《誠(chéng)和信食品公司員工銷售拜訪培訓(xùn)教材》(37頁)-食品飲料(文件)
【正文】 第 24頁 27 ＊ 落實(shí)客戶承諾 答應(yīng)客戶的事，按易到難盡快處理，并告知客戶結(jié)果； 一時(shí)難以完成的，告訴客戶你的計(jì)劃及難處，爭(zhēng)取客戶的諒解； ＊ 評(píng)估拜訪績(jī)效 每次出差，對(duì)于公司來講，是有費(fèi)用支出的，要養(yǎng)成盡量為公司節(jié)約的習(xí) 慣，做任何事，要有投入與產(chǎn)出比較的成本意識(shí)； 對(duì)照拜訪目的和實(shí)際結(jié)果，分析目的是否達(dá)成；沒有達(dá)成，分析為什么， 如何改進(jìn)才能達(dá)到目的； 第 25頁 28 ＊ 對(duì)于未能達(dá)成目的的客戶 打電話給相關(guān)聯(lián)系人，向他付出時(shí)間接待了自己而表示感謝； 詢問客戶，未達(dá)成目的的真正原因，判斷為什么沒成功；（仔細(xì)分析拜訪過程，并判斷自己什么地方做錯(cuò)了而令人煩惱．這種自我批評(píng)性的分析往往可以發(fā)現(xiàn)一些隱情，及時(shí)改正，將在未來獲得銷售成功．） （通常，懇切、真誠(chéng)的詢問能使客戶吐露真情，并有機(jī)會(huì)在日后進(jìn)行再次拜訪．） 29 第２ 6頁 拜訪過程的總結(jié) 30 終端客戶拜訪流程 1. 尋找客戶 2. 預(yù)約拜訪 3. 了解客戶組織架構(gòu) 4. 找出關(guān)鍵人物 5. 了解關(guān)鍵人物的背景．偏好．性格．資歷等 6. 有針對(duì)性的對(duì)關(guān)鍵人物公關(guān) 7. 產(chǎn)品示范 7. 找出和處理不成交理由 8. 成交（合同） 9. 售后服務(wù) 10. 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 第 27頁 31 做好客戶拜訪對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求 第 28頁 － 業(yè)務(wù)人員必須具備的素質(zhì)要求 － 銷售人員的時(shí)間管理 － 具體到日常生活的事件 32 業(yè)務(wù)人員需具備的素養(yǎng) 思想意識(shí) ： 要有強(qiáng)烈的成功意識(shí)，不要害怕挫折，在銷售時(shí)經(jīng)常會(huì) 有冷臉和困難，不能被嚇倒，要尋找方法 積極主動(dòng) ： 多跑市場(chǎng)，多了解市場(chǎng)，多進(jìn)行自我學(xué)習(xí)； 主動(dòng)與客戶、上司 溝通 良好心態(tài) ： 好甘于做小事，從基層做起，只有當(dāng)好 “ 有心人 ” ，善于發(fā) 現(xiàn)客戶和市場(chǎng)的要求，自動(dòng)自發(fā)的完在自已的工作，就 能做好事 成本意識(shí) ： 花最少的資源換取利潤(rùn)的最大化 服務(wù)意識(shí) ： 客戶接受了我們的服務(wù)，才有了我們的生存發(fā)展 成功的銷售員成功在哪些地方？ 公司對(duì)基層銷售員的要求是什么？ 第 2
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