中國汽車4s店利弊評析畢業(yè)設(shè)計論文-在線瀏覽
2024-07-24 17:47本頁面
【正文】 .......................... 15 1 中國汽車 4S 店利弊評析 摘 要 :隨著我國汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，汽車數(shù)量的劇增及汽車檔次的提高，對汽車行業(yè)的服務(wù)，售后服務(wù)都有所提高。然而在現(xiàn)階段， 4S 店已經(jīng)成為 汽車銷售的一種主流，這種說法是無可厚非的。本文是我通過在一汽大眾 4S 店實習(xí)所看到的和了解到一些關(guān)于汽車 4S 店的利弊情況而進行的分析。 4S 是指集整 車銷 售 (sale )、零配件(sparepart )、售后服 務(wù) (service )、信息回 饋 (survey)四 位一體的汽 車銷 售模式。 將 其 顧 客按照盈利能力 進 行 層級 劃分，并采取相 應(yīng) 策略以取代 對 所有 顧 客 滿 意都 關(guān) 注的做法，提高整體盈利性。 2 由于我國汽車服務(wù)業(yè)還不成熟，特別是售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，隨著用戶的消費心理的成熟，原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。 因此它具 備 了消 費 基 礎(chǔ) 。 4S 店是 1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。 4S 店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。隨后，大大小小的新品牌紛紛建立自己的專賣店，短短幾年內(nèi)，品牌專賣店如雨后春筍般遍布于全國各大城市，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過有形市場。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。通過 4S 店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。 目前，中 國 汽 車經(jīng)銷 商 獲 得品牌 專賣權(quán) 的市 場 是一 個 在世界上極端的 賣 方市 場 。在中等以上的 發(fā)達(dá) 城市 4S 店的固定 資產(chǎn) 投 資 在 1000至 1500 萬元，流 動資 金要求在 1000 萬元。中 國 4S 汽 車 品牌 專賣 店的 規(guī) 模和 檔 次在全世界也可算首屈一指， 這 與中 國 多 數(shù) 城市和地 區(qū)貧窮 落后的 狀況 形成了截然反差，就 連 世界上最 發(fā)達(dá)的美 國 4S 店也 無 法與中 國 4S 汽 車 品牌 專賣 店的硬件 設(shè) 施相比。主要表 現(xiàn) 在 經(jīng)銷 商的素 質(zhì)較 高、注重打造和 維護經(jīng)銷 商的 自身品牌、重 視 以 銷 售人 員為經(jīng)銷 商的第一客 戶 的 經(jīng)營 理念、 創(chuàng) 造與汽 車 生 產(chǎn) 廠家的要求 進 行 談 判的 條 件、成立 經(jīng)銷商 協(xié)會 去 爭 取 經(jīng)銷 商的 權(quán) 益，建立成熟的 銷 售流程、 創(chuàng) 新快捷和多 樣 化的 貸 款方式 4 充足的 產(chǎn) 品 選擇 、 顧 客 隨時試駕車 等等， 這 些都是 國內(nèi)經(jīng)銷 商目前尚未 達(dá) 到的。而中 國 大部分 經(jīng)銷 商的收入主要 來 自新 車銷 售、保 險 返利、汽 車維 修和汽 車內(nèi)飾 。 中國汽車 4S店的有利方面分析 汽車廠家樂此不疲 由于采取 4S 模式廠家在擴充營銷網(wǎng)絡(luò)的同時也通過色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費者面前樹立一個非常清晰的品牌形象 ， 而且銷售管道較易控制 ， 所以汽車廠家樂此不疲。 國產(chǎn)寶馬當(dāng) 初在全 國 挑 選 24 家 經(jīng)銷 商，更是 讓 3000 多 個 商家 擠 破了 頭 。 5 中國汽車 4S 店的弊端分析 政府管理相對缺位 品牌 專賣 是近幾年我 國 汽 車 行 業(yè)發(fā) 展起 來 的一種新 的營銷 模式，有 關(guān) 政府管理 部門 只有 對 一般小 轎車經(jīng)營 網(wǎng) 點 的管 理辦 法和政策。 專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象 按照品 牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立了專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價。 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等 專賣 店大都由 經(jīng)銷 商自己投 資興 建，有的硬件 設(shè)施投資 要上千萬元。但 對 于 經(jīng)銷 商而言，巨 額 的固定投 資無疑 加大了后期的 經(jīng)營 成本， 無 形中也加大了 經(jīng)營風(fēng)險。例如 在貨源緊缺時 ，有的汽 車生 產(chǎn) 企 業(yè)不能 按合同 規(guī) 定定期向 專賣 店供 貨 ，某些廠商 還 向 經(jīng)銷 商搭售 滯銷車 ，如有些 專賣 店要拿到 暢銷車 ，必 須 以一比二十的比例，搭售 積壓車。 6 營銷隊伍專業(yè)化程度較低 在 國 外成熟的汽 車市場， 要成 為 汽 車銷 售人 員 ，必 須 具 備 一定的 資 格 ，達(dá) 到一定的 標(biāo) 準(zhǔn)。 而 國內(nèi)許 多 銷 售人 員卻 不懂汽車 知 識 ，有的 銷 售人 員為 了多 賣車甚 至 誤導(dǎo) 消 費 者， 傳達(dá) 不正確的信息，致使 產(chǎn) 品 糾紛 一旦出 現(xiàn) ，消 費 者和 經(jīng)銷 商 “ 扯皮 ” 不 斷 。 售后服務(wù)不令人滿意 盡 管汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 大力推 廣 包括售后服 務(wù) 在 內(nèi) 的 “ 三位一體 ” 或 “ 四位元一體 ”模式的汽 車專賣 服 務(wù) 體系，但汽 車 作 為 高價值的大宗消 費 品，其售后服 務(wù) 的投入成本比 較 大， 許 多 銷 售商的 經(jīng)濟實 力很 難達(dá) 到 “ 三位一體 ” 或 “ 四位一體 ” 的要求， “ 前店后廠 ” 式的售后 維 修服 務(wù) 形式尚未健全。 在具體的售后服 務(wù) 中，由于技 術(shù) 水準(zhǔn)、人 員 素 質(zhì) 、 經(jīng)濟 利益等因素，部分 維 修廠往往在 “ 工 時費 、材料 費 ” 上做文章。 7 維修服務(wù)和
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