【正文】 4S店里看見2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，這種錯位都很難實(shí)現(xiàn)銷售，甚至還會因此影響整個4S店的形象。大部分的4S店為了搶占市場份額，滿足汽車廠家銷售量的要求，過去都是把汽車精品作為整車的贈品，以犧牲汽車精品的利潤來維護(hù)整車統(tǒng)一價格和籠絡(luò)車主，為了降低成本，在汽車精品的選擇上主要是以“價格”作為衡量因數(shù)，再拉高價格送給車主，但這種做法會使車主對4S店汽車精品產(chǎn)生價格懷疑，甚至失去了信譽(yù)度。將以上的數(shù)據(jù)與成熟國家的汽車銷售進(jìn)行比較，我們發(fā)現(xiàn)中國的汽車經(jīng)銷商還處在于比較“弱小”的一個地位。龐慶華表示，“我的原則是貴了不收”，2009年，龐大汽貿(mào)還會尋找機(jī)會繼續(xù)收購。2003年共銷售各類汽車80900輛，； 萬輛，；2005 年，而2007年更是銷售車輛達(dá)20萬輛，銷售收入210億元。自2005年以來,連續(xù)三年躋身中國企業(yè)500強(qiáng)和中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng),連續(xù)兩年榮獲中國優(yōu)秀民營企業(yè)。龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司前身是唐山市冀東機(jī)電設(shè)備有限公司，始建于1992年10月，是唐山市冀東物貿(mào)集團(tuán)有限責(zé)任公司（成立于1994年）的核心企業(yè)；冀東機(jī)電設(shè)備有限公司于2007年12月27日變更于龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司，注冊資金41300萬元，龐慶華出任董事長兼總經(jīng)理。如世界著名的美國底特律汽車城，它的規(guī)模之大是任何其它城市所無法相比的。隨著時代的發(fā)展，從交通安全和經(jīng)銷商財產(chǎn)安全的角度考慮，這種汽車大道逐漸讓位于汽車園（或AutoMall，意即汽車超級市場）。Auto Nation的想法很明確，要想賺錢，就不能被汽車制造商“牽著鼻子走”，一定的規(guī)模加上自己的品牌，以及消費(fèi)者對這個品牌的認(rèn)可，那么制造商就不能忽視這樣的銷售集團(tuán)了。規(guī)模壯大之后，他們便將注意力轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷權(quán)的科學(xué)管理、樹立集團(tuán)形象和追求利潤最大化等問題上來。2002年8月，排名第六的第一汽車集團(tuán)(Group1 Automotive Inc.) 收購了排名第86位的密勒汽車集團(tuán)(Miller　Automotive Group)，這次并購使得雙方的銷量大大增加。這種主導(dǎo)地位體現(xiàn)在許多方面，比如，這些經(jīng)銷商集團(tuán)的店中往往經(jīng)營多種品牌的汽車，汽車公司也不得以順從他們的要求，因?yàn)樗麄兊匿N售量比例大的事實(shí)使汽車公司不敢藐視和放棄這塊市場。經(jīng)銷商集團(tuán)的權(quán)益不僅受到汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）的保護(hù)，更重要的是他們在不斷地與廠家爭取在汽車設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售上等各個環(huán)節(jié)的話語權(quán)，使有些一方獨(dú)大的生產(chǎn)廠家不得不傾聽來自經(jīng)銷商的建議和呼聲。調(diào)查時間為2008年9月1日2009年1月20日。因此，本次我們選擇了抽樣調(diào)查的方法。在美國等一些發(fā)達(dá)國家，他們的這種比例大約為3：3：4，也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務(wù)是同樣的利潤，而后期的維修、保養(yǎng)則是長期利潤的來源。相對比無汽車用品項(xiàng)目的汽車4S店或汽車用品項(xiàng)目提供不了優(yōu)秀服務(wù)的汽車4S店,那些在汽車用品項(xiàng)目經(jīng)營上走在前列的汽車4S店顯著增強(qiáng)了公司的競爭力。 也有一些4S店開始推出上門售車服務(wù)，提供公布上門售車電話、上門介紹和開展試乘試駕等服務(wù)；量身定做、協(xié)商制訂具體購車方案；建立“上門售車”檔案。其實(shí)汽車用品及汽車改裝服務(wù)在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務(wù)，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費(fèi)能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費(fèi)這方面的需求，這就要求各4S店要用多元化的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足消費(fèi)者。另一點(diǎn)，從汽車后市場的發(fā)展來看，目前整車銷售的難度是越來越大，利潤也在不斷下降，如何借助于整車銷售環(huán)節(jié)來創(chuàng)造更多的利潤，并有效地留住客戶，是每一個4S店經(jīng)營者或者品牌店的管理者都要考慮的問題。 數(shù)據(jù)顯示目前國內(nèi)汽車銷售利潤中的汽車維修的比重偏大，服務(wù)及汽車裝飾用品的比重過小。 在國外，汽車市場銷售利潤來源中，汽車零售約占20%，汽車裝飾及改裝約占19%，汽車金融、保險約占10%，汽車零部件、維修保養(yǎng)服務(wù)約占50%。而汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營，因此選擇經(jīng)營汽車用品，甚至將新車加裝裝飾后銷售也可以算得上是差異化重要途徑之一。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，可以說：在4S點(diǎn)改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。由于過去4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主在這方面沒有選擇，他們只有選擇去汽車用品店進(jìn)行裝飾，現(xiàn)在4S店有開展這方面業(yè)務(wù)，肯定會有部分車主更加信任4S店，甚至4S店更是成為他們的第一選擇，這在一些有售后服務(wù)要求的項(xiàng)目上更是如此。（一）專業(yè)方面由于汽車用品大多數(shù)都需要進(jìn)行二次施工服務(wù)，特別是對于汽車電子產(chǎn)品(如汽車防盜系統(tǒng)、倒車?yán)走_(dá)、汽車影音等)的安裝方面都會對安裝技師有著效高的要求，4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”；而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，而對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時是只知其一，不知其二。每一個4S店，汽車廠家的強(qiáng)勢的品牌保護(hù)意識，嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。安裝師傅必需對汽車的原車線路非常了解才能勝任此工作，防盜器的安裝質(zhì)量也就取決于師傅的技術(shù)水平。對于一般的消費(fèi)者而言，給愛車裝上一套防盜也是“大姑娘上轎――頭一回”，再加上對汽車防盜器了解甚少，防盜器在安裝時需要對原車的線路進(jìn)行剪線連接或改裝，師傅的安裝熟練程度也就成為了車主的關(guān)心重點(diǎn)。“雄兵汽車電器有限公司”是一個專業(yè)生產(chǎn)汽車防盜器、倒車?yán)走_(dá)及汽車電裝產(chǎn)品的公司，經(jīng)過多年的市場戰(zhàn)火洗禮，雄兵公司所生產(chǎn)的“雄兵”汽車防盜器已成為市場上的三大品牌之一。因此，在安全行駛和正常行駛的基礎(chǔ)上，人們對舒適度、個性化和美觀性等方面有了一定的需求，滿足更多消費(fèi)者需求的、注重時尚化的設(shè)計(jì)、花費(fèi)少效果好的各類汽車飾品受到了有車一族的追捧。產(chǎn)品多牌子也多，但叫得出來的著名品牌和大眾品牌幾乎沒有幾個；產(chǎn)品雖多但產(chǎn)能也少，具備全國影響力的幾乎沒有，這種現(xiàn)象在2000年以后尤其明顯。在這過程中，主要的演化舞臺就是中國廣州的永福路汽車用品批發(fā)市場，大量的生產(chǎn)廠家開始意識到市場渠道的及產(chǎn)品的重要性，在永福路開設(shè)辦事處也成為了各生產(chǎn)廠家的首要選擇，但在大家都進(jìn)駐永福路的同時，新的問題也就出現(xiàn)：就是產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化。而其中的浙江省臺州市天臺鎮(zhèn)更是被中國汽車工業(yè)協(xié)會授與“中國汽車用品生產(chǎn)基地”的榮譽(yù)。在上世紀(jì)90年代，中國的汽車用品大多數(shù)還是來自于我國的寶島臺灣及韓國等地，這些價格昂貴的國外進(jìn)口改裝件和汽車精品也深深打動中國企業(yè)家的心，于是，中國第一代的汽車用品批發(fā)商，從被稱為“中國汽車用品黃埔軍?！睆V州永福路將這些汽車用品批發(fā)到了全國各地，也造就了第一批的汽車用品富豪。（4）專業(yè)行業(yè)組織和行業(yè)活動隨著國家對行業(yè)組織職能的調(diào)整，我國汽車用品行業(yè)組織發(fā)展迅猛，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國家一二級商協(xié)會組織（專業(yè)工作委員會）有5個以上，各省級行業(yè)組織有20個，其中籌備3個，近期中國汽車工業(yè)協(xié)會也成立了“中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會”，這也是第一個全國性的分會，其成立后主要的工作就是推動汽車用品行業(yè)的健康快速發(fā)展，為政府有關(guān)部門起草行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及為會員提供更多的與主機(jī)廠對接服務(wù)等。（2）專業(yè)展會中國汽車用品行業(yè)用了四年時間，就達(dá)到了其他行業(yè)十幾年甚至幾十年的展會高度，充分說明了行業(yè)潛力之大、發(fā)展之迅猛！3月廣州國際汽車售后產(chǎn)業(yè)及服務(wù)業(yè)展覽會（AAITF）、67月鄭州汽車羊剪絨訂貨會、2月北京華港汽車改裝件展、3月北京雅森汽車用品及改裝展、8月上海汽配用品全球訂貨會和11月哈爾濱汽車涼墊訂貨會等形成了最有規(guī)模的幾個大展，也是我國汽車用品行業(yè)的核心展會。在產(chǎn)業(yè)上已經(jīng)發(fā)展成熟、形成規(guī)模汽車用品行業(yè)是汽車工業(yè)體系中重要的一環(huán)，它是完全隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展、繁榮而繁榮，類似于汽車產(chǎn)業(yè)的伴生產(chǎn)物。我們根據(jù)有關(guān)研究預(yù)測并結(jié)合本課題的研究，對2010年進(jìn)行預(yù)測，也發(fā)現(xiàn)汽車后市場保持高增長的發(fā)展態(tài)勢，同時，汽車電子產(chǎn)品占汽車用品的比重依然保持較高的比重（88％以上）。供給結(jié)構(gòu)與市場需求發(fā)生了某種程度上的脫節(jié)。2006年，全國小汽車保有量為2200萬輛，其中年度新增轎車400萬輛，尤其是私家車增幅明顯，汽車用品銷售行業(yè)規(guī)模增加到1200億元；在商務(wù)部指導(dǎo)下，中國汽車流通協(xié)會制定的《汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營規(guī)范》(草案)中對于汽車用品的定義是“汽車用品是指用于乘用車及商用車上，以改善汽車外觀、內(nèi)部裝飾、車內(nèi)空間及環(huán)境，用于汽車美容及清洗護(hù)理、駕駛輔助等相關(guān)，除汽車零部件以外的產(chǎn)品。當(dāng)4S店亟需提升后市場實(shí)力、將經(jīng)營汽車用品項(xiàng)目作為新的利潤增長點(diǎn)的時候，大部分過去沒有接觸過汽車用品及改裝業(yè)務(wù)、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱。其次，在全球金融危機(jī)的影響下，汽車銷售利潤在不斷下降，汽車4S店將經(jīng)營重心放在后市場，并作為重要利潤增長點(diǎn)已成為企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，這對過去不重視非主營業(yè)務(wù)的汽車4S店來說已經(jīng)是大勢所趨。 從銷售利潤方面看，在國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%、汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在汽車配件及服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。按照國際上通行的說法，汽車后市場所產(chǎn)生的利潤，與相對的前市場比較，比例大約是3:7。所謂汽車后市場（automotive aftermarket）是相對于汽車前市場說的。當(dāng)前國內(nèi)汽車市場的主要問題不是壟斷，而是過度競爭甚至是惡性競爭。2008年以前業(yè)內(nèi)有一個說法，是1/3虧損，1/3不掙錢，1/3盈利。而由于起步較晚，我國的發(fā)展歷程，是直接從“汽車交易市場”到“4S店”的兩步模式。2002年后，汽車消費(fèi)呈現(xiàn)井噴式增長，同時與汽車消費(fèi)相關(guān)的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。國產(chǎn)汽車主要采用后三種模式,其中特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是目前汽車渠道的主流模式。 中國最早的汽車銷售是由國營的汽車銷售公司壟斷，到了20世紀(jì)90年代中期,汽車廠商開始建立自己的銷售渠道,并逐漸形成總代理制、區(qū)域代理制、特許經(jīng)銷制、品牌專賣制四種汽車渠道模式。裝備精良的維修區(qū)、現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施、充足的零配件供應(yīng)、迅速及時的跟蹤服務(wù)體系,濃厚的品牌概念、緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，迅速被國內(nèi)諸多廠家復(fù)制蔓延。從汽車交易模式的發(fā)展歷史來看，國外的汽車交易，通常都經(jīng)歷了從“4S店”到“汽車交易市場”，再回歸“4S店”的過程。汽車4S店作為中國目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴(kuò)張加上管理不善,先天 “短板”開始凸顯：投資大、運(yùn)營成本高、營銷同質(zhì)化、盈利捉襟見肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。綜合來看，《反壟斷法》并不會改變國內(nèi)現(xiàn)行的汽車營銷模式。鑒于汽車4S店在中國汽車銷售上的主流地位，和其龐大的規(guī)模，結(jié)合世界金融風(fēng)暴下的汽車銷售行業(yè)經(jīng)營狀況，調(diào)查及了解其在汽車后市場，特別是汽車精品經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)狀況，并分析其售后市場重要的獲利來源構(gòu)成，對促進(jìn)其健康快速發(fā)展，提升企業(yè)經(jīng)營利潤，提高競爭力以度過難關(guān)，這是很有必要的。所以汽車前、后市場是一個互相銜接、不可分割的整體。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。 我國汽車產(chǎn)業(yè)在汽車后市場的利潤空間影響下，將刺激著我國汽車產(chǎn)業(yè)在銷售上的盈利模式進(jìn)一步調(diào)整，汽車裝飾用品在國人收入進(jìn)一步提高的同時，一些人已不滿足于過去的“統(tǒng)一”形象，追求個性化的汽車裝飾已成為廣大車主，特別是年輕車主的青睞，市場前景廣闊。其次，新車的銷售會直接為4S店帶來更多的“裝飾資源”，而汽車裝飾更是個性化的體驗(yàn)，加上高額的利潤回報，因此更多4S店經(jīng)銷商開始普遍將汽車用品作為差異化競爭營銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。關(guān)鍵詞：汽車4S店 汽車用品 汽車后市場　　第一章 汽車4S店經(jīng)營汽車用品項(xiàng)目的研究（一）汽車用品和汽車用品行業(yè)概念中國汽車用品行業(yè)是建立在汽車產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，屬于汽車后服務(wù)市場范疇，從汽車配件行業(yè)延伸和演變出來的新興行業(yè)，汽車用品又稱汽車精品或車用精品。（二）汽車用品行業(yè)規(guī)模2005年，全國小汽車保有量為1500萬輛，其中年度新增轎車300萬輛左右，汽車用品銷售800億元；更重要是，我國自2000年以來的汽車市場發(fā)展非常迅猛，而且轉(zhuǎn)型換代非常頻繁。從表1－1可以看出，汽車用品市場占汽車后市場的比重，呈上升態(tài)勢，%%；％。（三）汽車用品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品市場也是目前發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。(1）專業(yè)市場汽車用品行業(yè)專業(yè)市場分布狀況，和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平緊密聯(lián)系在一起，我國的汽車用品市場主要集中在珠三角、長三角和環(huán)渤海，其中又以廣東的廣州最為集中，在廣州永福路上，集中了汽配用品專業(yè)市場8個，5000多家各類批發(fā)檔口，同時，廣州還在建設(shè)一個最大規(guī)模的汽車用品集散基地――“全球采購港”，而在被譽(yù)為“國際汽車用品中心”的永福路也有多個新造市場也在緊鑼密鼓招商中；另外還有浙江和江蘇兩地，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的提升，當(dāng)?shù)仄嚤Ｓ辛恐鹉昱噬l(fā)了汽車用品的新一輪繁榮，汽車配件及用品市場也不斷崛起，比較大的有：浙江金恒德、常州高力、南京寧南等。網(wǎng)絡(luò)類代表：《九州新聞網(wǎng)》、《慧聰網(wǎng)汽車用品頻道》、《中國汽車用品網(wǎng)》、《太平洋汽車網(wǎng)》、《中國汽車影音網(wǎng)》等；平面類媒體代表：《九州快訊》、《音響改裝技術(shù)》、《拓海傳媒》、《點(diǎn)金資訊》、《青島金奧》、《汽車用品市場》等。生產(chǎn)及流通渠道正逐步走向扁平化經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，汽車用品巨大的市場份額已經(jīng)不是靠幾家生產(chǎn)型企業(yè)可以達(dá)成的供給。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在我國已成為全球汽車用品的制造中心之一，在這過程中逐漸形成了珠三角以汽車電子為主的產(chǎn)業(yè)群、長三角以汽車坐墊、坐套及汽車腳墊為主的產(chǎn)業(yè)群、華北汽車羊剪絨產(chǎn)業(yè)群及東北汽車亞麻產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)群等四大生產(chǎn)基地。由單一產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)向全系發(fā)展90年代以前，汽