中國汽車4s店利弊評析畢業(yè)設計論文(參考版)
2025-05-17 17:47本頁面
【正文】 特別感謝老師們對我的指導，給我指出了許多問題，能使我及時的更改過來，使我能很好的完成論文。是被市場淘汰還是勇立于下一輪競爭的潮頭，就看你如何慧眼識破迷空 。 如何轉危機為良機？是擺在每一個 4S 店經(jīng)銷商面前的嚴峻課題 。簡言之，適應未來汽車市場消費形態(tài)的公司將勝出。 優(yōu)勢必然是劣勢的根源 ,競爭優(yōu)勢失去，就意味著被淘汰。 4S 店過去的競爭優(yōu)勢在哪里？壟斷優(yōu)勢、關系優(yōu)勢、供不應求 。 12 國內(nèi) 汽 車 服 務貿(mào) 易的商機與障 礙 汽 車 服 務貿(mào) 易范 圍 甚 廣 ，包括汽 車產(chǎn) 品批 發(fā)和 零售、售后服 務、維 修、二手 車經(jīng)營 、加油、洗 車及 美容、物流、金融服 務、 保 險 、出租和租 賃 、信息咨 詢 、汽 車媒 體等 ， 國內(nèi) 只是近幾年才 開始 引入 這個 概念，服 務貿(mào) 易的商機 還沒 有完全 顯現(xiàn) 。 當然 ， 對 于 銷 售 11 高 檔車 的 4S 店而言， 維 修和保 養(yǎng) 方面的利 潤 是 穩(wěn) 定的，因 為這 部分用 戶 通常不 會計較這 部分支出。不過，隨著國內(nèi)廠家的新車保修期不斷延長，也有很多消費者認可了 4S 店的服務和質(zhì)量后，逐漸養(yǎng)成了在 4S 店維修和保養(yǎng)的習慣。一般而言，在 4S 店零部件的進銷比是 4～ 8 倍。據(jù)統(tǒng)計，在養(yǎng)車服務上的花費應該是買車時的三倍。而且內(nèi)飾方面的利潤也是非常驚人，一輛富康車的內(nèi)飾花 14000 元左右大有人在，這里面經(jīng)銷商至少能賺 7000 元。 由于現(xiàn)在汽車在中國還是高檔 消費品 ，人們對汽車非常在意，一般都要將汽車裝飾做得很好，據(jù)統(tǒng)計， 85%的人都有這方面的要求。尤其是分期付款的車主，由于必須做全險，經(jīng)銷商從中拿到的回扣會更多。由于消費者對車險所知不多，保險公司 也沒有足夠的能力把車險送到每位購車人面前，經(jīng)銷商又大多可以提供買車、上牌、辦保險等一條龍服務，所以汽車經(jīng)銷商自然地扮演了車險代理人的角色，在車險市場中具有先天優(yōu)勢。 許多經(jīng)銷商千方百計獲得代理資格，是因為有了專賣店后就可以返利，這個比例相當高，一般在 2%～ 5%之間，賣一輛十萬元左右的車廠家的返利就可達到 2020 元，這個利潤經(jīng)銷商是非常重視的。有許多文章是補充在賣整車中的。除本田外，奧迪和君威也都是加價銷售，如果你現(xiàn)在代理了這幾種車型，基本上就可以 睜著眼收錢 了。以最俏銷的本田車為例，在不算加價的情況下，在北京賣一輛本田車能賺 15000 元，但現(xiàn)實情況是本田車供不應求，加價銷售的情況非常普遍，而且加價部分因為沒有發(fā)票，也不用交稅，還可使經(jīng)銷商賺取更多的利潤。因此在許多經(jīng)銷商看來， 只要選的產(chǎn)品好，我睜著眼收錢就行了 。也就是說，不僅要選擇汽車廠商目前生產(chǎn)的產(chǎn)品，更要看企業(yè)品牌的知名度和企業(yè)的發(fā)展后勁，這種后勁主要是指企業(yè)品牌打造的力度和推出新車型的頻率速度。 原因主要是因為目前賣車賺錢，如果選 擇了一家好的汽車廠商，兩年就可收回投資。如此龐大的投資并沒有阻止人們的熱情，任何一家汽車廠商如果要在全國征集 4S 經(jīng)銷商，通常是一呼百應。 4S 緊俏車靠賣車掙錢，其它靠相關費用掙錢 4S 店的投資非常大，在北京， 4S 店硬件投資通常在 1500 萬元左右，銷售流動資金在 500 萬～ 1000 萬元之間。顯然，主導配件價格的話語權在制造商那里。 “ 剔除掉那些假冒偽劣的配件，正廠件和副廠件之間其實沒有質(zhì)量方面的差別，但在終端的價格卻相去甚遠。同樣的產(chǎn)品，加注一下品牌專用，價格立刻就上去了。對于正廠件的終端價格，廠家有著嚴格的限制。中國汽車維修行業(yè)協(xié)會會長康文仲則明確表示， “ 現(xiàn)在汽修行業(yè)的競爭越來越激烈， 4S 店在維修業(yè)務方面的利潤水平也在下滑，價格的居高不下關鍵在于 ‘ 配件價格高 ’ 。據(jù)調(diào)查， 2020 年幾乎成了 4S 店的 “ 關門年 ” ，每個地方平均每個月就有一家 4S 店關門歇業(yè)，而且近六成 4S 店缺少 “ 第二桶金 ” 的滋潤。并沒有居安思危，豐富與完善自己的營運模式。但是，這個基本框架在推廣之初就是一個繡花枕頭。 ” 4S 店的軟競爭力之殤 拋開汽車制造企業(yè)，單就加盟的 4S 店而言，也面臨著內(nèi)力不足的困擾。廣東物資集團汽車貿(mào)易公司負責售后業(yè)務的副總經(jīng)理說， “ 光是維修和檢測的設備，4S 店的投入就高達 60 萬～ 80 萬元。調(diào)查顯示， 4S 店的維修部若要正常運轉，每月的維修量要達到 1000 輛以上，但很多經(jīng)銷商的月平均修理量只有 200到 300 輛，配件經(jīng)營難以為繼。所 謂 的 維 修 保 養(yǎng) 往往表 現(xiàn) 在 熱 衷于 “ 換 件 ” 上，不但增加了消 費 者的 負擔， 也很容 易讓 消 費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn) 生懷疑。因此，目前一些品牌的售后服 務 機構主要是汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 或特 約維 修站，具體的服 務 行 為 一般由 維 修廠 實 施，而 許 多汽 車 企 業(yè)又很少 對 人 員進 行系 統(tǒng)培訓 ，致使 維 修廠售后服 務 水平 較 低，缺乏 專業(yè) 化、高水平的汽 車 修理硬件 設施 和 訓練 有素的 維 修、服 務團隊。而且由 于營銷隊 伍 專業(yè) 化程度低，高素質(zhì)的營銷 管理人才奇缺，品牌 專賣 所倡 導的營銷 理念 ， 營銷戰(zhàn) 略以及 營銷 手段也 難 以貫徹執(zhí) 行。汽 車銷 售人 員 主要由 經(jīng)過 汽 車 生 產(chǎn) 企 業(yè) 系 統(tǒng)培訓 的 專業(yè) 技 術 人 員來擔 任， 銷售人 員對汽車 技 術 和知 識 非常了解， 從 某種程度上 講 ， 銷 售人 員 是在向消 費 者 銷 售服務、銷 售技 術 ，而不是 簡單 地向
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