【正文】 中低”“長(zhǎng)中短”“上中下”。 　　七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無(wú)止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂(lè)觀微笑。 　　五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)營(yíng)組織的建設(shè)；堅(jiān)持服務(wù)的原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展；堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 　　三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L(zhǎng)短；不談?wù)摬焕诠拘挝业脑掝}。 　　交大藥業(yè)企業(yè)信條： 　　一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 　　（7）我們雖然端的是泥飯碗，端好了就是金碗。 　?。?）事無(wú)巨細(xì)，追根究底，領(lǐng)導(dǎo)有情，管理無(wú)情。 　?。?）別人的話，一定有他的道理。 　　交大藥業(yè)格言： 　?。?）質(zhì)量第一，客戶第一，患者第一，員工第一。 　　（5）交大藥業(yè)管理觀：主抓三力（生產(chǎn)力、行銷力、形象力），狠抓三保證（人力資源保證、財(cái)力支援保證、客戶服務(wù)保證）。 　?。?）交大藥業(yè)敬業(yè)觀：受人之托，忠人之事，盡職就是敬業(yè)。 　　交大藥業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)： 　?。?）交在藥業(yè)價(jià)值觀；尊重人格、尊重知識(shí)、尊重能力、尊重閱歷，更尊重實(shí)干精神和開(kāi)拓精神，以責(zé)、權(quán)、利的和諧統(tǒng)一，創(chuàng)造未來(lái)。這個(gè)系統(tǒng)，就是我們所說(shuō)的企業(yè)文化，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是企業(yè)“個(gè)性”。這個(gè)系統(tǒng)包括：理念識(shí)別（Mind Identit），簡(jiǎn)稱MI，這是最深層次的；活動(dòng)識(shí)別Behavior Identity),簡(jiǎn)稱BI，這是外在行為表現(xiàn)；視覺(jué)識(shí)別（Visual Identity），簡(jiǎn)稱VI，這是最表層的。深層的還包括道德情操、理想追求、行為習(xí)慣、處世方式等，這才是根本區(qū)別。通俗地講，美國(guó)的“CI”，就好像是通過(guò)不同的穿著使人和人區(qū)別開(kāi)來(lái)，但這只是第一步。也就是說(shuō)，就企業(yè)形象推進(jìn)到內(nèi)在的精神、文化、價(jià)值的層面上，也就是我們所講的企業(yè)文化。但日本人很快發(fā)現(xiàn)，僅有視覺(jué)識(shí)別是不夠的。 　　60年代，“CI”進(jìn)入日本，因日本的原創(chuàng)力不足，但跟進(jìn)力和改造力特別強(qiáng)。太陽(yáng)神本是一家小企業(yè)，它的保健飲料生產(chǎn)同來(lái)后銷售平平，然而，它在90年引進(jìn)了CI，紅色圓形和黑色三角形為基本定位的嶄新形象，再加上“當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候”，在中央電視臺(tái)播出后，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，在以后的四年中，其產(chǎn)值猛增230倍。 　　從世界廣告業(yè)的發(fā)展來(lái)看，日本風(fēng)格廣告主要傾向于故事性訴求或內(nèi)在性的理念，而美國(guó)廣告業(yè)的特點(diǎn)也趨向于簡(jiǎn)單明了的“CI”形象，并且成就了一大批美國(guó)企業(yè)，大家都知道了要用標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色和商標(biāo)。美國(guó)的企業(yè)家們受到交通標(biāo)志牌的啟發(fā)，比如“停”、“超車”、“禁止超車”，都是簡(jiǎn)單的符號(hào)，司機(jī)都一目了然，由此，他們創(chuàng)造出了企業(yè)標(biāo)志。在高速公路上，由于汽車速度特別快，通常的路牌廣告已經(jīng)不可能對(duì)乘客和司機(jī)起到廣告效果。 　　“CI”即“企業(yè)形象識(shí)別”。 　　“CIS”，其實(shí)就是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。真正的企業(yè)文化實(shí)際上是一種企業(yè)的精神和企業(yè)的力量，包括道德方面的約束。 現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之四）中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 20040318， 作者: 陳志懷反常規(guī)文化培訓(xùn)　　一、如何理解企業(yè)文化？ 　　文化是人與人之間相區(qū)別的特征和表現(xiàn)。 　　根據(jù)心腦血管病我們編寫了《心臟病康復(fù)指南》，既介紹了企業(yè)，還詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的歷史，產(chǎn)品的機(jī)理，產(chǎn)品的突破，日常的護(hù)理，常見(jiàn)藥物的比較等等讓中老年朋友感受到實(shí)實(shí)在在高科技、高性能，相信產(chǎn)品的科技。我們的訴求點(diǎn)應(yīng)該是“沒(méi)病就是福”和“不要拖累兒女”。對(duì)于這部分人的訴求應(yīng)該是：以關(guān)愛(ài)為主，建立在信心的基礎(chǔ)之上。 　　，特點(diǎn)是：兒女已經(jīng)成家立業(yè)，又不拖累兒女，并且財(cái)政大權(quán)在握。 　　八、消費(fèi)群體年齡結(jié)構(gòu)分析及訴求措施 　　30—40歲　　購(gòu)買率25％ 　　40—50歲　　購(gòu)買率55％ 　　50—60歲　　購(gòu)買率15％ 　　60歲以上　　購(gòu)買率5％ 　　訴求分析：（造成這一結(jié)果的主要因素有兩個(gè)：發(fā)病率；經(jīng)濟(jì)支付能力） 　　，我們應(yīng)抓住患者心理（上有老、下有小）。 　　c)對(duì)于重點(diǎn)患者要詳細(xì)進(jìn)行登記。 　　a)有效患者鼓勵(lì)其到現(xiàn)場(chǎng)宣傳。把20％的精力用在其他人身上。 　　按每人保證23戶計(jì)算。40戶/6＝，也有購(gòu)買能力。我們以6個(gè)宣傳人員、400戶人口計(jì)算來(lái)推算基礎(chǔ)銷量。一般來(lái)說(shuō)農(nóng)村，人民20％有購(gòu)買產(chǎn)品的能力，這20％的購(gòu)買人群中，都要有心血管病癥狀。 　?。?）對(duì)于重點(diǎn)患者的說(shuō)服要精，切忌華而不實(shí)。否則，患者就以為我們是推銷產(chǎn)品的，產(chǎn)品把適當(dāng)?shù)脑捔鞯降诙熳尨蠓蛘f(shuō)。 　?。?）此，我們不能提到我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀円葬t(yī)務(wù)工作者的身份出現(xiàn)：我們不是專家?？蛇@樣說(shuō)：“XXXX村XXX人，得了XXX病，因沒(méi)有及時(shí)治療，已經(jīng)住院或死亡）。宣傳人員要察言觀色，找到最佳時(shí)機(jī)充分利用心理戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)記?。喝巳硕际桥滤赖摹?　　因此，我們應(yīng)將重點(diǎn)患者放在重點(diǎn)人群上。 　　特定人群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般來(lái)說(shuō)都比較差。大多對(duì)自己的病失去信心。 　　我們所說(shuō)的重點(diǎn)患者應(yīng)該是患病人群。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的人群） 　　重點(diǎn)人群——重點(diǎn)人群必須滿足兩個(gè)條件：患病人群；有購(gòu)買能力。 　　病重點(diǎn)患者，重點(diǎn)說(shuō)服 　　特定人群——患者有明顯的心腦血管病并有嚴(yán)重癥狀的人群。 　　具體形式為： 　　第一版：集團(tuán)簡(jiǎn)介和具體活動(dòng)促銷宣傳； 　　第二版：病理宣傳； 　　第三版：藥理宣傳； 　　第四版：病例宣傳； 　　病例專版的具體形式有兩種： 　　A、典型性病例宣傳版 　　主要搜集類似于“老革命”“老英雄”“老中醫(yī)”“老教授”等類型的典型病例，充分利用各個(gè)不同特征、不同身份的人物、不同的經(jīng)歷和康復(fù)經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的療效，并將其樹(shù)立成當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品“代言人”，提及產(chǎn)品知道XX康復(fù)，提及XX，就會(huì)想到產(chǎn)品。 　　中心市區(qū)宣傳可以利用電話通知作為輔助通知，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容有 　　A、邀請(qǐng)專家姓名、級(jí)別及所在醫(yī)院； 　　B、藥店活動(dòng)的優(yōu)惠條件及利益點(diǎn)； 　　周邊農(nóng)村縣區(qū)宣傳可采取“填鴨式”定點(diǎn)宣傳； 　　即在相互鄰近的幾個(gè)村莊進(jìn)行地毯式的藥店中小型活動(dòng)，由點(diǎn)宣傳成線，下一步則由線擴(kuò)展成面，可以在幾個(gè)村莊的中間進(jìn)行中型的宣傳活動(dòng)。 　　建議宣傳活動(dòng)地點(diǎn)及藥店患者多的利用平時(shí)患者前期檢查表對(duì)已購(gòu)藥患者分別進(jìn)行入戶溝通，并將服藥效果良好的患者登記備案，盡量邀請(qǐng)此患者到場(chǎng)利用“現(xiàn)身說(shuō)法”進(jìn)行演講。周邊縣區(qū)宣傳必須在敲門入戶到位的前提下，加大海報(bào)及招貼畫的宣傳力度，“氛圍創(chuàng)造銷售”，　 　　主要張貼點(diǎn)為： 　　平滑易貼的墻壁，張貼牢固； 　　老人經(jīng)常聚集地必須貼； 　　老人必經(jīng)之地，交通主干道； 　　交通十字路口兩邊交叉地必須貼； 　　巷子的入口、出口、村大隊(duì)、村衛(wèi)生所醒目顯眼處； 　?。ǎ?，數(shù)量由原來(lái)的比例戶數(shù)的5%~10%。（患者最關(guān)心的是利益點(diǎn)：專家看病不花錢，儀器檢測(cè)不收費(fèi)） 　　三、擴(kuò)大宣傳區(qū)域，加大普遍宣傳力度 　　由于各商家社區(qū)活動(dòng)前期頻繁的投遞入戶宣傳，造成消費(fèi)人群“廣告免疫力”的增加，敲門入戶造成一定的困難。關(guān)鍵的是要以關(guān)心、大夫、儀器為利益點(diǎn)，讓患者對(duì)產(chǎn)品與活動(dòng)充滿神秘感，保證到場(chǎng)人數(shù)及購(gòu)買率。口碑宣傳必須到位，力度必須足夠。在藥店、老年活動(dòng)中心、公園、廣場(chǎng)、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識(shí)貫輸給了每一個(gè)中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費(fèi)者認(rèn)可，心榮產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費(fèi)者中打下了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，為市場(chǎng)產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對(duì)的作用。我們天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個(gè)社區(qū)嚴(yán)格一個(gè)月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺(jué)得我們工作人員的真誠(chéng)，無(wú)償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理。因此宣傳要有階段性，在每一個(gè)階段只能突出一個(gè)主題。比如康爾壽，開(kāi)始的形象代表是男性，這塊市場(chǎng)很大，競(jìng)爭(zhēng)小，但現(xiàn)在它來(lái)擠女性市場(chǎng)，無(wú)異于自殺?！?　　同時(shí)市場(chǎng)細(xì)分也很重要，切忌心急亂變無(wú)章法。前者價(jià)格低，發(fā)行量及傳閱率均低，但可信度高，權(quán)威性強(qiáng)，可以做整版宣傳系列廣告，可派發(fā)也可夾報(bào)，后者價(jià)格高，發(fā)行量及傳閱率均高，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上，多增加軟文及新聞稿，務(wù)必與編輯記者搞好關(guān)系，排列的版位最好靠在報(bào)紙文章下面最近，版式新，標(biāo)題奇。每一個(gè)產(chǎn)品南北不同，東西也不同，每一個(gè)月也不盡相同，因而深化宣傳要求做市場(chǎng)“超常規(guī)思維，別出心裁出絕招，沒(méi)有絕招走套路”。深化當(dāng)中最重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)場(chǎng)“四季歌”，春夏秋冬，到那個(gè)山頭唱什么歌。　 　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之后要深化宣傳。比如小報(bào)，你的主宣傳，第一期那些內(nèi)容，第二期哪些內(nèi)容，前期怎樣為后期打下伏筆，怎樣利用病例；比如車貼，就要有一套完整細(xì)致的車貼方案，怎樣選擇車輛，路線，怎么粘貼，怎么整車做等等；再比如電視專題，拍攝地點(diǎn)，拍攝內(nèi)容，拍攝人物，播放時(shí)間等等。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，同樣的道理，別的企業(yè)不想去或不愿意去的地方，不愿意做的方法，我們?cè)敢庾哌M(jìn)社會(huì)宣傳欄，走進(jìn)中老年人集散地，公園，廣場(chǎng)，走進(jìn)文化活動(dòng)中心。因此我在制定策略時(shí)又想到了反常規(guī)渠道宣傳。 　　管理好貨物流向 　　在前期，心榮全國(guó)沖、竄貨管理制度很詳細(xì)、嚴(yán)格，且執(zhí)行比較堅(jiān)決，在我從營(yíng)銷總經(jīng)理位置上離開(kāi)交大藥業(yè)后，市場(chǎng)沖、竄貨沒(méi)能得到有效控制，制度也是針對(duì)不同的經(jīng)銷商而松緊度不一，結(jié)果許多零售藥品的賣價(jià)很低，造成許多?？漆t(yī)院利益嚴(yán)重受損，且公司的解決辦法是能拖則拖，結(jié)果是很多醫(yī)院積極性受挫，紛紛退出合作。 　　宣傳方式有：報(bào)紙小塊廣告，各社區(qū)收集重點(diǎn)病例，醫(yī)院周圍公共場(chǎng)合有針對(duì)性派發(fā)《邀請(qǐng)函》，郵政夾報(bào)或投遞。 　　通過(guò)舉辦“?？坪献髟洪L(zhǎng)研討會(huì)”，“?？坪献髋嘤?xùn)班”，“全國(guó)合作醫(yī)院坐診醫(yī)師培訓(xùn)會(huì)”，講授：醫(yī)療建設(shè)及運(yùn)行機(jī)制課程，讓幾百家醫(yī)院與我們簽定使用“心榮”的協(xié)議，并建立了心血管病?？疲瑫r(shí)及時(shí)派遣專家親自坐診使用，獲得當(dāng)?shù)蒯t(yī)院及患者的認(rèn)可。策劃出心榮S－G漂浮導(dǎo)管試驗(yàn)開(kāi)創(chuàng)了中醫(yī)新局面，并獲得國(guó)家一些科技成果獎(jiǎng)。 　?。?）科技含量高。 　　（2）中醫(yī)藥抗心肌損傷第一藥。 　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 　?。?）診療方法創(chuàng)新。西安交大藥業(yè)心榮營(yíng)銷雖然由我管理的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)幾個(gè)月，但由于前期為FTF面對(duì)面營(yíng)銷，影響力特別大，初步的操作已把交大藥業(yè)四個(gè)字宣傳得很響很透：依托百年名校的雄厚科技和人才實(shí)力，擁有醫(yī)學(xué)院、藥學(xué)院、醫(yī)藥研發(fā)中心及全國(guó)百?gòu)?qiáng)醫(yī)院的附屬醫(yī)院，這些品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)中小醫(yī)院聯(lián)名合作?？菩纬闪藦?qiáng)大的及引力，同時(shí)也提高了聯(lián)辦專科在患者心目中的可信度。中小醫(yī)院因其本身自建?？迫狈?yīng)有的特色診療技術(shù)和療效突出的藥品，因此只能靠引進(jìn)技術(shù)，藥品建設(shè)和發(fā)展專科，這就是?？剖袌?chǎng)的需求，正是有了這種市場(chǎng)需求，所以依靠聯(lián)辦?？茖?duì)心榮進(jìn)行營(yíng)銷的新途徑也就應(yīng)運(yùn)而生。在人才、設(shè)備、技術(shù)均不如大醫(yī)院的情形下，中小醫(yī)院的生存與發(fā)展應(yīng)以?？铺厣夹g(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得患者，因此，發(fā)展有特色的專科成了醫(yī)院提高效益的重要途徑。醫(yī)院被推向了醫(yī)療市場(chǎng)，也去參與殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 　　為了便于在全國(guó)順利推廣，我們編寫了《FTF營(yíng)銷寶典》，第一篇，F(xiàn)TF的基本描述；第二篇，F(xiàn)TF的前期準(zhǔn)備；第三篇，F(xiàn)TF的招聘、培訓(xùn)；第四篇，F(xiàn)TF操作大綱；第五篇，F(xiàn)TF與回訪配合步驟；第六章FTF的技巧與其它。 　　十三、外圍人員要及時(shí)做好“排雷”工作，發(fā)現(xiàn)患者議論的現(xiàn)象，要是不同的情況及時(shí)解決。 　　十一、把大夫納入公司的規(guī)范化管理。 　　十、我們的工作人員要根據(jù)不同的人采取不同的態(tài)度，該熱情的熱情，該冷漠的冷漠，總之要抓住患者的心理。 　?。ㄋ臅?huì)：踩點(diǎn)總結(jié)會(huì)議；預(yù)熱總結(jié)會(huì)議；中午總結(jié)會(huì)議；FTF結(jié)束的晚上分析會(huì)議?？偨Y(jié)會(huì)上，要保證每個(gè)隊(duì)員都要發(fā)言。每個(gè)隊(duì)員都要發(fā)言。 　　七、FTF中午休息時(shí)間，F(xiàn)TF經(jīng)理一定要召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。 　　六、對(duì)于踩點(diǎn)時(shí)，各FTF隊(duì)員上報(bào)的重點(diǎn)病例，各個(gè)工作人員在FTF現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該掌握一份名單。即：對(duì)預(yù)熱產(chǎn)生的重點(diǎn)病例，要人為的安排在一天不同的時(shí)間進(jìn)行治療，這樣容易產(chǎn)生幾個(gè)購(gòu)藥高潮。 　　五、巧妙的安排購(gòu)買熱潮 　　往往我們發(fā)現(xiàn)患者有觀望心理，別人買了他才買。如：AA，普通標(biāo)記為A，這樣后邊的工作人員就知道是一家人。 　　四、對(duì)于有家人陪同的情況，堅(jiān)持不能出現(xiàn)一家人一塊抓的現(xiàn)象。 　　原因如下：如果上午患者到場(chǎng)的話，說(shuō)明其對(duì)該事件是比較重視的。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。 　　要放三種人：病殘的人；血壓、心臟正常的人；沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。 　　二、 “四抓三放”原則。所以，預(yù)熱隊(duì)伍與FTF隊(duì)伍的統(tǒng)一性原則顯得尤為重要。 　　其他問(wèn)題 　　一、預(yù)熱隊(duì)伍與FTF隊(duì)伍的統(tǒng)一性原則。 　　每個(gè)辦事處設(shè)置若干小組，每個(gè)小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識(shí)，在選擇社區(qū)或藥店時(shí)要掌握調(diào)查的“四個(gè)原則”與“五個(gè)了解”，以決定活動(dòng)的規(guī)模大??；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對(duì)一口碑宣傳，或借助于老年活動(dòng)中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動(dòng)的參加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有氣氛，詳細(xì)了解每個(gè)人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購(gòu)買方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個(gè)人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問(wèn)題，免除后顧之憂。 　　FTF營(yíng)銷怎么做？ 　　FTF營(yíng)銷中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場(chǎng)就是在做細(xì)節(jié)。我們分析后決定開(kāi)展FTF營(yíng)銷：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會(huì)、藥店為活動(dòng)單位，采取各種形式的講座促銷手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合的公益性營(yíng)銷活動(dòng)。于是我們決定與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購(gòu)買，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱為Face To Face Marking。從國(guó)家管理部門得知，2003年起，心腦血管藥廣告不準(zhǔn)再上大眾媒體，這只有利于已有品牌的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品是一個(gè)致命的打擊。 　　為什么想到FTF 　　我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。 　　當(dāng)有很多人跟我說(shuō)起：“陳總，步長(zhǎng)脈利通科技含量很高，富含“3R因子”等……” 　　我笑著回答：“你知道“3R因子”怎