市場營銷組織、計劃與控制(文件)
【正文】 向 補缺導向和顧客導向 解決顧客問題提供物 出人意料的好 出人意料的好 核心一能力導向 由外向內(nèi)導向 To Be Continued 好的 供應才偏好 經(jīng)銷商支援 質(zhì)量驅動 高于平均速度 網(wǎng)絡 平行組織 差的 供應者開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā) 價格驅動 平均速度 等級制度 垂直一體化 股東驅動 利益攸關者驅動 杰出的 跳蛙式前進超過競爭者 供應者伙伴關系 價值驅動 出人意料的快速 團隊工作 戰(zhàn)略聯(lián)盟 社會驅動 公司的道德與社會責任評核 ?社會應盡可能地應用法律來規(guī)范違法的 、 反社會的或反競爭的行為 。這方面的信息將幫助管理當局決定哪些產(chǎn)品或者營銷活動應該擴大、收縮或才取消。 – 管理當局必須監(jiān)視在市場上的執(zhí)行成績。 分析市場占有率 ， 要結合市場機會同時考慮 。 地區(qū)銷量分析。 第三節(jié) 市場營銷管理 ? 營銷程序： – 分析市場機會 – 設計營銷戰(zhàn)略 – 計劃營銷方案 – 管理營銷努力 廣告 銷售推廣 人員推銷 分銷服務 產(chǎn)品制造 定價 服務開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 價值定位 市場細分 顧客細分 傳遞價值 提供價值 選擇價值 制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)術 價值創(chuàng)造和傳遞過程 一、分析市場機會 ?宏觀環(huán)境：影響公司銷售與利潤的人文統(tǒng)計 、經(jīng)濟 、 物質(zhì) 、 技術政治 /法律和社會 /文化等 ?微觀環(huán)境：供應商 、 銷售中間商 、 顧客 ， 競爭者 、 各類公眾等 二、 設計營銷戰(zhàn)略 ?目標市場差異化和定位戰(zhàn)略 ?新產(chǎn)品開發(fā) 、 測試 、 投入市場 ? 產(chǎn)品生命周期 ?市場地位：領先者 、 挑戰(zhàn)者 、 追隨者 、 補缺者 ?營銷機會和挑戰(zhàn) 三、計劃營銷方案 ? 營銷組合 4P’S – 產(chǎn)品（ Product） – 價格（ Price） – 促銷（ Place） – 分銷（ Promotion） 4C 4P的營銷 4C的營銷 4P代表了銷售者的觀點 ， 即 4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點 ，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的 。 ? 如果企業(yè)決策取得技術優(yōu)勢，就必須通過相應的計劃來支持其研究與開發(fā)部門，以搜集可能影響本企業(yè)的有關最新技術的信息，開發(fā)先進的尖端產(chǎn)品，訓練銷售人員，使他們了解技術，制定廣告計劃，宣傳本企業(yè)的先進技術地位等。 五、戰(zhàn)略制定 ?全面成本領先：公司致力于達到生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，這樣，它就能以低于競爭對手的價格贏得較大的市場份額。 ?業(yè)務單位的各種目標必須滿足 4個條件： – 目標必須按輕重緩急有層次化地安排 。 – 麻煩的業(yè)務：機會少 、 威脅多的業(yè)務 。 – 環(huán)境威脅：指一種不利的
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