【正文】 的“上”指“中央黨校”即營銷總部培訓班，“中”指“分部黨?！奔锤魇^(qū)分公司培訓課程，“下”指“學習所”即各地縣級辦事處常規(guī)培訓。 　　“高中低”的“高”指高級經(jīng)理培訓班，“中”指中層干部培訓班，“低”指基層專項員工培訓班。 　　“長中短”的“長”指培訓時間1—6個月，“中”指培訓時間為7—30天，“短”指培訓時間1—7天。 　　每一個市場開拓，新員工必須接受7天培訓，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，心榮病理、藥理課，F(xiàn)TF營銷理論課，F(xiàn)TF營銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓企業(yè)文化課與成功心態(tài)學方面的課程。 　　我編寫了《企業(yè)文化培訓手冊》，包括企業(yè)文化簡述、公司概況、文化理念、變革機制等內(nèi)容，對每個辦事處都要求必須做每天的企業(yè)文化程序：齊聲高呼公司企業(yè)理念（追求卓越、奉獻健康）、背誦成功哲學、唱公司的歌曲（眾人劃槳開大船）、點名。 　　（1）我們首先要朗誦我們的企業(yè)理念“追求卓越，奉獻健康”。 　　（2）我們的“成功哲學”背了嗎？“如果你的心中想到失敗，/你就先敗了！/只要你的腦海中浮現(xiàn)失敗的字眼，/你就失敗了！/如果你想獲勝，/但又認為自己辦不到，/勝利就會遠你而去！/因為/在人類社會和大自然中，/我們發(fā)現(xiàn)/一切成就緣于人們的意志力！/如果你認為自己已經(jīng)落伍，/那么，/你就落伍了！/你必須把自己想得高尚一點，/你必須先充滿自信，/才能獲得獎賞。/生命的戰(zhàn)斗，/并不全是由強壯或跑得快的人獲勝；/不管是遲是早，/勝利，/總是屬于認為自己能獲勝的人！/ 　　（3）們的司歌唱了嗎？《愛拼才會贏》或《眾人劃漿開大船》 　　《愛拼才會贏》“一時失志不免哎嘆/一時落魄不免膽寒/那怕失去希望/每日茫茫/無魂/有時心象稻草人/人生可比是海上波浪/有時起/有時落/好運/歹命/會嗎照起江來行/三分天注定/七分靠打拼/愛拼才會贏！/” 　　《眾人劃漿開大船》“一支竹蒿吆，/難渡汪洋海，/眾人劃漿喲，/開動大帆船，/一棵小樹吆，/弱不禁風雨，/百里森林喲，/并肩耐歲寒。耐歲寒/一加十，/十加百，/百加千千萬，/你加我，/我加你，/大家心相連，/同舟共濟海讓路，/號子嘛一聲浪靠邊/，百船嘛爭流天帆盡，/波濤在后岸在前。/一根筷子輕輕被折斷，/十雙筷子牢牢把成團，/一個把掌拍呀拍不響，/萬人鼓掌聲呼聲振天?！?　　（4）點名　 　　四、《市場快訊》的完善設(shè)計和發(fā)行 　　整個營銷市場，每一個月編發(fā)兩期《市場快訊》，對營銷和管理進行整合及創(chuàng)新的一個典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗，充實和提高員工，成為整個營銷團隊達成共識的橋梁、統(tǒng)一思想的細節(jié)，在閱讀學習的過程中，事物的本質(zhì)更加清晰，事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗被總結(jié)，知識得以系統(tǒng)化，成為心榮營銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達給員工。 　　《市場快訊》內(nèi)容存在可觀賞性強，實用性強的特點： 　?。?）稿件內(nèi)容營銷中心一些重要新聞以簡訊的形式加以報道，為市場一線員工提供更多的信息。較大版面報道市場一線員工的工作、生活情況。 　?。?）報道市場一線的先進人物，典型事跡以及一些市場部辦事處成功的工作經(jīng)驗，活動推進情況、人員管理狀況。還有一些優(yōu)秀企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)，管理方面對公司有借鑒意義的文章，如海爾、微軟、青啤等大型企業(yè)。 　?。?）“營銷管理”欄目中有很多對市場部、辦事處工作具有可操作性、指導性的文章。 　?。?）設(shè)立了分公司、市場部、甚至是銷售部、辦事處專版，對優(yōu)秀市場部、銷售部、辦事處開設(shè)了專版進行報道。 　?。?）經(jīng)常派專人深入一線，與員工進行溝通交流、采寫。 　　《市場快訊》的通訊員隊伍的建設(shè)。 　?。?）《市場快訊》設(shè)立編輯組由專人負責，將市場部、辦事處分為幾個片區(qū)，市場部的人事主管或指定人員、辦事處的管理員、組長及優(yōu)秀員工為通訊員成員，由《市場快訊》設(shè)立編輯組專人負責指導通訊工作。 　　（2）設(shè)立特約通訊員崗位，由市場部經(jīng)理、辦事處主任牽頭，由各組織內(nèi)部骨干組成，并定期進行相應(yīng)的培訓。 　?。?）設(shè)立通訊員的獎罰制度，并按實際情況對優(yōu)秀通訊員進行專業(yè)培訓，并列為后備干部候選名單。 　　關(guān)于《市場快訊》稿件收集和組織； 　　A、關(guān)于稿件內(nèi)容主要有以下幾種為必上的內(nèi)容： 　　有關(guān)市場部、銷售部、辦事處的戰(zhàn)術(shù)、活動經(jīng)驗、活動總結(jié)的交流材料； 　　、辦事處精神的先進人物、典型事跡； 　　，優(yōu)秀工作方法； 　　、心得、圖片新聞等。 　　B、稿件來源 　?。?）強制性的稿約； 　?。?）工作總結(jié)、工作體會、活動三會； 　?。?）市場部、銷售部、辦事處經(jīng)過討論后主動要求宣傳的； 　　（4）終總結(jié)會評選優(yōu)秀員工事跡投稿； 　?。?）市場部營銷會議、辦事處動員會發(fā)言稿件； 　?。?）命題性投稿； 　　同時每位員工還人員一冊由我編寫的《成功秘笈》，包括“選擇的權(quán)力在自己手中”，“性格決定命運”，“態(tài)度決定一切”“團結(jié)就是力量”，“成功始于方法”，讓每一位員工時時保持強烈的成功欲望：“只要思想不滑破，辦法總比困難多”“掉皮掉肉不掉隊，流血流汗不流淚”。 　　我對每個市場強調(diào)“日清日結(jié)”，“周清周報”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會層出不窮。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時隨地把員工培養(yǎng)成“學習型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。 　　“世界上沒有任何東西能夠代替堅持不懈永不放棄的。 　　聰明不能，這個世界上不成功的聰明人太多了； 　　天賦不能，這個世界上不成功的有天賦的人太多了； 　　學問不能，這個世界上到處都是被遺棄的且受過高等教育的人； 　　唯有堅持不懈。” 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新中的“九陰真經(jīng)”（之五）中國營銷傳播網(wǎng)， 20040322， 作者: 陳志懷反常規(guī)管理系統(tǒng)化建設(shè)　　一個企業(yè)要成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么做一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。 　　首先從公司的內(nèi)部管理抓起，保證一支具有生命力、戰(zhàn)斗力的團隊。是公司工作的核心，是公司的第一生產(chǎn)力，銷量回款直接影響著公司總體銷量的完成，怎樣確保分公司任務(wù)的完成呢？ 　　心榮營銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導市場第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。從一開始，以人為本的經(jīng)營管理理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍。 　　一、建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍。 　　只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。任何公司要發(fā)展，要對員工負責，我們必須建班子，定戰(zhàn)略，帶隊伍。 　　首先要建班子：有一個領(lǐng)導班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應(yīng)該是要求立項、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是“聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算”的。 　　定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題： 　?。?）確定中長遠目標； 　?。?）確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段； 　?。?）制定目前的目標； 　?。?）確立采取什么方式進行戰(zhàn)術(shù)動作的分解； 　?。?）在實施中如何進行調(diào)整。 　　這實際上也是管理層共同考慮的問題，每個分公司、市場部及辦事處主任針對自己具體的分公司、市場部及辦事處通過民主協(xié)商必須確定下來，這樣銷售過程中才能穩(wěn)而不亂，有根有據(jù)帶隊伍，這是保證任務(wù)順利完成。 　　帶隊伍：關(guān)鍵問題如何管好一個團隊，一個團隊能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。 　　也應(yīng)該注意五個要點： 　?。?）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； 　　（2）以崗位責任制為核心制度； 　　（3）要完善和落實考評和激勵機制； 　?。?）建立負責培訓體系； 　?。?）加強企業(yè)文化建設(shè)。 　　每個辦事處、市場部、分公司是一個小團隊，是公司的一個肢體，所有的辦事處、市場部、分公司架起來構(gòu)成了我們營銷中心，以我為核心的領(lǐng)導班子，以我團隊所做出宏觀市場規(guī)劃，為戰(zhàn)略方向的銷售隊伍周圍。 　　二、公司的內(nèi)部管理 　　在管理公司時送給大家六個字：“誠生正，嚴生威” 　?。?）避免資源的浪費，大體分為三種類型： 　　A、軟資源的浪費及現(xiàn)金的一些浪費（購買物資的浪費或發(fā)生的一些浪費，老想著是公司的，與自己無關(guān)。） 　　B、硬資源浪費及對公司財產(chǎn)的合理化管理，往往出現(xiàn)武器“放假”浪費現(xiàn)象； 　　C、流動資源的浪費即人力資源的浪費。人員工資是分公司費用較高的一部分，且此項資源是一個雙向資源，若管理不好，不僅給分公司帶來不了銷量，反而無形的增加了一筆高額費用。 　?。?）辦公環(huán)境的建設(shè)： 　　辦公環(huán)境的布置，是保證有一個良好的工作氛圍，建立墻壁文化，也就是辦“學習園地”“任務(wù)倒計時牌”“龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個人的獨特性來實現(xiàn)公司共同的價值觀和業(yè)務(wù)目標。 　?。?）溝通體制的建立： 　　A、溝通的目的是保證信息的收集、發(fā)送，以及信息的準確傳達，避免出現(xiàn)溝通障礙。 　　B、溝通前期做提前預(yù)約，溝通時間及溝通內(nèi)容； 　　上級之間的溝通：對工作中存在的一些問題的反饋； 　　同事之間的溝通：經(jīng)驗的交流； 　　下屬之間的溝通：對問題的反饋、及時的處理。 　　我管理時就建立民主團隊的“生活會”制度，要求全國每個市場在每月2號、10號、20號的經(jīng)理、部長會議，都有12小時的各種形式的民主生活會，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來，特別是經(jīng)理要認真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣部屬才敢暢所欲言，講出自己的想法，經(jīng)理坦誠地與部屬交流才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場，真正讓各個市場成為一個團結(jié)、務(wù)實、高效的團隊。 　　C、溝通種類：（見圖） 　　D、溝通產(chǎn)生的效果： 　　達到一種生活上的朋友，工作上的上下級關(guān)系和合作伙伴。 　　E、公司建議的溝通表：（見表） 　?。?）公司層級考核與工作推進表格： 　　我在管理中首先是建立完善的層級考核體系：公司總部——市場部——銷售部——辦事處——促銷組，以建立常規(guī)考核制度。 　　日?？己伺c月底考核，季度考核相結(jié)合的原則。 　　堅持考核工作及時性，使考核工作與員工的獎勵、晉升、選拔掛鉤。定性考核與定量考核相結(jié)合，除看市場業(yè)績外，參與考核的還有管理能力、業(yè)務(wù)能力行為方式、思維方式、敬業(yè)精神等。 　　A、公司任務(wù)推進表的建立，按預(yù)期的時間、任務(wù)的落實、場次及活動的表明； 　　B、本月公司的培訓計劃表，在公司形成一種學習的氛圍； 　　C、列出銷售拱形圖　　目的　?。ㄓ媱澚颗c實際量的對比） 　　列出銷售曲線圖　　目的　?。ㄉ显峦瓿汕闆r與本月完成情況對比） 　?。?）管理公司的四種領(lǐng)導模式： 　　命令式：如果你一定要完成一項及其復雜的工作，而你的職員經(jīng)驗不足，工作不主動，且時間緊急，但你又必須完成，最適合命令式領(lǐng)導模式。 　　指導式：如果員工比較主動，且具有豐富的工作經(jīng)驗，你適合選擇指導型的領(lǐng)導模式。 　　扶持型：如員工對所要求的技術(shù)嫻熟，而你又與員工關(guān)系比較密切，你適合選擇扶持型領(lǐng)導模式。 　　委托型：當你與員工的關(guān)系十分密切，而且他們完全可以勝任此項工作，可以放心的讓他去干，這時選擇委托型的領(lǐng)導模式。 　　如果你把此四種基本領(lǐng)導模式與職員的特點和工作經(jīng)驗，結(jié)合起來考慮和使用，會使你的管理水平上一個臺階。 　　（6）基層干部采取競聘上崗，保證市場發(fā)展動力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。 　　公司每個分公司、市場部每2個月召開一次競聘大會，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時通過競聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實到中層干部隊伍中來，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認真工作，同時提升自己的綜合素質(zhì)，就會有機會獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。 　　（7）關(guān)心員工，成為員的堅硬強靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費，及時調(diào)整提成辦法等。 　　生日禮物：全國分公司、市場部每月都為組長以上干部過生日，贈送書及學習資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。 　　防暑降溫：從6—8月份，每個分公司、市場部每月投入500元左右為員工購買防暑、降溫用品。分公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、管理部長及人事部長親自下慰問，切實讓員工感到公司對大家的關(guān)心，員工苦點、累點心里才感到舒服。 　　及時調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時看到勞動成果，同時讓員工手中有充足的錢來自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個健康的身體，更加努力工作。 　?。?）會議的準時召開： 　　月初營銷會議的傳達，活動三會即晨會、例會的準時召開。 　　會議中的三個反對：反對會而不議、議而不決、決而不行。 　　每個人必須知道：“開會+不落實=O　　布置工作+不落實=O 　　抓住不落實的事+追究不落實的人=落實”。 　?。?）建立科學、規(guī)范、健全的財務(wù)管理。 　　每位經(jīng)營者、管理者都知道，財務(wù)管理是企業(yè)管理的一個重要組成部分。美國經(jīng)濟學家路斯加潘斯基就曾經(jīng)說過：“良好的財務(wù)管理對一個工商企業(yè)，一個國家乃至整個世界經(jīng)濟狀況都至關(guān)重要?！蔽覀冊谧亩际歉憬?jīng)濟工作的，只要搞經(jīng)濟工作，就離不開管理，企業(yè)財務(wù)管理不僅是財務(wù)人員的工作，同時也是企業(yè)管理者、經(jīng)營者必須掌握的一門科學。 　　全國分公司、市場部科學、規(guī)范、健全的財務(wù)管理為公司規(guī)模擴張?zhí)峁┝藞詫嵉幕A(chǔ)。財務(wù)制度