《誠和信食品公司員工銷售拜訪培訓(xùn)教材》(37頁)-食品飲料-預(yù)覽頁
【正文】 理解，而不是反駁；保持視線的接觸 ＊ 聽事實(shí)和感覺，意見 ＊ 關(guān)注：傾聽客戶的需要 ＊ 耐心：給予客戶足夠的時(shí)間去表達(dá)，不要爭吵和批評 第 18頁 20 ? 拜訪中 — 收集相關(guān)資料 ＊ 基本信息 了解經(jīng)銷商同行業(yè)客戶資料 經(jīng)營狀況，客戶群，產(chǎn)品的檔次，信譽(yù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 了解競爭對手的渠道．價(jià)格．產(chǎn)品（種類．品質(zhì)） 促銷辦法及市場占有率 ＊ 各行業(yè)的發(fā)展 近期客戶又提出了哪些新的要求；尤其是新產(chǎn)品開發(fā)對原料的要求； 行業(yè)里又有哪些新的客戶，倒閉了哪些客戶，哪些客戶慘淡經(jīng)營； ＊ 庫存狀況 存放我司產(chǎn)品的環(huán)境； 產(chǎn)品破損狀況及原因． 21 拜訪中 — 客戶指導(dǎo) ＊ 顧問 多給客戶出主意，想辦法，做客戶生意場上的參謀； ＊ 服務(wù) 服務(wù)的本質(zhì)是幫客戶（夠買者）解決問題（困難）；要有服務(wù)于客戶的心態(tài)； 結(jié)合公司的資源，幫客戶解決生意過程中出現(xiàn)的實(shí)際問題； 第 19頁 22 拜訪中 — 技巧／技能 ＊ 計(jì)劃與判斷能力 ＊ 溝通能力 ＊ 時(shí)間管理與控制能力，對變化的快速感知與應(yīng)對能力（熟能生巧） 第２ 0頁 終端客戶中最難讓你溝通的類型？ 你有什么好的辦法與之溝通？ 23 拜訪中 — 處理客戶投訴 ＊ 辨別客戶投訴的實(shí)質(zhì)；（公司．客戶） ＊ 真誠的接受客戶的意見； ＊ 迅速的將處理結(jié)果反饋給客戶； ＊ 策略的表達(dá)反對意見； 第２ 1頁 24 拜訪中 — 告辭 ＊ 交易成功后的離開 用親切，自然的舉止感謝客戶的購買，妥善處理任何關(guān)于送貨和支付問題，并保證 任何問題都能得到回答以及確保訂貨能及時(shí)送到。 要合理安排拜訪路線，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率． （在此環(huán)節(jié)可安排一個(gè)演練，每一個(gè)小組根據(jù)講師給予的信息寫一份拜訪計(jì)劃） 第１ 4頁 16 ＊ 整理好個(gè)人形象 銷售同事要明白，你的個(gè)人形象代表了公司的形象及公司產(chǎn)品形象、品牌形象 個(gè)人形象：介紹、握手、名片、著裝（襯衫／領(lǐng)帶／鞋／襪子） ＊ 帶全必備的銷售工具 銷售工具包括：產(chǎn)品說明書，企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、筆、報(bào)價(jià)單、 地
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