī)藥商廈，出貨量較大的單位，由于此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助于客戶加強對我們企業(yè)的認同，以便長期合作互營互利，使我們在穩(wěn)固老客戶的基礎上開發(fā)新的客戶。會議宣傳這一模式也與我們的產(chǎn)品形成融合，活動的特點在于信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯后的談資，以便對我們企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度加強。 　　促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據(jù)我們終端OTC這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以采取一些流動人口大，目標人群集中的藥店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開OTC市場，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據(jù)自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據(jù)目前市場的調查，反饋信息，終端OTC藥店有貨率占到60%代銷商占到20%，而我們自己業(yè)務所占的只有20%左右，而在藥店詢問的只有10%，實購的銷量與社區(qū)的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區(qū)帶動終端市場，但事實并非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創(chuàng)新意識，把促銷活動搞上去，讓OTC部站起來，同時兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。 　　案例 　　心榮在西安等一些大中城市半年的推廣中，知名度已有很大提高，比如象西安每天的宣傳品散發(fā)量在8000份左右，每一份都是遞到中老年人的手中。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽度及資金周轉良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內，一個月時間整個西安藥店近50家全部有活動，一時間藥店經(jīng)理、藥店營業(yè)員，都震驚了，平均一個藥店每天出貨200—300盒。 　　第三階段，鋪貨包裝。而此時一個新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強勁擴展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭取到一塊23米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個月后其它廠家愿意出5000元/月時也難有空位置。通過一系列運作，使心榮在藥店占盡優(yōu)勢：多——