【正文】 積 ，報 項目公司總經(jīng)理審批 ； 開發(fā)經(jīng)理提供交易中心的最后預(yù)測面積給項目公司營銷部 。罰款由表單接收人提起，報 集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理 實施。 表單要求詳見 《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)營銷中心業(yè)務(wù)表單文件管理表》 （附件二）。 （三）“ 月度銷售 計劃 ” 的制定 和下發(fā) 月度銷售計劃的完成情況作為項目總經(jīng)理、集團(tuán)營銷中心 項目營銷部經(jīng)理以上人員、集團(tuán)策劃經(jīng)理以上人員 的績效考核依據(jù)，在月度績效考核中 體現(xiàn) 。 項目公司營銷部根據(jù)整個房地產(chǎn)市場行情、區(qū)域內(nèi)競爭狀況、年度銷售趨勢制定項目年度的銷售 計劃 ，年度銷售計劃包括全年及分月的定購套數(shù)、定購面積、簽約面積、簽約金額、回款金額等數(shù)據(jù)，每年 12 月 15 日之前擬定，并上報審批。 集團(tuán)營銷中心召開專題會議對各項目的整體銷售計劃進(jìn)行會審， 邀請 項目公司總經(jīng)理、集團(tuán)財務(wù)總監(jiān)、項目管理中心總經(jīng)理、設(shè)計總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理參加，形成對于整體銷售 計劃 的調(diào)整意見。 監(jiān)督 各 銷售 計劃 的實施執(zhí)行情況 ， 進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整。 第三條 職責(zé) 和分工 ： （一）項目公司營銷部 編制 和上報 整體 、 年度、月度銷售計劃 。 第四條 營銷中心與 項目公司總經(jīng)理對項目 營銷部經(jīng)理 各 有 50%考核權(quán) ，營銷中心與項目公司總經(jīng)理考核重點不同。 公司營銷管理及品牌維護(hù) 整合專業(yè)的策 劃 公司與銷售代理公司，制定公司年度、月度與階段的營銷推廣 、營銷費用方案，保證在有效、合理控制費用的前提下，完成公司下達(dá)的經(jīng)營任務(wù)； 跟進(jìn)推廣方案與銷售策略的實施情況，根據(jù)市場及項目情況，及時提出調(diào)整意 見 ，并對各階段的 工作 做出營銷效果的評估與總結(jié)； 媒體資源的整合與對接，制定公司整體的對外宣傳及溝通戰(zhàn)略，并跟進(jìn)執(zhí)行； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 3 頁 共 51 頁 公司品牌、項目品牌的創(chuàng)建與維護(hù)； 集團(tuán) 會組建及客戶關(guān)系維系 。 第四條 集團(tuán)營銷中心不定期組織 本制度的學(xué)習(xí) 。：總則 第二章：營銷職能 描述 第 三 章：銷 售管理 第一節(jié)、 銷售計劃管理 第二節(jié)、 銷售 定價管理 第三節(jié)、 銷售合同管理 第四節(jié)、 房源銷控、換房、退房、更名管理 第五節(jié)、 銷售折扣管理 第六節(jié)、 銷售案場管理 第七節(jié)、 銷售回款管理 第四 章：策劃管理 第一節(jié)、 營銷方案管理 第二節(jié)、 營銷費用管理 第三節(jié)、 營銷物料采購管理 第四節(jié)、 案場標(biāo)準(zhǔn)化用語及展示指引 第 五 章：品牌管理 第一節(jié)、 品牌傳播管理流程 第二節(jié)、 品牌傳播規(guī)范原則 第三節(jié)、 媒體受訪規(guī)則及須知 第四節(jié)、 媒體訊息規(guī)劃管理原則 第 六 章：招商管理 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 2 頁 共 51 頁 第一 章 ：總 則 第一條 為 提升運營成效， 規(guī)范集團(tuán)業(yè)務(wù)操作流程， 完成公司銷售目標(biāo) 并 樹立 項目 與公司的品牌形象，特擬定本制度。 營銷 經(jīng)理以上人員必須主動學(xué)習(xí)本制度，并作為考核的依據(jù)。 產(chǎn)品研發(fā)與規(guī)劃設(shè)計建議 參與公司前期新項目開發(fā)的研究工作，提供可行性研究建議； 在項目開發(fā)建議的前期開展市場 調(diào)研，參與項目定位研究分析，提供《產(chǎn)品初步建議書》； 提供市場信息，參與項目產(chǎn)品規(guī)劃、戶型風(fēng)格、園林風(fēng)格、建筑立面、材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、示范單位數(shù)量、風(fēng)格、智能化標(biāo)準(zhǔn)等方案的確定 。 集團(tuán)營銷中心對項目 公司 營銷 部 經(jīng)理 考 核重點為： 項目年、月度 銷售計劃完成情況 （簽約、回款），占 50%權(quán)重 ； 項目營銷策略執(zhí)行的準(zhǔn)確性、及時性； 項目銷售團(tuán)隊的專業(yè)能力及 業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 4 頁 共 51 頁 對供應(yīng)商的選擇及專業(yè)質(zhì)量的把控 ； 營銷制度 落實執(zhí)行的情況。 落實 銷售 計劃 具體實施，確保 完成 銷售任務(wù)。 整理歸檔 各銷售案場報表， 掌握各項目銷售信息 ， 進(jìn)行銷售控制及策略調(diào)整。 會審的整體銷售計劃報集團(tuán)總經(jīng)理審批， 審批 后下發(fā)項目公司營銷部執(zhí)行。 集團(tuán)營銷中心召開專題會議對各項目的年度銷售計劃進(jìn)行會審， 邀請 項目公司總經(jīng)理、集團(tuán)財 務(wù)總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理參加會審會，形成對于年度銷售計劃 的調(diào)整意見。 各項目公司營銷部根據(jù)年度銷售 計劃 及 市場狀況制定項目月度銷售 計劃 ， 月度銷售計劃 于每月的 20 日 16 點前上報集團(tuán)營銷中心。 報表的具體制作要求以集團(tuán)下發(fā)的模板要求為準(zhǔn)。 第二節(jié)、 銷售 定價管理 第一條 制定 目的： 本銷售定價管理是 為規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項目的定價流程、定價依據(jù)，提升項目的綜合操作水平 、 實現(xiàn)項目利潤最大化 而制定。 定價審批 項目公司營銷部開盤前 2 周制定《定價建議書》 ； 集團(tuán)營銷中心召集定價專題會議確定價格體系 ； 項目公司營銷部根據(jù)會議決議，制定 《 價格表 》 ； 《價格表》依次 報項目公司總經(jīng)理、 集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總 、 集團(tuán)財務(wù)總監(jiān) 、 集團(tuán)總經(jīng)理審核 ，由集團(tuán)董事長審批； 審批后的《價格表》 以正式發(fā)文的形式下發(fā)執(zhí)行，營銷中心、項目公司財務(wù)部存檔 。 （二）在售樓盤調(diào)價程序： 適用： 已經(jīng)在售 項目樓盤在銷售過程中 的 價格調(diào)整。 集團(tuán)財務(wù)部： 會簽價格調(diào)整方案； 核對價格，同時將下發(fā)后的價格提供給項目公司現(xiàn)場財務(wù)存檔執(zhí)行 第三節(jié)、 銷售合同管理 第一條 制定 目的： 本銷售合同管理是 為規(guī)范使用 銷售 案場對外 簽訂的 合同性質(zhì)的法律 文本，規(guī)避法律風(fēng)險 制定 。 (二 ) 集團(tuán)營銷中心： 審核審批 項目公司營銷部使用的各類銷售文本，并 留存 備案； 定期、不定期對各項目公司營銷部銷售文本使用情況進(jìn)行檢查。 專題 討論 會由項目營銷部經(jīng)理、項目公司總經(jīng)理、集團(tuán)法務(wù)、集團(tuán)項目管理中心、集團(tuán)財務(wù)部、集團(tuán)設(shè)計部共同參加 。 同一項目不同物業(yè)類型應(yīng)當(dāng)一類一報 ，禁止采用未經(jīng)會簽的文本 。集中簽約階段 可以 由 項目公司營銷部經(jīng)理 安排 加派人手 。 若資料不齊全，應(yīng)由置業(yè)顧問向客戶催收。 （四）、 預(yù)售、出售合同類 銷售文本的登記、交接和存檔 各項目每套房屋簽訂的預(yù)（出）售合同的份數(shù)由客戶服務(wù)人員根據(jù)項目所在地交易部門的規(guī)定確定。待交房完畢后，由營銷中心統(tǒng)一接收。 第四節(jié)、 房源銷控、換房、退房、更名管理 第 一 條 制定 目的： 本房源銷控、換房、退房更名管理是 為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項目的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升項目的綜合操作水平，實現(xiàn)項目操作規(guī)范化制定 。 （二）集團(tuán)營銷中心： 負(fù)責(zé)對項目公司營銷部上報的流轉(zhuǎn)表單按審批流程進(jìn)行流轉(zhuǎn)，并下發(fā)執(zhí)行。 適用： 合同 簽訂前 后換房 。 預(yù)售合同在完成網(wǎng)上打印后， 禁止客戶 更名 ；特殊情況必須更名的，案場經(jīng)理附書面報告并署名 。并由客戶本人承擔(dān)變更手續(xù)費。 對審批的原文件進(jìn)行備案，同時下發(fā)項目公司營銷部執(zhí)行。 項目公司營銷 部 經(jīng)理 或 營銷中心總經(jīng)理助理 簽 署 意見 營銷中心 / 財務(wù)部 3 、 更新銷售數(shù)據(jù) 4 、 對申請進(jìn)行登記 退房 退定 集團(tuán)營銷 中心 總經(jīng)理 審核 ，集團(tuán)分管 副總 審批 項目公司營銷部 填寫《 中銳地產(chǎn)集團(tuán)項目 退付房款申請單》，經(jīng)各部門流轉(zhuǎn)完畢后退房款（如有違約金則先扣除）。 集團(tuán)營銷中心： 按照退定及退房的審批流程負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部的文件流轉(zhuǎn)、審批。 （二） 集團(tuán)營銷中心： 對項目公司營銷部提交的《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)項目價格優(yōu)惠審批表》進(jìn)行審批，超出集團(tuán)營銷中心權(quán)限交由集團(tuán)總經(jīng)理審批。 《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)項目價格優(yōu)惠審批表》流轉(zhuǎn)完成后，原件由集團(tuán)營銷中心歸檔，復(fù)印件由項目公司營銷部、項目公司財務(wù)部留檔； 客戶必須憑流轉(zhuǎn)完成 的 《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)項目價格優(yōu)惠審批表》及《商品房定購單》方可于簽約時享受價 格優(yōu)惠。 第 二 條 職責(zé) 和分工 ： （一）集團(tuán)營銷中 心： 制定案場業(yè)務(wù)接待原則及銷售業(yè)績確認(rèn)原則，檢查、監(jiān)督各項目案場實際執(zhí)行情況。 第 三 條 管 理要求： （一）、客戶接待： 各組 置業(yè)顧問 須根據(jù)《客戶接待次序表》排定的接待順序進(jìn)行接待，第一接待須在指定區(qū)域站立等待來訪客戶。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 21 頁 共 51 頁 置業(yè)顧問 在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態(tài)度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中 ，并按照規(guī)定的接待流程完成接待。 與客戶至洽談區(qū)，須請客戶落座后方可入座，并及時讓物業(yè)服務(wù)人員為客戶上茶。在與客戶洽談過程中盡量避免其他事務(wù)或電話的打擾，若有緊急事務(wù)或電話時，應(yīng)向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來”。 嚴(yán)禁 置業(yè)顧問 未經(jīng)上級主管同意私自帶領(lǐng)客戶前往工地現(xiàn)場，如有發(fā)現(xiàn)， 則按照案場管理考核制度處理，并登記備案 ； 累計 2 次 則 作辭退處理。 1 凡進(jìn)入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺負(fù)責(zé)接待的 置業(yè)顧問 必須熱情接待。公司客戶集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營銷管理制度 第 22 頁 共 51 頁 除指定接待外， 按照接待次序由當(dāng)前接待負(fù)責(zé)接待，接待完畢后再補一次接待權(quán)，若客戶下定，業(yè)績由公司統(tǒng)一分配安排。 1 若客戶 指定的 置業(yè)顧問 不在現(xiàn)場或正在接待其他客戶，由第一接待先負(fù)責(zé)接待，由末位接待通知當(dāng)事人同組組員繼續(xù)協(xié)助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待 置業(yè)顧問 負(fù)責(zé)接待完畢。若電腦內(nèi)沒有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經(jīng)登記，則補償一次接待權(quán)。 1 每位 置業(yè)顧問 必須將每一個來訪客戶的資料信息盡可能詳細(xì)準(zhǔn)確地登記在電腦營銷系統(tǒng)中。 2 凡是來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表