市場營銷組織、計劃與控制(文件)
【正文】 向 補缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向 解決顧客問題提供物 出人意料的好 出人意料的好 核心一能力導(dǎo)向 由外向內(nèi)導(dǎo)向 To Be Continued 好的 供應(yīng)才偏好 經(jīng)銷商支援 質(zhì)量驅(qū)動 高于平均速度 網(wǎng)絡(luò) 平行組織 差的 供應(yīng)者開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā) 價格驅(qū)動 平均速度 等級制度 垂直一體化 股東驅(qū)動 利益攸關(guān)者驅(qū)動 杰出的 跳蛙式前進超過競爭者 供應(yīng)者伙伴關(guān)系 價值驅(qū)動 出人意料的快速 團隊工作 戰(zhàn)略聯(lián)盟 社會驅(qū)動 公司的道德與社會責(zé)任評核 ?社會應(yīng)盡可能地應(yīng)用法律來規(guī)范違法的 、 反社會的或反競爭的行為 。這方面的信息將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營銷活動應(yīng)該擴大、收縮或才取消。 – 管理當(dāng)局必須監(jiān)視在市場上的執(zhí)行成績。 分析市場占有率 ， 要結(jié)合市場機會同時考慮 。 地區(qū)銷量分析。 第三節(jié) 市場營銷管理 ? 營銷程序： – 分析市場機會 – 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 – 計劃營銷方案 – 管理營銷努力 廣告 銷售推廣 人員推銷 分銷服務(wù) 產(chǎn)品制造 定價 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 價值定位 市場細分 顧客細分 傳遞價值 提供價值 選擇價值 制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)術(shù) 價值創(chuàng)造和傳遞過程 一、分析市場機會 ?宏觀環(huán)境：影響公司銷售與利潤的人文統(tǒng)計 、經(jīng)濟 、 物質(zhì) 、 技術(shù)政治 /法律和社會 /文化等 ?微觀環(huán)境：供應(yīng)商 、 銷售中間商 、 顧客 ， 競爭者 、 各類公眾等 二、 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 ?目標市場差異化和定位戰(zhàn)略 ?新產(chǎn)品開發(fā) 、 測試 、 投入市場 ? 產(chǎn)品生命周期 ?市場地位：領(lǐng)先者 、 挑戰(zhàn)者 、 追隨者 、 補缺者 ?營銷機會和挑戰(zhàn) 三、計劃營銷方案 ? 營銷組合 4P’S – 產(chǎn)品（ Product） – 價格（ Price） – 促銷（ Place） – 分銷（ Promotion） 4C 4P的營銷 4C的營銷 4P代表了銷售者的觀點 ， 即 4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點 ，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的 。 ? 如果企業(yè)決策取得技術(shù)優(yōu)勢，就必須通過相應(yīng)的計劃來支持其研究與開發(fā)部門，以搜集可能影響本企業(yè)的有關(guān)最新技術(shù)的信息，開發(fā)先進的尖端產(chǎn)品，訓(xùn)練銷售人員，使他們了解技術(shù)，制定廣告計劃，宣傳本企業(yè)的先進技術(shù)地位等。 五、戰(zhàn)略制定 ?全面成本領(lǐng)先：公司致力于達到生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，這樣，它就能以低于競爭對手的價格贏得較大的市場份額。 ?業(yè)務(wù)單位的各種目標必須滿足 4個條件： – 目標必須按輕重緩急有層次化地安排 。 – 麻煩的業(yè)務(wù)：機會少 、 威脅多的業(yè)務(wù) 。 – 環(huán)境威脅：指一種不利的
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