【正文】 中；另外還有浙江和江蘇兩地，因為經(jīng)濟水平的提升，當(dāng)?shù)仄嚤Ｓ辛恐鹉昱噬l(fā)了汽車用品的新一輪繁榮，汽車配件及用品市場也不斷崛起，比較大的有：浙江金恒德、常州高力、南京寧南等。此外，還有：北京雅森中國汽車用品交易會、武漢全聯(lián)中國汽車旅游用品交易會、成都西部展、南京品牌展、蘭西亞麻節(jié)、南宮羊剪絨展、臺州涼墊訂貨會、廣州九州外貿(mào)展、深圳華南汽車電子展、寧波汽車電子博覽會、義烏（國際）汽配用品交易會、新疆華凌汽配用品交易會等等，每年在全國的此類展會不少于50個。網(wǎng)絡(luò)類代表：《九州新聞網(wǎng)》、《慧聰網(wǎng)汽車用品頻道》、《中國汽車用品網(wǎng)》、《太平洋汽車網(wǎng)》、《中國汽車影音網(wǎng)》等；平面類媒體代表：《九州快訊》、《音響改裝技術(shù)》、《拓海傳媒》、《點金資訊》、《青島金奧》、《汽車用品市場》等。這一切都有利于我國汽車用品規(guī)范發(fā)展。生產(chǎn)及流通渠道正逐步走向扁平化經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，汽車用品巨大的市場份額已經(jīng)不是靠幾家生產(chǎn)型企業(yè)可以達(dá)成的供給。在90年代的后期開始，他們其中的一部分人逐漸開始轉(zhuǎn)型，從事進(jìn)行一些仿制和簡易生產(chǎn)，也遂步占有了部分的市份額。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在我國已成為全球汽車用品的制造中心之一，在這過程中逐漸形成了珠三角以汽車電子為主的產(chǎn)業(yè)群、長三角以汽車坐墊、坐套及汽車腳墊為主的產(chǎn)業(yè)群、華北汽車羊剪絨產(chǎn)業(yè)群及東北汽車亞麻產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)群等四大生產(chǎn)基地。在2006年開始，汽車的銷售出現(xiàn)明顯的過?，F(xiàn)象，大量的新店在建設(shè)的同時，一些在經(jīng)營或資金上有問題的4S店開始出現(xiàn)利潤大幅度下滑的現(xiàn)象。由單一產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)向全系發(fā)展90年代以前，汽車用品概念沒有成型，行業(yè)對汽車配件和汽車用品沒有區(qū)分，眾多企業(yè)既有配件生產(chǎn)也有用品加工，但是隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸擴大，客戶的需求也產(chǎn)生了改變，他們不在滿足于產(chǎn)品的單一、大量這種做法，而市場的多元化也開始讓汽車用品的經(jīng)營者與眾多其它的行業(yè)一下開始改變經(jīng)營思路。這加快了各汽車用品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代，大家開始不再滿足于過去的“生產(chǎn)”――“銷售”――“收款”這幾個流通環(huán)節(jié)，開始想如何才能進(jìn)一步贏得更多的市場，這就需要在產(chǎn)品上做出改變。由雜牌向品牌轉(zhuǎn)化作為起步較晚、發(fā)展較快的新型行業(yè)，不可避免地在發(fā)展初期相對有些混亂，在此可用“雨后春筍”比喻行業(yè)生機，也可用“野草茂長”暗喻行業(yè)當(dāng)時狀況。近幾年來，品牌建設(shè)和品牌概念逐漸成為行業(yè)較大企業(yè)的主流理念，像佛山照明、佛山好幫手、廣州雄兵、佛山東箭、中山鐵將軍、廣州保賜利、深圳彩虹、深圳航盛、廣東雪萊特、瑞圖萬方、廣州威加威等企業(yè)紛紛開始重視品牌形象。汽車用品產(chǎn)品細(xì)分加劇，個性化成為流行趨勢隨民生經(jīng)濟提升而發(fā)展：隨著老百姓生活水平的不斷提升，對汽車文化的追求已經(jīng)成為主流。（四）汽車用品進(jìn)入4S店渠道的嘗試隨著汽車用品競爭的日趨激烈，一些求創(chuàng)新，尋突破的汽車用品經(jīng)銷商、代理商、汽車用品生產(chǎn)廠家，在保持和鞏固原有汽車后市場銷售渠道的同時，紛紛選擇與汽車4S店合作，以拓展新的銷售渠道和通路，在汽車售中過程中實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。甚至有個別的企業(yè)更是將服務(wù)好4S店，與4S店形成戰(zhàn)略聯(lián)盟作為的了展中心，如廣州的雄兵汽車電器有限公司正是這方面的佼佼者。今天，汽車是越來越普及，但對于不少的人來說汽車還是一件非常貴重的商品，好不容易買了一輛新車，在開心之余不少有車的人最擔(dān)心的就是愛車的安全，生怕一不留神車子就讓人偷去。 雖說汽車防盜器發(fā)展到了今天已非常的成熟，但由于汽車防盜器與普通的電子消費品有著很大的不同，它并不像我們所熟悉的家用電器一樣接上電源就能使用。在無從選擇的情況下，車主也只能“跟著感覺走”，汽車用品店銷售員及4S店師傅的介紹也就成了他們主要的信息來源。由于汽車種類繁多，幾乎所有的防盜器生產(chǎn)企業(yè)都要考慮到產(chǎn)品的通用性問題，也就是這種產(chǎn)品要適合所有的汽車安裝，因此產(chǎn)品的接線方式都基本一樣，在安裝時由安裝師傅根據(jù)原車的線路對防盜器的連接線進(jìn)行改裝。而由于現(xiàn)代汽車工業(yè)的發(fā)展迅速，特別是汽車電子方面更是日新月異，每輛車的線路結(jié)構(gòu)都不一樣，要想對所有的車型電路都能了解這對于安裝師傅來說無異是一件非常困難的事情，因此在安裝防盜器過程中不小心損壞汽車電子線路的事情時有發(fā)生。眾所周知，目前中國的汽車銷售市場環(huán)境中，廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對的話語權(quán)。今天，更多的廠商也將銷售的重心從后市場的批發(fā)業(yè)務(wù)直接轉(zhuǎn)向了4S店，謀求更大合作的同時也進(jìn)一步將供應(yīng)鏈縮短，以求得更大的市場回報。在外部市場環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上，汽車用品經(jīng)銷商、代理商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。所以在這類改裝及需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品，因此4S店在這方面是有很大的優(yōu)勢。相對于4S店的專業(yè)服務(wù)，普通汽車用品店大多數(shù)是由個體經(jīng)營者所經(jīng)營，由于起點及要求低，因此在人員素質(zhì)、管理等方面經(jīng)常會出現(xiàn)各種問題，如出了問題找不到負(fù)責(zé)人，相互推委，互相埋怨等，這些都可能會給車主留下非常惡劣的形象。 （三）售后服務(wù)保障方面以前是賣車為主業(yè)，隨著競爭的加大，4S店商家越來越注重服務(wù)品牌的建立，而且4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。甚至有的汽車制造商竟然嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家有可能不進(jìn)行保修。（四）人性化方面在4S店讓車主更能享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。 由于當(dāng)前各品牌之間的4S店所經(jīng)營的產(chǎn)品及營銷模式同出一轍，不僅所銷售的產(chǎn)品一樣(車型雷同)，經(jīng)營范圍彈性狹隘，經(jīng)營模式和服務(wù)同質(zhì)化，這此都造成市場競爭進(jìn)一步加劇。 綜上所述，4S店在經(jīng)營汽車用品具有得天獨厚的優(yōu)勢，但涉足汽車用品還在不斷的摸索，如何用自身優(yōu)勢彌補弱勢、整合好資源，利用經(jīng)營汽車用品，實現(xiàn)整車的差異化經(jīng)營，在汽車用品的經(jīng)營項目上后來居上，是中國4S店需要深入思考的課題。因此售后維修保養(yǎng)增長空間也有限,而作為售后服務(wù)的有機組成部分——精品用品項目,具有投入小,風(fēng)險小,投入產(chǎn)出利潤比高,是新的利潤增長點。而現(xiàn)在國內(nèi)汽車市場銷售利潤來源中的分配比例是汽車零售約占22%，汽車裝飾及改裝約占5%，汽車金融、保險約占8%，汽車零部件、維修保養(yǎng)服務(wù)約占62%。除了在汽車的選購時更加關(guān)注汽車的外形、配置等因數(shù)外，另一種新的消費潮流正在興起，這就是汽車裝飾改裝及汽車美容養(yǎng)護(hù)。汽車零售已與國際接軌，而汽車服務(wù)及汽車裝飾用品市場還有很大的上升空間，在現(xiàn)在汽車銷售普遍陷入無利可圖的狀況下，汽車精品可以說是4S店最值得關(guān)注及最有希望快速提升利潤的項目。（二）可為客戶提供一站式服務(wù) 目前的汽車后市場中，客戶對4S店能否提供給客戶更多的服務(wù)這種需求越來越明顯，對于客戶來說，他們大多數(shù)是第一次成為“有車一族”，對于汽車方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見。這就需要經(jīng)營者在整車銷售環(huán)節(jié)中想方設(shè)法地開展增值服務(wù)及經(jīng)營，并以此來滿足消費者日益增長的各種需求，而經(jīng)營汽車用品及提供汽車裝飾改裝服務(wù)也符合潮流的變法。這是因為客戶在這一方面有實際需求。（三）提高4S店競爭力 在過去中國車市一片欣欣向榮時，只要是輛車就可以賣出去。當(dāng)汽車市場更加理性后,汽車4S如何拉動客戶前來購車,已經(jīng)擺在各位汽車4S投資方面前,坐著即等于失敗，傳統(tǒng)的“坐商”理念應(yīng)從4S店中清除，“行商”要取代“坐商”。此類舉措意在將售前服務(wù)提升到與售后服務(wù)同等重要的地位，提供人性化的售前服務(wù)，為消費者帶來了方便，還感動了消費者，即使不能促成購買行為，也可以形成良好的口碑，發(fā)掘潛在的消費者。其實，“售中”服務(wù)同樣提升了4S店的競爭力，汽車精品是一個非常個性化的商品，它有別于汽車的配件，現(xiàn)在更多的4S店已經(jīng)開始將汽車改裝當(dāng)成營銷上的差異化來對待，這是非常有開創(chuàng)性的一種思維，試想一下，汽車4S店所賣的產(chǎn)品有什么不同呢？雖然說4S店提供了專業(yè)化的服務(wù)，但不要忘記了一點：當(dāng)所有的產(chǎn)品及服務(wù)都幾乎一樣的時候（4S店就是如此），我們的這種所謂的“優(yōu)勢”也就不復(fù)存在了。從以上幾點可以看出, 在整車銷售利潤下滑、4S店面臨洗牌的生存考驗的關(guān)鍵時期，汽車用品項目對汽車4S店拓展新的利潤增長點、滿足客戶需求、提升自身競爭力有著非常重要的意義。汽車后市場也可分為售前市場及售后市場，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場，其一般會附帶一些銷售增值服務(wù)，也就是汽車上牌、保險、金融服務(wù)及汽車裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務(wù)。但在中國，大多數(shù)的汽車4S店只關(guān)心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關(guān)心汽車裝飾這個增值的服務(wù)。由于中國的地域性太大，而4S店的數(shù)量更是達(dá)到3萬多家之多，無法一一進(jìn)行調(diào)查。 （一）問卷設(shè)計與樣本研究小組將目前中國4S店汽車用品經(jīng)營現(xiàn)狀劃分為管理模式、銷售情況、采購結(jié)算體系、經(jīng)營障礙和發(fā)展趨勢等五方面作為基本衡量標(biāo)準(zhǔn)，圍繞這五個方面設(shè)計調(diào)研問卷，并征求行業(yè)協(xié)會和市場專家意見修正后，整理出涵蓋22項問題的市場調(diào)查問卷。為更加清晰直觀的反映數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，再根據(jù)區(qū)域比例，從中隨機抽取,800份有效樣本作為數(shù)據(jù)分析依據(jù)。（二）統(tǒng)計分析基本狀況調(diào)查結(jié)果顯示（1）我國4S店的經(jīng)營規(guī)模以單體店和10家以下的中小型4S集團經(jīng)營為主體，%，%，10家以上的大型集團不足10%。在北美地區(qū)，經(jīng)銷商數(shù)量在上百家的汽車經(jīng)銷商集團有三家，而經(jīng)銷商數(shù)量在十家以上的就有四十多家。汽車銷售集團化在上個世紀(jì)90年代末的美國非常盛行， 到本世紀(jì)初，美國汽車經(jīng)銷商集團已經(jīng)成為美國車市一支不可忽視的中堅力量。這種汽車經(jīng)銷商集團的壯大和崛起，改變了美國汽車制造商和銷售商以往的從屬關(guān)系，從而使美國汽車經(jīng)銷商在汽車后市場領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。如今，美國汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是平等的，經(jīng)銷商的權(quán)利首先受到美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）的保護(hù)。在美國，經(jīng)銷商集團要想擴大自己的銷售規(guī)模有兩種手段：從汽車制造商手中獲得更多品牌的銷售代理權(quán)或聯(lián)合其他的銷售集團進(jìn)行兼并重組。但是，擴張只是開始，是一個集團追求更大發(fā)展的前提。20世紀(jì)90年代后期，美國汽車專賣店瘋狂擴張的時候，AutoNation不斷壯大，從開始僅有的3個品牌銷售代理權(quán)快速發(fā)展到了目前的28個。雖然該集團去年的銷量下降了6%，僅為426706輛，%，僅為193億美元；但是，%。對于任何一個經(jīng)銷商來說，賣出的車能夠賺到錢這才是最實在的?，F(xiàn)在，任何一個聰明的制造商，只要想在美國賣車，就不得不與Auto Nation打交道，否則他的損失將相當(dāng)“慘重”。這條公路往往被命名為汽車大道。這種汽車園一般都有U 型的大道環(huán)形貫穿，大道兩邊建成各種不同類型品牌的汽車專賣店，也有保險公司和餐飲服務(wù)店。如上所說的汽車園區(qū)也可以說是汽車城。汽車城不僅在交通上方便了顧客，具有汽車維修服務(wù)方便、保險和貸款服務(wù)齊全、宣傳汽車文化和打造汽車園區(qū)品牌等優(yōu)勢。或許可以預(yù)見，在不遠(yuǎn)的將來，這種汽車園區(qū)將成為中國汽車營銷模式的一種主流模式。龐大汽貿(mào)集團堅持搶抓機遇，銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，科學(xué)管理，取得了令人矚目的成績。公司連續(xù)七年跨入“河北百強企業(yè)”行列，其中連續(xù)五年位居前十位。2006年被中國汽車流通協(xié)會評為中國汽車銷售服務(wù)十大企業(yè)集團，排序第一名。據(jù)了解，龐大汽貿(mào)集團自改制以來，銷售收入保持連年持續(xù)快速增長。2008年，該公司共銷售了23萬輛汽車。比如在齊齊哈爾收購了一家廣州本田汽車4S店，在呼和浩特收購了一家斯巴魯4S店，另外，在山西、錦州也收購了幾家其他品牌的4S店，還在洽談收購某豪華品牌在河南的一家4S店。收購現(xiàn)有4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能收購，不能新建，因為汽車廠家在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不再批準(zhǔn)建設(shè)新店。（2）年總銷售量（特指8座以下乘用車）六成左右4S店銷量在1000輛以下，%，%。但當(dāng)中也可發(fā)現(xiàn)，作為中國乘用車主流銷售模式，4S店龐大的數(shù)量與汽車銷量將會對其經(jīng)營汽車用品留下了廣闊的潛在發(fā)展空間和利潤增長空間。但也近40%的4S店選擇將部分的汽車用品業(yè)務(wù)部分外包或全部外包，我們的調(diào)查人員經(jīng)過與他們的溝通中發(fā)現(xiàn)，這些4S店沒有將汽車用品當(dāng)成主要項目來經(jīng)營的主要原因有以下幾個：　　一是不重視。還有，一般的4S店汽車精品的銷售工作是由整車銷售部和售后服務(wù)部來做，而這兩個部門由于各自的立場不一致在這一問題上也產(chǎn)生了不少的問題，可能銷售部為了整車銷售，會以汽車精品作為贈品，或者隨意降價，以突出整車價格優(yōu)勢。在調(diào)查的過程中發(fā)現(xiàn)，有很多的4S店對于汽車用品還是非常不了解的，這不僅僅在于產(chǎn)品的功能及性能方面，還有在產(chǎn)品的選擇及價格方面也是如此，所采購回來的產(chǎn)品在定價方面也是采取簡單的“成本利潤率”的定價方式，殊不知這樣一來，一些產(chǎn)品根本就沒有銷量，而且價格還標(biāo)得老高，這樣不但占有4S店有限的展示空間，還給車主造成4S店什么都貴的感覺。再次是銷售及技術(shù)方面人才的匱乏。　　近半數(shù)的4S店沒有選擇完全自己經(jīng)營汽車用品項目，這暴露出了汽車4S店對于汽車用品經(jīng)營上的經(jīng)驗欠缺和顧慮。（2）在選擇自己經(jīng)營汽車用品的4S店中，有近半數(shù)的成立了獨立的汽車用品事業(yè)部，甚至有的集團公司更是將汽車用品當(dāng)成一個非常重要的項目來經(jīng)營，在調(diào)查的過程中我們的調(diào)查員與部分的集團公司相關(guān)負(fù)責(zé)人談過，并了解他們對于汽車用品的經(jīng)營、采購等一方面的問題，發(fā)現(xiàn)已有部分大集團將汽車用品中的主要部分展開集中采購的形式，務(wù)求通過集團采購的方式進(jìn)一步降價經(jīng)營成本。但也有一些個別的4S店不僅非常重視汽車用品的經(jīng)營，還透過一些與汽車相結(jié)合的汽車用品安裝將其和整車銷售一同進(jìn)行的成功企業(yè)，這在調(diào)查數(shù)據(jù)中大約占15%左右，這種全新的銷售模式不但為企業(yè)增加了不少的銷售利潤，還給同質(zhì)化嚴(yán)重的4S店營銷帶來了新的觀念,提升了企業(yè)的競爭力。深業(yè)汽車集團公司，成立于1999年6月，旗下豐田、本田4S店達(dá)7家。早在1999年深業(yè)汽車剛成立時，深業(yè)集團就看到了廣大的汽車后市場的前景，汽車用品的消費也日趨增長，隨著市場的需求，2001年深業(yè)集團決定整合集團采購的優(yōu)勢，統(tǒng)一整合集團內(nèi)部汽車4S店所有汽車用品經(jīng)營、采購、技術(shù)與服務(wù)等相關(guān)模塊，逐步完善汽車相關(guān)配套服務(wù)，設(shè)立專門機構(gòu)負(fù)責(zé)汽車用品這塊的業(yè)務(wù)。深業(yè)用品在集團化的管理下，效率和效果影響都得到很大提高，