【正文】 第三章 改善汽車4S店經(jīng)營(yíng)汽車用品的對(duì)策建議作為目前中國(guó)汽車銷售的主流銷售模式，4S店對(duì)汽車工業(yè)的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)管理幾乎所有的4S店都表示希望在所在地舉辦汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的課程內(nèi)容是4S店關(guān)注的重點(diǎn)。產(chǎn)品的選擇和采購(gòu)（1）4S店希望行業(yè)協(xié)會(huì)可以為其提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的適合4S店消費(fèi)環(huán)境的汽車用品。汽車用品在汽車后市場(chǎng)占有重要的地位，汽車用品市場(chǎng)已經(jīng)相當(dāng)成熟和龐大。而調(diào)查結(jié)果顯示出，由于過去大部分的汽車4S店沒有接觸過汽車用品業(yè)務(wù)，產(chǎn)品采購(gòu)和選擇成為了4S店公認(rèn)的最大障礙，加之近8成的4S店沒有專業(yè)的汽車用品銷售人員，導(dǎo)致在汽車用品項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)上無法獲取高額利潤(rùn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效，這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的汽車4S店提出了新的更高的要求，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次提升已迫在眉睫.近半數(shù)的4S店沒有選擇自己經(jīng)營(yíng)，半數(shù)以上的4S店沒有設(shè)立專門的汽車用品事業(yè)部門，汽車用品銷售由其他部門、非專業(yè)人員受理，這將直接導(dǎo)致4S店在汽車用品采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、銷售上的非專業(yè)性，產(chǎn)品利潤(rùn)空間縮減、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、不符合消費(fèi)者需求、得不到消費(fèi)者的信賴。管理上，滯后的管理模式制約業(yè)務(wù)發(fā)展需要汽車4S店多是民營(yíng)企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)的成熟，原有管理模式已不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求, 這是目前4S 店普遍存在管理的瓶頸問題。失去了用戶規(guī)模增長(zhǎng)原動(dòng)力,總體增速減緩，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨萎縮，“重構(gòu)戰(zhàn)略”就成為了4S店的必然選擇,這是關(guān)系到4S店未來生存和發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇?！?S店經(jīng)營(yíng)汽車用品現(xiàn)狀總結(jié)（一） 缺乏汽車用品經(jīng)營(yíng)的核心經(jīng)營(yíng)能力，導(dǎo)致汽車用品銷售情況不理想調(diào)查顯示目前4成的4S店汽車用品年銷售額在100萬以下，近7成的4S店年銷售額無法突破200萬， 6成以上的4S店對(duì)自身經(jīng)營(yíng)汽車用品項(xiàng)目的現(xiàn)狀持非滿意態(tài)度。表222 4S店是否會(huì)將汽車用品經(jīng)營(yíng)作為今后的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目調(diào)查我們已經(jīng)這樣做了%非常愿意%愿意%看情況再說%不會(huì)%調(diào)查顯示汽車用品在4S店的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃上，%的4S店已經(jīng)將其作為今后的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，%的4S店表示非常愿意或是愿意將其作為重點(diǎn)項(xiàng)目來經(jīng)營(yíng)；%,可以推斷這部分4S店在經(jīng)營(yíng)障礙上得到外界扶持的條件下，是有愿望重視起汽車用品這塊業(yè)務(wù)的，%，這部分4S店可以視為是存在資金不足等自身暫時(shí)無法擺脫的困境。（4）汽車用品銷售方面的相關(guān)培訓(xùn)將受到4S店的歡迎 調(diào)查結(jié)果顯示由于幾乎所有的4S店均存在對(duì)汽車用品的選購(gòu)、技術(shù)施工、專業(yè)人才、經(jīng)營(yíng)管理技能上的障礙和阻力，正相關(guān)的在調(diào)查數(shù)據(jù)中，我們同樣看到幾乎所有的4S店愿意接受和視課程內(nèi)容來決定參加所在地的汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，其中半數(shù)的4S店視課程內(nèi)容而定的情況說明，4S店急需汽車用品銷售方面的培訓(xùn)，而專業(yè)性高、針對(duì)性強(qiáng)、快速見實(shí)效的課程更是4S店真正想要的。%的4S店愿意接受供應(yīng)商上門推銷，研究小組認(rèn)為，這和另一半沒有設(shè)立獨(dú)立的汽車用品部門、汽車銷售人員和養(yǎng)護(hù)維修人員沒有精力和能力專門去選擇汽車用品決定的。（3）汽車用品采購(gòu)聯(lián)盟將成為4S店的主流采購(gòu)?fù)緩奖?218 4S店汽車用品采購(gòu)趨勢(shì)希望供應(yīng)商上門推銷%參加各種展會(huì)%與有實(shí)力的廠家達(dá)成聯(lián)盟%與優(yōu)秀的流通商達(dá)成聯(lián)盟40%有可能自己組織一次供應(yīng)商招標(biāo)會(huì)%從主機(jī)廠采購(gòu)%有機(jī)會(huì)可考慮OEM%調(diào)查顯示與有實(shí)力的廠家或優(yōu)秀的流通商達(dá)成聯(lián)盟成為了目前沒有形成主流但在未來極有可能成為4S店汽車用品采購(gòu)的主流模式，%的4S店愿意參加各種展會(huì)去掌握汽車用品流行趨勢(shì)和采購(gòu)產(chǎn)品，%%的4S店設(shè)有獨(dú)立的汽車用品部是高度相關(guān)的。發(fā)展趨勢(shì)（1）產(chǎn)品的新穎性和高利潤(rùn)空間將成為4S店對(duì)汽車用品的首要關(guān)注因素表216 4S店對(duì)汽車用品屬性的關(guān)注程度調(diào)查排序項(xiàng)目第一位產(chǎn)品新穎性第二位高利潤(rùn)空間第三位品質(zhì)優(yōu)良第四位價(jià)格低廉第五位專車專用第六位良好的售后服務(wù)（含培訓(xùn)、技術(shù)支持等）（2）汽車用品供需見面會(huì)將受到4S店的普遍歡迎調(diào)查顯示：幾乎所有的4S店對(duì)汽車用品供需見面會(huì)表現(xiàn)出了高度的關(guān)注，表示愿意參加，近2成的4S店表現(xiàn)出了對(duì)供需見面會(huì)的迫切需求，這也說明五分之一的4S店嚴(yán)重缺乏汽車用品的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，手足無措。此外，%的4S店也認(rèn)為存在來自汽車廠的壓力、%的4S店認(rèn)為自身的資金不足，%。從我們的調(diào)查小組走訪中也發(fā)現(xiàn)，其中也有部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營(yíng)上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年?duì)I業(yè)達(dá)到1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認(rèn)為經(jīng)營(yíng)汽車用品應(yīng)該可以達(dá)到較高的利潤(rùn)收益，可目前大部分4S店由于存在諸多經(jīng)營(yíng)障礙而未達(dá)到理想預(yù)期。汽車用品經(jīng)營(yíng)滿意度及障礙調(diào)查結(jié)果顯示從這一數(shù)據(jù)看來，有過半的汽車4S店對(duì)自己的汽車用品經(jīng)營(yíng)上只是感覺一般；%的份額比例，將此數(shù)據(jù)與銷售額對(duì)比分析可得知，其滿意程度與銷售額高低及利潤(rùn)的收入有著非常密切的關(guān)系，在汽車用品經(jīng)營(yíng)上獲利最大的那部分4S店表示幾乎都是非常滿意；%的4S店表示滿意、半數(shù)多的4S店覺得汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀一般,1成多的4S店表示對(duì)汽車用品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在不太滿意或不滿意。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結(jié)算月結(jié)、產(chǎn)品專車專用、直接來生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品等。4S店產(chǎn)品的銷售也與所有的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，都要考慮產(chǎn)品的新穎性，也就是營(yíng)銷上的“產(chǎn)品差異化”，在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，由于4S店在整體上的經(jīng)營(yíng)成本上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上有一定利潤(rùn)支持才行，而利潤(rùn)的來源更多是來自產(chǎn)品的銷售，所以，一些有賣點(diǎn)、功能有差異化的新穎產(chǎn)品則成為首先。于消費(fèi)者看來，4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應(yīng)是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽(yù)，但更多的是擔(dān)心消費(fèi)者對(duì)他們的投訴，一旦由于所選擇的汽車用品出現(xiàn)質(zhì)量上的問題給消費(fèi)者向主機(jī)廠投訴，他們將會(huì)失去某些分?jǐn)?shù)，這會(huì)直接影響到公司年底的目標(biāo)及收入。（3）供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)表 213 4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1所提供的產(chǎn)品質(zhì)量非常有保障%2產(chǎn)品要有新穎性60%3要有好的市場(chǎng)保護(hù)%4結(jié)算方面要月結(jié)40%5一定要有增值稅發(fā)票%6產(chǎn)品專車專用%7最好是生產(chǎn)廠家%8所提供的產(chǎn)品市場(chǎng)不透明%9一定要代銷%10必須是當(dāng)?shù)刈畲蟮墓?yīng)商%11無所謂，只要價(jià)格低就好%調(diào)查結(jié)果顯示4S店選擇供應(yīng)商及產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)中，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，調(diào)研小組將6到8成4S店認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關(guān)注。%。但另一方面，對(duì)于一些好的產(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，這種結(jié)算方式也會(huì)給企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)帶來損害。根據(jù)我們調(diào)查小組與部分4S經(jīng)營(yíng)者溝通后發(fā)現(xiàn)，由于大部分的4S店都是實(shí)行“經(jīng)理人”制度，他們要對(duì)自己管轄的產(chǎn)品或服務(wù)負(fù)責(zé)，而考核他們的其中一點(diǎn)就是資金的占用及周轉(zhuǎn)率，如他們所進(jìn)的商品由于各種原因出現(xiàn)銷售問題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會(huì)給他個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估帶來不良的影響。另一方面也說明，大多數(shù)的汽車4S店還沒有意識(shí)到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤(rùn)。而前面所提到的“龐大汽貿(mào)集團(tuán)”正是這樣。在調(diào)查過程中，我們與部分的集團(tuán)采購(gòu)人員進(jìn)行了交流，從中可得知一些大型的汽貿(mào)集團(tuán)公司開始重視汽車用品的經(jīng)營(yíng)，在另一方面也擔(dān)心分散的采購(gòu)會(huì)產(chǎn)生所謂的“腐敗”，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。%的4S店會(huì)選擇直接到汽配市場(chǎng)采購(gòu)。采購(gòu)體系標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)算方式（1）汽車用品采購(gòu)體系調(diào)查4S店的汽車用品采購(gòu)及結(jié)算體系對(duì)于汽車用品供應(yīng)商來說有著重大的意義，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)顯示，由于大多數(shù)的汽車用品供應(yīng)商與4S店的身份不對(duì)等及信息不對(duì)稱，未能正確地理解4S店所謂的“壓貨”及“結(jié)款難”等問題，錯(cuò)失了雙方的合作關(guān)系。因此改裝車燈成了交通管理的一大難題。雖然交警部門向記者表示，隨著執(zhí)法的深入，現(xiàn)在對(duì)于原廠的氙氣燈已經(jīng)予以放行，但由此可見當(dāng)時(shí)執(zhí)行的力度之大。而對(duì)銷售以及為機(jī)動(dòng)車加裝、改裝“氙氣燈”等不符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)燈具的，將由工商、交通等行政主管部門依法予以處罰。據(jù)了解，深圳市公安局交警局曾持續(xù)開展夜間查處機(jī)動(dòng)車非法改裝燈具、夜間違法使用遠(yuǎn)光燈行駛等行為。而另一代表性的產(chǎn)品就是“氙氣大燈系統(tǒng)”，這種在高檔車上越來越普及的產(chǎn)品在后市場(chǎng)的銷售上也存在著這種問題。” 無論最終的結(jié)果是如何，這種不明不白的問題已對(duì)這些產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生是影響。有司機(jī)說：“‘電子狗39。然而也有另一種聲音認(rèn)為“電子狗”不會(huì)造成新的交通違規(guī)行為的觀點(diǎn)。一旦因?yàn)殡S意違章而出現(xiàn)交通事故，后果將非常嚴(yán)重。 但交警認(rèn)為，“受到‘電子狗39。也有的“電子狗”采用GPS系統(tǒng)通過既定和已知的“電子眼”數(shù)據(jù)庫發(fā)出警告信號(hào)?！熬拖窠o車裝了一個(gè)可以聽到微波的‘耳朵’，當(dāng)‘耳朵’聽見雷達(dá)測(cè)速儀的聲音后，就提醒司機(jī)減速或不要闖紅燈?！半娮庸贰睂W(xué)名叫測(cè)速雷達(dá)報(bào)警器，是安裝在汽車上的雷達(dá)警示裝置，雷達(dá)測(cè)速儀通過發(fā)送并接收反射回來的脈沖波的頻率比，用電腦分析差異，換算出汽車的速度，而測(cè)速雷達(dá)報(bào)警器就是通過接收雷達(dá)波用來測(cè)量汽車速度的脈沖波，然后發(fā)出警告。所謂“電子眼”就是電子測(cè)速系統(tǒng),亦稱數(shù)碼式快相雷達(dá)系統(tǒng)，它通過雷達(dá)系統(tǒng)探測(cè)車輛速度并以數(shù)碼相機(jī)拍攝超速車輛取證?！边@是政協(xié)委員王家東向上海市政協(xié)遞交的《關(guān)于機(jī)動(dòng)車規(guī)范使用“電子狗”的提議》（0600號(hào)提案）中提出的內(nèi)容。對(duì)于這個(gè)伴隨我國(guó)“電子眼”普及而新生的車載移動(dòng)設(shè)備，該問題遭遇了兩種截然不同的觀點(diǎn)并付諸于實(shí)施之中，反對(duì)者的意見已經(jīng)體現(xiàn)在了四川、浙江、福建等省市出臺(tái)的《〈道法〉實(shí)施辦法》中。特別是“電子狗”這類的產(chǎn)品更是引人注意。但長(zhǎng)久來看，這些商品都有可能成為4S店在汽車精品經(jīng)營(yíng)方面的負(fù)擔(dān)，這都是不能成為銷售品，也就沒有收入來源的主要原因。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在4S店最暢銷的產(chǎn)品為汽車防爆膜、防盜器、防盜鎖及倒車?yán)走_(dá)等；而GPS系統(tǒng)、汽車地毯、底盤裝甲、汽車真皮、汽車影音改裝用品（含DVD、喇叭等）則為熱銷產(chǎn)品、銷量一般的汽車用品有汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水、電子狗、氙氣大燈系統(tǒng)；銷量較差的是迎賓踏板、羊毛坐墊、汽車改裝品（定風(fēng)翼、貼紙等）、車蠟、合金車輪、其它等。通過對(duì)這些產(chǎn)品的銷售分析再結(jié)全一些政府對(duì)汽車改裝方面的政策，可為汽車用品的生產(chǎn)商提供一個(gè)較為科學(xué)的數(shù)據(jù)，這可為他們今后的發(fā)展方向提供依據(jù)；對(duì)于汽車4S店來說，可在一定程度上可以得出哪種商品更適合在4S店銷售，為4S店在汽車用品的采購(gòu)及選擇上提供幫助?？晌覀?nèi)匀粡恼{(diào)查結(jié)果中看到，%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個(gè)數(shù)字說明了目前也存在在汽車用品項(xiàng)目上有經(jīng)營(yíng)很成功的4S店案例。如我們將平均的車價(jià)設(shè)定為10－15萬元這個(gè)階段來看，客戶的汽車用品消費(fèi)額大約占總車價(jià)的5%左右，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上來看，這些銷售數(shù)據(jù)都沒有真正來源于最能產(chǎn)生銷售額的電子產(chǎn)品，大部分都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。%?！?選自慧聰汽車用品頻道)從這兩個(gè)數(shù)據(jù)來看，4S店要想在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上取得消費(fèi)者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費(fèi)者的信心，這不但需要在服務(wù)下功夫，還需要從產(chǎn)品的選擇上找到要點(diǎn)，不要盲目地推廣才可能取得成就。擺放在柜臺(tái)里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導(dǎo)航儀，小件的有汽車品牌標(biāo)志的鑰匙扣、VIP貼標(biāo)、皮具等等，標(biāo)價(jià)從百元到上千元不等。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價(jià)都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達(dá)數(shù)百元。對(duì)比的結(jié)果是，4S店汽車用品的價(jià)格，往往比商場(chǎng)及汽車裝飾店的價(jià)格貴出許多。在網(wǎng)上，通過網(wǎng)民回答“你會(huì)去汽車4S店購(gòu)買汽車用品嗎？”這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對(duì)于是否會(huì)到4S店購(gòu)買汽車用品的提問，大多數(shù)消費(fèi)者都作出如下回答：“不會(huì)，4S店的東西市面上都能買得到，而且價(jià)格便宜多了。然而，由于4S店過于追求利潤(rùn)及定價(jià)比市場(chǎng)高出許多等原因，做成不少的消費(fèi)者不愿意在4S店購(gòu)買汽車用品。銷售情況表26 4S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例汽車銷售中伴隨汽車用品的比例4S店數(shù)量比例10%以內(nèi)%約1020%%約2030%%約3040%%約4050%%60%以上%（1）在與整車的銷售過程中，可以發(fā)現(xiàn)車主在4S店選擇購(gòu)買汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有60%的4S店其顧客在購(gòu)買了新車后有近25%會(huì)直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經(jīng)過與車主的隨機(jī)交流，他們選擇在汽車4S店消費(fèi)汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產(chǎn)品在質(zhì)量上更有保證。深業(yè)集團(tuán)在4S店和汽車用品經(jīng)營(yíng)方面給國(guó)內(nèi)其他4S店集團(tuán)以及4S單體店在經(jīng)營(yíng)汽車用品業(yè)務(wù)上看得更高、走得更遠(yuǎn)起到了非常重要的示范作用，也為汽車用品廠家尋求與4S店的合作努力方向上給予了寶貴的經(jīng)驗(yàn)借鑒。近年來，深業(yè)更是加大與汽車用品生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，他們深知產(chǎn)業(yè)的分工，在與這些知名企業(yè)的合作過程中也得到了更多的產(chǎn)品支持，深業(yè)汽車用品公司明白的事情做好都是在于“人”，只有解決了人才的瓶頸企業(yè)才能快速發(fā)展。2001年深業(yè)每個(gè)4S店就有一個(gè)精品部，2003年成立了公司專門運(yùn)營(yíng)這個(gè)版塊，到08年在汽車用品整合這一塊已經(jīng)有45年的經(jīng)驗(yàn)。深業(yè)用品在4S店內(nèi)設(shè)立用品商城，重視經(jīng)營(yíng)的品牌化、差異化、價(jià)格的合理化經(jīng)營(yíng)、重視產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。深業(yè)集團(tuán)在汽車用品與4S店合作上的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為以下幾點(diǎn)：一、以適合4S店經(jīng)營(yíng)的新穎、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為雙方合作的基礎(chǔ)深業(yè)本身也是4S店，根據(jù)車型的需求去開發(fā)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品具有差異化，加上有一定的基礎(chǔ)量，與廠家的合作比較順利，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量。2003年深業(yè)汽車用品還只是一個(gè)用品采購(gòu)中心，由于整合的產(chǎn)品、項(xiàng)目越來越多，為了便于財(cái)務(wù)管理，03年11月成立了深業(yè)汽車用品公司，實(shí)行采購(gòu)，銷售，安裝，售后一條龍服