【正文】 料的情況保密，不能用自己客戶理賠的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。 　　在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為： 　　小額簡(jiǎn)易案件——現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付； 　　簡(jiǎn)易案件——3天內(nèi)結(jié)案； 　　常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案； 　　復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案。 　　二、專業(yè)推銷 　　是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。 　　三、專業(yè)化推銷 　　專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。 　　專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。 　?。?）壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，購(gòu)買(mǎi)者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。我們會(huì)因家中無(wú)米下鍋而趕緊去買(mǎi)，但卻不會(huì)因自己沒(méi)有買(mǎi)人壽保險(xiǎn)而急著去買(mǎi)。 　　其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺(jué)包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽(tīng)覺(jué)包裝。 　　大多數(shù)商品都有使用說(shuō)明，那壽險(xiǎn)商品有沒(méi)有使用說(shuō)明呢？ 　　我們就是商品的使用說(shuō)明書(shū)。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。 　　壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購(gòu)買(mǎi)，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。 　　一般來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來(lái)挖掘。 　　總之，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說(shuō)明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。第二節(jié)　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程　　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。沒(méi)有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。 　　主顧開(kāi)拓 　　主顧開(kāi)拓就是尋找符合條件的銷售對(duì)象。 　　接觸前準(zhǔn)備 　　是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。 　　接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問(wèn)工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問(wèn)題等等。 說(shuō)明 　　用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。 　　促成 　　幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門(mén)收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說(shuō)明資料等等。 　　壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。 　　每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。沒(méi)有準(zhǔn)主顧你就沒(méi)有工作的對(duì)象，因此就無(wú)法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒(méi)有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓。 　　“我認(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開(kāi)始悲觀起來(lái)。人壽保險(xiǎn)擁有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無(wú)數(shù)壽險(xiǎn)需求者。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 　　有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。原來(lái)不買(mǎi)的，現(xiàn)在買(mǎi)一些，以前買(mǎi)過(guò)的，還要加一點(diǎn)。 那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？ 　　其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)?lái)負(fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無(wú)益。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說(shuō)話不管用的人作購(gòu)買(mǎi)決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬(wàn)貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。健康狀況不能通過(guò)核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。如果沒(méi)有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門(mén)的技巧。 　　一、緣故關(guān)系法 　　將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛(ài)人方面的親戚。 　　運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。 　　二、介紹人法 　　請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。 　　介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂(lè)于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。 　　陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問(wèn)題的能力。 　　所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。 　　目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開(kāi)創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。 　　職團(tuán)開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買(mǎi)力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。 　　六、DM信函開(kāi)拓法 　　制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書(shū)寫(xiě)促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂(lè)觀。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。 　　為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫(xiě)信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。 　　在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會(huì)有很大提高。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。 　　“電話試探法”一反過(guò)去在主顧接到信函后，才去電詢問(wèn)的做法。 　　“某某先生（或小姐），我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？” 　　電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說(shuō)：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下。 　　這樣做只不過(guò)多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠(chéng)意。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問(wèn)中，我們可以了解該客戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍。有趣的是，還有不少客戶會(huì)被我們的誠(chéng)意所感動(dòng)，詢問(wèn)許多保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！ 　　“陌生拜訪”向來(lái)是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問(wèn)題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。一旦行銷人員能坦然面對(duì)與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。 　　即使是采用陌生拜訪的開(kāi)發(fā)方式，也應(yīng)先過(guò)濾選擇特定的對(duì)象，而非漫無(wú)目的的造訪。但不管拜訪對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開(kāi)發(fā)下去。 　　二、避免給準(zhǔn)主顧過(guò)多的壓力。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會(huì)遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征求另一半的意見(jiàn)才能決定。 　　四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。 　　五、不要一見(jiàn)面便直接表明拜訪目的。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)合中已確實(shí)入座，才開(kāi)始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。一般人都不喜歡別人批評(píng)自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)狀的不滿。 　　每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。第三節(jié)　主顧開(kāi)拓途徑與技巧　　一、主顧開(kāi)拓的途徑 　　保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。 　　優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無(wú)它法，這道理就如無(wú)論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。 　　第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。然而天下沒(méi)有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。 　　在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開(kāi)發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力。 　　那怎樣才能做好一份詳細(xì)有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計(jì)整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。 　　市場(chǎng)區(qū)域化——在開(kāi)發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開(kāi)發(fā)主顧來(lái)源時(shí)，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報(bào)資訊及其他各種外在信息。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時(shí)間去追蹤準(zhǔn)主顧，一旦準(zhǔn)主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)主顧的親朋好友或新結(jié)識(shí)的友人都下會(huì)放棄。一般行銷人員想達(dá)到這種境界，可要多加努力了。不過(guò)，必須先克服向團(tuán)體介紹個(gè)人從事保險(xiǎn)業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認(rèn)可。 　　工作樂(lè)趣化——現(xiàn)時(shí)社會(huì)繁忙的工作環(huán)境已使得現(xiàn)代人不知如何從工作中尋找樂(lè)趣，特別是行銷人員在面對(duì)業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)與個(gè)人期許的雙重壓力下，更是無(wú)所適從。也只有這樣，才能真的把從事保險(xiǎn)當(dāng)成終身事業(yè)而樂(lè)在其中。自我價(jià)值判斷能力愈強(qiáng)，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準(zhǔn)主顧在何地方見(jiàn)面、要先與哪位準(zhǔn)主顧見(jiàn)面、如何答謝介紹其他準(zhǔn)主顧的主顧或準(zhǔn)主顧），還能視當(dāng)時(shí)不同的情境機(jī)智地應(yīng)變，因?yàn)楹芏嗍虑槌３Ｊ强捎霾豢汕?，只有借助?jīng)驗(yàn)來(lái)考驗(yàn)自己了。有一個(gè)行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨(dú)得先機(jī)。沒(méi)過(guò)多久，他的同事即問(wèn)服務(wù)生：“你認(rèn)不認(rèn)識(shí)把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場(chǎng)的那位女士呢？”結(jié)果，不等服務(wù)生開(kāi)口，坐在旁邊開(kāi)卡狄拉克的女士便主動(dòng)地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機(jī)遇，不過(guò)，敏銳的觀察力的確能制造更多的機(jī)會(huì)。開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準(zhǔn)主顧來(lái)源，則嚴(yán)重影響其個(gè)人業(yè)績(jī)的好壞。 　　在此提供開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧的四個(gè)大方向。自然再好不過(guò)了。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧之列。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個(gè)遠(yuǎn)景看好且值得開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，不應(yīng)該輕易放棄向其進(jìn)軍的機(jī)會(huì)。 　　開(kāi)發(fā)方向三：報(bào)刊雜志 　　曾被報(bào)刊雜志作為宣傳廣告的公司或個(gè)人。 　 報(bào)刊雜志專訪過(guò)的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細(xì)研究過(guò)后，列入準(zhǔn)主顧檔案中，并加以開(kāi)發(fā)。例如：商店的老板。 　　您的親朋好友、同學(xué)或是隔壁鄰居。例如：自助餐的老板。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等?！缎氯伺嘤?xùn)手冊(cè)》第六章：接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)　接觸前準(zhǔn)備　　一、為何要做接觸前的準(zhǔn)備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準(zhǔn)備工作，比如旅游要預(yù)訂車票、準(zhǔn)備食物；舉行婚禮要訂做結(jié)婚禮服，預(yù)訂婚宴等等。我們常說(shuō)，在壽險(xiǎn)商品推銷過(guò)程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。 主顧開(kāi)拓的目的是為向客戶進(jìn)行推銷，而推銷開(kāi)始于與客戶面對(duì)面的拜訪。 　　另外，在拜訪過(guò)程中必然要與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通與交流。 　　所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　二、如何做接觸前的準(zhǔn)備工作 　　在專業(yè)化推銷中，接觸前準(zhǔn)備的目的只有一個(gè)，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。物質(zhì)準(zhǔn)備 　　所謂物質(zhì)準(zhǔn)備包括客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備可以讓我們?cè)诳蛻裘媲皹?shù)立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 　　客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑地進(jìn)行，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料。我們可借助親戚、朋友來(lái)收集所需要的客戶資料。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點(diǎn)？ 　　比如和我有共同點(diǎn)可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術(shù)語(yǔ) 　　●從他最近看過(guò)的電影或小說(shuō)中找到熱點(diǎn)話題 　　●從客戶個(gè)人嗜好中找到交談的切入點(diǎn) （2）展業(yè)工具的準(zhǔn)備 　　展業(yè)工具具有強(qiáng)化說(shuō)明、促成簽約的功能，是我們?cè)谡箻I(yè)過(guò)程中必不可少的武器。 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)公司、商品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問(wèn)，必要的資料展示在解決這方面問(wèn)題上會(huì)起到事半功倍的效用。 　　小禮品在推銷過(guò)程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個(gè)錢(qián)，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會(huì)給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。 　　行動(dòng)準(zhǔn)備 　　行動(dòng)準(zhǔn)備是為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程