【正文】 每一個 4S 店經(jīng)銷商面前的嚴峻課題 。特別感謝老師們對我的指導(dǎo)，給我指出了許多問題，能使我及時的更改過來，使我能很好的完成論文。是被市場淘汰還是勇立于下一輪競爭的潮頭，就看你如何慧眼識破迷空 。簡言之，適應(yīng)未來汽車市場消費形態(tài)的公司將勝出。 4S 店過去的競爭優(yōu)勢在哪里？壟斷優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢、供不應(yīng)求 。 當然 ， 對 于 銷 售 11 高 檔車 的 4S 店而言， 維 修和保 養(yǎng) 方面的利 潤 是 穩(wěn) 定的，因 為這 部分用 戶 通常不 會計較這 部分支出。一般而言，在 4S 店零部件的進銷比是 4～ 8 倍。而且內(nèi)飾方面的利潤也是非常驚人，一輛富康車的內(nèi)飾花 14000 元左右大有人在，這里面經(jīng)銷商至少能賺 7000 元。尤其是分期付款的車主，由于必須做全險，經(jīng)銷商從中拿到的回扣會更多。 許多經(jīng)銷商千方百計獲得代理資格，是因為有了專賣店后就可以返利，這個比例相當高，一般在 2%～ 5%之間，賣一輛十萬元左右的車廠家的返利就可達到 2020 元，這個利潤經(jīng)銷商是非常重視的。除本田外，奧迪和君威也都是加價銷售，如果你現(xiàn)在代理了這幾種車型，基本上就可以 睜著眼收錢 了。因此在許多經(jīng)銷商看來， 只要選的產(chǎn)品好，我睜著眼收錢就行了 。 原因主要是因為目前賣車賺錢，如果選 擇了一家好的汽車廠商，兩年就可收回投資。 4S 緊俏車靠賣車掙錢，其它靠相關(guān)費用掙錢 4S 店的投資非常大，在北京， 4S 店硬件投資通常在 1500 萬元左右，銷售流動資金在 500 萬～ 1000 萬元之間。 “ 剔除掉那些假冒偽劣的配件，正廠件和副廠件之間其實沒有質(zhì)量方面的差別，但在終端的價格卻相去甚遠。對于正廠件的終端價格，廠家有著嚴格的限制。據(jù)調(diào)查， 2020 年幾乎成了 4S 店的 “ 關(guān)門年 ” ，每個地方平均每個月就有一家 4S 店關(guān)門歇業(yè)，而且近六成 4S 店缺少 “ 第二桶金 ” 的滋潤。但是，這個基本框架在推廣之初就是一個繡花枕頭。廣東物資集團汽車貿(mào)易公司負責售后業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理說， “ 光是維修和檢測的設(shè)備，4S 店的投入就高達 60 萬～ 80 萬元。所 謂 的 維 修 保 養(yǎng) 往往表 現(xiàn) 在 熱 衷于 “ 換 件 ” 上，不但增加了消 費 者的 負擔， 也很容 易讓 消 費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn) 生懷疑。而且由 于營銷隊 伍 專業(yè) 化程度低，高素質(zhì)的營銷 管理人才奇缺，品牌 專賣 所倡 導(dǎo)的營銷 理念 ， 營銷戰(zhàn) 略以及 營銷 手段也 難 以貫徹執(zhí) 行。 在 這 種情 況 下， 經(jīng)銷商只得 違規(guī) 搞價格 雙軌 制，一方面低價 拋 售 積壓車 ，一方面高價倒 賣暢銷車。汽 車 生 產(chǎn) 企業(yè)投 少 量資 金或不投 資 金， 對 于汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 而言，既能收到品牌免 費宣傳 推 廣 的效果，又把市 場經(jīng)營風險轉(zhuǎn) 移 給經(jīng)銷 商。 對專賣 店的 審批 和管理 還 只是 針對個別 廠家采取 個 案 處 理的 辦 法，缺乏 統(tǒng) 一的管理政策。 商家爭相進 4S 店 剛興 起 時 ， 經(jīng)銷 商利 潤 豐厚 ,甚至有 暢銷 品牌的 4S 店 創(chuàng) 下了 3 個 月收回成本的神 話 ,所以 4S 店引得 無數(shù)商家競 折腰 , 2020 年 眾 多 資 金潮水般涌入汽 車 品牌 專賣；北京 現(xiàn) 代準 備 建造 100 多家 4S 店的 計 劃一出， 報 名 競標 者 達 到了 2300 多家。 國 外4S 品牌汽 車經(jīng)銷 商的收入是多渠道的， 來 源于新 車銷 售、二手 車銷 售、 銀 行 貸 款返回利 潤 （或叫做 貸 款 經(jīng) 理的傭金）、汽 車內(nèi)飾 、汽 車維 修、批 發(fā) 和零售零部件、 銷 售汽車額 外 質(zhì) 量保 證 的傭金。 盡 管要求高、投 資 風險 大、 銷 售品種 單一、受廠家未 來 的 發(fā) 展控制等不利因素，然而 緊 俏汽 車 的廠家在一 個 地 區(qū) 征集 經(jīng)銷 商的消息是一呼百 應(yīng) ，有的被市 場 看好的品牌少不了有政府批 條 子、通路子、送股份、持“干股”等 問題 出 現(xiàn) 。 2 中國汽車 4S 店的利弊評析 中國汽車 4S 店的現(xiàn)狀 汽 車 4S 店：硬件 過 硬， 軟 件偏 軟 。 4S 店是汽車市場 3 激烈競爭下的產(chǎn)物。 在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為 2∶ 1∶ 4。 1. 緒論 汽車 4S 店概述 4S 店是一種以 四位一體 為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務(wù)（ Service）、信息回饋等（ Survey）。同 時 根據(jù) 顧 客 終 生價值理 論 ， 進 行以品牌 為 中心到以 顧 客 為 中心的 戰(zhàn) 略 轉(zhuǎn)變 ，并 從 不同角度 實 施能 夠創(chuàng) 造和提升大眾 4S 店 顧 客 終 生價值的 發(fā) 展策略，使其通過發(fā) 展重 點 盈利 顧 客、增加 售后服 務(wù) 收益， 來獲 得可持 續(xù)競爭 力， 從 而 實現(xiàn)長 期利 潤最大化 。 關(guān)鍵詞 ： 4S 店 汽車市場 利弊評析 引 言 隨著 汽 車產(chǎn)業(yè) 的迅速 發(fā) 展，也加 劇 了行 業(yè) 中的激烈 競爭 ，作 為國內(nèi) 汽 車 主流 營銷模式之一，部分 4S 專營 店已面 臨 生存危機。 目 錄 引言 ................................................................................................................................