【正文】 業(yè)務范圍也從售前市場發(fā)展到了售后市場，在集團的支持下，深業(yè)用品取得了驚人的成績，由最開始的3人小組發(fā)展到了五年后的今天200人的結(jié)構(gòu)完善的獨立公司，服務于集團下屬的7家4S店，并與其他全國各地的100來家4S店建立合作關(guān)系。從產(chǎn)品的開發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的服務，都非常注重實際的效果。二、率先進行汽車用品整合現(xiàn)在有很多集團公司才開始意識到汽車用品需要整合，而深業(yè)已經(jīng)先走一步。三、資源共享、戰(zhàn)略合作目前深業(yè)汽車用品服務諸多汽車4S店的集團客戶，利用這個平臺經(jīng)常進行互動，為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。他們在對于企業(yè)的人才儲備及培訓方面投入了大量的人力物力，在中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會所舉辦的《中國汽車4S店汽車用品經(jīng)營高級研修班》上，他們公司就派出了近20名的企業(yè)高層參加了課程。（3）在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員，而近半數(shù)的汽車用品銷售由整車銷售人員來完成，這與半數(shù)的用品事業(yè)部的比例產(chǎn)生矛盾，說明4S店在汽車用品銷售上，嚴重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才、人力資源分工不合理等，這都需要企業(yè)進一步改進。但也有不少的客戶選擇在汽車配市場去購買及安裝汽車用品，其最主要的原因是認為4S店的汽車用品價格太高（至少比一些汽車用品店高出不少），加上網(wǎng)絡上也經(jīng)常傳出4S店所賣的產(chǎn)品價格“太黑”的傳聞，目前，汽車市場競爭激烈，4S店整車銷售的利潤變得越來越低，售后市場的服務成為了經(jīng)銷商經(jīng)營的重心，其中汽車用品這一塊，更被看成是利潤的增長點。去年，在太平洋汽車網(wǎng)上網(wǎng)民有做過一個關(guān)于4S店汽車用品的調(diào)查，其結(jié)果就是：4S店汽車用品成“雞肋”。” 后來有記者就這一問題對部分的4S店汽車用品的價格與市場價格作了一番調(diào)查。比如一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場及汽車裝飾店的售價一般維持在60元～70元左右，而在4S店則賣到了100元以上。 “記者在一家汽車4S店，銷售大廳內(nèi)汽車用品柜臺里的汽車用品已經(jīng)蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長時間。但大多數(shù)車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購買。（2）消費者在新車購買后加裝汽車用品的消費水平看來， 大多數(shù)會在此方面支出10002000元，有近四成的客戶會選擇總值20005000元的汽車用品，也有1成的客戶也會選擇總值5000元以上的汽車用品。平均值達到近更是可達到2500元。（3）在整個汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60%是在100萬以下，只有3成的4S店突破200萬的年銷售額，這相比于以上的數(shù)據(jù)可以得知大多數(shù)的汽車4S店在汽車用品的經(jīng)營項目上并沒有真正重視，這個數(shù)據(jù)也正好印證了我們在前面所提到的“4S店對汽車用品經(jīng)營項目不重視”的問題。表29各種類汽車用品在4S店的銷售情況排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜%熱銷第2位防盜器、防盜鎖%第3位倒車雷達%第4位GPS系統(tǒng)%暢銷第5位底盤裝甲%第6位汽車地毯%第7位汽車真皮%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水%一般第10位小裝飾品%第11位汽車清潔用品%第12位方向盤套%第13位涼墊%第14位汽車座套%第15位電子狗%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板%較差第18位羊毛坐墊%第19位汽車改裝品(定風翼、貼紙等)%第20位車臘%第21位合金車輪%第22位其它%（4）在所銷售出去的產(chǎn)品類別上，不同類別的產(chǎn)品也與所有的行業(yè)一樣，存在著巨大的差異。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，研究小組將60%以上4S店都認可的產(chǎn)品定義為熱銷產(chǎn)品，40%到60%4S店認可的產(chǎn)品定義為暢銷產(chǎn)品，20%30%4S店認可的產(chǎn)品定義為銷量一般，20%成以下定義為為較差。在所有的熱銷及暢銷產(chǎn)品中可發(fā)現(xiàn)一個特點，也就是這類的產(chǎn)品在汽車改裝上不會受到一些國家及地方性政策、或法律法規(guī)的限制，大多數(shù)以汽車電子產(chǎn)品為主；而銷售一般的產(chǎn)品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產(chǎn)品的單體價格低，客戶在購買了汽車之后都希望4S店能有些“小禮物”送，這些不需要安裝服務的產(chǎn)品大部分都是這樣消化掉的。還有一類商品，如、氙氣大燈系統(tǒng)、合金車輪、汽車改裝品（定風翼、貼紙等）等也走到一個比較尷尬局面?！半娮庸贰痹摬辉摻?，也成了近期社會的熱門話題。而于近日“兩會”期間則有政協(xié)委員提出了代表另外一方的觀點：“為避免頻繁的交通事故和違規(guī)超速駕駛，‘電子狗’不失為一種控制、監(jiān)測車速裝置，客觀上也起到了提醒駕駛員避免超速駕駛的作用。談到“電子狗”就不得不說到與之產(chǎn)生息息相關(guān)的“電子眼”。是現(xiàn)在我國各地方政府斥巨資構(gòu)建的電子違法取證系統(tǒng)，并被廣泛作為交通違法行政處罰的依據(jù)。 現(xiàn)在市面上出售的“電子狗”的監(jiān)測距離從幾百米到上千米不等?！比欢灿械摹半娮庸贰边€采取了特殊電子手段干擾“電子眼”運行的達到逃避監(jiān)控的目的。 “電子狗”是否會造成新的交通違規(guī)行為呢？一種觀點認為，“由于產(chǎn)品質(zhì)量不一，測速儀檢測距離并非像說明書上的 300 米 到 1000 米 ，如果有司機在超速行駛的情況下，依據(jù)電子狗發(fā)出的警報，在距離測速儀較近的時候緊急剎車，很有可能造成追尾事故”。提醒就小心謹慎，反之則隨意違章，這會造成更多交通隱患?！?另一種情況則是，安裝了“電子狗”的車主可能更加肆無忌憚，反正有“電子狗”把關(guān)，叫了就正常行駛，離開“電子眼”的視線就開始超速、違章變道，而這種心理肯定會造成事故。持這類觀點的主要是司機。這東西挺好的，有時候不自覺地開快了，發(fā)現(xiàn)前方有測速的時候，自然就把車速降下來，這樣就達到了安全的目的。雖然說客戶對此類型的產(chǎn)品有需求，但由于4S店擔心賣這類的產(chǎn)品會引起不必要的麻煩（特別是當客戶的產(chǎn)品被交警沒收及罰款時）。事實上，改裝氙氣大燈引起的交通隱患就受到了交警部門的重視。深圳市交警更以聯(lián)合交通局及深圳市工商局聯(lián)合發(fā)出公告，要求已加裝、改裝“氙氣燈”等不符合國家標準燈具的機動車，自通告發(fā)布之日起立即自行改正，不改正的，公安機關(guān)交通管理部門將依法予以查處，并將依法不予辦理機動車登記、發(fā)放機動車安全技術(shù)檢驗合格標志的相關(guān)業(yè)務。公告發(fā)出后兩天，有市民投訴稱自己駕著原車配備的氙氣燈也被交警攔下，被罰200元。據(jù)了解，由于私家車車燈改裝不影響汽車外觀，因此，國家并沒有強制報批的規(guī)定，加上一些車主在年審前將車燈改回原樣，車輛年審也無法對此進行限制。但這此種種不利的因數(shù)終歸會阻礙到此類產(chǎn)品的發(fā)展，這也是我們本次調(diào)查中分析所得的到結(jié)果。從數(shù)據(jù)上反映，目前廠家和當?shù)嘏l(fā)商已成為4S店最為重點的產(chǎn)品供應來源，%的4S店由當?shù)嘏l(fā)商配送，%由廠家直接供應。在這一數(shù)據(jù)中可發(fā)現(xiàn)集團公司統(tǒng)一采購處在于一個非常高的比例。其一，集團統(tǒng)一采購需要采購員具備有相當?shù)哪芰Σ拍軇偃?，汽車用品的產(chǎn)品之多是一般人難以想象的，如對產(chǎn)品不了解，對市場不了解又如何能滿足這種需求呢？但也發(fā)現(xiàn)有些大型的汽貿(mào)集團為了解決這個問題投入了大量的精力，不但要求相關(guān)人員要對產(chǎn)品了解，還引入了“汽車精品顧問”這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產(chǎn)品了解的專家級人物當顧問，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓出更多的人才。（2）結(jié)算體系表211 4S店汽車用品采購結(jié)算方式月結(jié)%部分付現(xiàn)款%全部代銷%其它%現(xiàn)款現(xiàn)貨%表212 4S店對熱銷商品的現(xiàn)款銷貨的考慮因素絕對不會%看情況，有可能會%如價格下降5%會考慮%如價格下降10%會考慮%價格要下降15%以上才會考慮%其它%調(diào)查結(jié)果顯示一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結(jié)的方式、%、%，%，這說明幾乎所有經(jīng)營汽車用品的4S店都會對自身的“實力”有著過分的依賴，他們會認為自己的地位要比汽車用品的供應商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經(jīng)營，因此有部分的4S店到目前為止還是將汽車用品當成禮品來送，對經(jīng)營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承擔這部分的經(jīng)營風險。在調(diào)研過程中，工作小組發(fā)現(xiàn)，有相當部分的4S店在汽車用品的經(jīng)營上利用自己與供應商身份的不對稱，實行所謂“零成本”采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購的唯一標準。因此，為了不承擔這樣的風險，他們更青睞于店這種非現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，來減少自己及4S店的汽車用品經(jīng)營風險。這次的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象也在改變，開始有更多的4S店開始真正認識到這一點，對于符合4S店經(jīng)營需要的汽車用品，%的4S店表示可以視情況考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，%的4S店考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨，并且價格折扣幅度的多少和這部分中4S店的數(shù)量增減是正相關(guān)的。其中有一個現(xiàn)象非常的有趣，我們在調(diào)查中特別安排了一個關(guān)于產(chǎn)品價格與付款條件的關(guān)聯(lián)問題：“對于熱銷的商品，你會考慮現(xiàn)款現(xiàn)貨嗎？”，%認為如價格下降5%會考慮，%的認為如價格下降10%會考慮，當價格要下降到15%以上時(汽車用品的批平均只有5%的利潤)%的人會考慮，這就更進一步說明了2點：一是大多數(shù)汽車4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的；二是汽車用品在4S店的銷售利潤實在是太高了，以至他們對于15%的折扣都不感興趣。那么，進入4S店采購體系的汽車用品必須具備質(zhì)量保障、產(chǎn)品的新穎性。幾乎所有的4S店都將產(chǎn)品的品質(zhì)作為最重要也是最基本的要求來處理，因此，如希望產(chǎn)品進入4S店渠道銷售，首先是保障到產(chǎn)品的品質(zhì)。其次是供應商要對4S店的市場有保護（渠道、定價的保護），這也是4S店非常關(guān)心的。而對于產(chǎn)品的價格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數(shù)，由于消費者的觀點基本上都是“一分錢一分貨”，如一個產(chǎn)品只是一味強調(diào)價格低，是不會引起4S店的興趣的，從這一點上各汽車用品的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商也應認識到，只有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長久合作。根據(jù)汽車用品年銷售額可以推斷，大約年銷售額在180萬以上(含集團公司)，4S店才會認為達到基本滿意水平。排序項目4S店認同比例1產(chǎn)品的采購與選擇%2安裝及施工技術(shù)%3專業(yè)的銷售人員%4安裝施工帶來的其它風險%5對產(chǎn)品的不了解%6來自汽車廠的壓力%7資金不足%8其它%215 4S店汽車用品經(jīng)營障礙4S店汽車用品經(jīng)營障礙上，調(diào)查顯示，%的4S店認為是產(chǎn)品的采購與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術(shù)、專業(yè)的銷售人員、安裝施工帶來的其他風險、對產(chǎn)品不了解。這組數(shù)據(jù)恰恰說明，在汽車用品經(jīng)營上障礙主要來自于對汽車用品領(lǐng)域的陌生、缺乏專業(yè)人才和經(jīng)營管理能力，解決這方面問題將大大提高4S店在汽車用品經(jīng)營上的熱情和盈利能力。對供需見面會中獨立的招標緩解、高度針對性的汽車用品解決方案的普遍歡迎，體現(xiàn)出了目前全國4S店普遍缺乏汽車用品經(jīng)營管理的有效方案，或者說在汽車用品的經(jīng)營管理能力上普遍認為自身需要提升。這說明汽車用品經(jīng)營的重視程度和經(jīng)營能力決定了4S店在汽車用品采購體系上的主動權(quán)和靈活性。7成以上的4S店希望行業(yè)協(xié)會以聯(lián)盟的形式，為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的汽車用品，%，%，根據(jù)這一數(shù)據(jù)，研究小組認為，汽車用品進入4S店渠道的正規(guī)化、體系化還未形成，而行業(yè)協(xié)會針對這方面問題已經(jīng)成立了相關(guān)汽車用品采購的聯(lián)盟組織，而聯(lián)盟能否有效為4S店解決其在汽車用品經(jīng)營上的障礙、阻力、顧慮，7成以上的4S店是表示信賴并擁護和支持的，而近3成的4S店由于對聯(lián)盟在廠商之間起到的具體作用還不了解，結(jié)合自身在此方面的生疏和畏懼，聯(lián)盟要想真正獲得4S店的信賴，要以切實讓4S店見到實惠、經(jīng)營狀況得到改善、利潤有所增長這方面為初步的工作方向。在相關(guān)培訓課程費用上，%的4S店希望費用每次每人1200元以下，%的4S店可以接受1600元以下，也有3成的4S店可以接受1600元到2800元之間的培訓費用，這個數(shù)據(jù)可以推斷，目前在汽車用品經(jīng)營上，收獲利潤越高的4S店反而更希望參加培訓并且認同課程的培訓價值，這個價值是由其在汽車用品經(jīng)營上的高額受益決定的，或者說，隨著課程的開展，更多的4S店在汽車用品經(jīng)營上收獲更多的利潤的同時，汽車用品銷售的培訓課程費用存在上調(diào)的空間。那么，研究小組可以推斷，除了正在此項目上努力的4S店，其他幾乎所有的4S店也非?？释麑⑵囉闷方?jīng)營作為今后的重點發(fā)展項目，而這渴望與實踐之間的距離是由克服經(jīng)營障礙的多少和快慢來決定的。從市場戰(zhàn)略上，缺乏對非主營業(yè)務（汽車用品項目）的重視程度整車銷售業(yè)務逐步走向了微利化，幾乎都出現(xiàn)了增量不增收現(xiàn)象。然而，我們看到4S店內(nèi)部對于經(jīng)營汽車用品的經(jīng)營體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點非主營業(yè)務的4S店僅僅占2成多。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強大制約。市場營銷上，缺乏專業(yè)的營銷技能和專業(yè)銷售人員我國汽車市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?，正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要競爭焦點在于品牌化和差異化服務突顯。汽車4S店要持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式、調(diào)整營銷策略、在非主營的重點業(yè)務上提升經(jīng)營管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員。（二）在汽車用品經(jīng)營上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持隨著汽車用品類別的不斷細分，汽車用品的范圍不斷延伸，產(chǎn)品種類更是不計其數(shù)。對于過去大多沒有接觸過汽車用品的4S店來說，自身經(jīng)營的風險讓大多數(shù)的4S店顧慮重重，出于自身主營業(yè)務和經(jīng)營業(yè)態(tài)的局限和對汽車用品這塊重要的非主營業(yè)務利潤增長的需求，4S店在產(chǎn)品、采購、經(jīng)營上迫切尋求與外界的合作和扶持。（2）有意愿參加汽車用品方面的供需見面會，希望汽車用品供應商提供有針對性4S店的汽車用品解決方案。根據(jù)問卷項目，可以推斷，在4S店有效提升經(jīng)營管理能力、具備專業(yè)銷售人員、汽車用品廠家和行業(yè)協(xié)會給予相關(guān)方面的扶持后，汽車用品將真正成為中國汽車4S店的重點發(fā)