mba管理類016——阿爾巴德定理-wenkub
2022-08-17 08:24:13 本頁面
【正文】 是突破了以往那種透過大批量生產(chǎn)來降低價(jià)格的觀念，提出了要根據(jù)客戶的需求來定制產(chǎn)品。 戴爾成功的秘訣就是以客戶為導(dǎo)向，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購買要素的生產(chǎn)和營銷策略。一段時(shí)間后，他決定用計(jì)算機(jī)賺錢。全方位了解、掌控顧客的需求，其實(shí)就是倡導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營銷模式?？吹搅藙e人的需要，你就成功了一半；滿足了別人的需求，你就成功了全部。該定理是由匈牙利全面質(zhì)量管理國際有限公司顧問波爾加 ?韋雷什 ?阿爾巴德提出的 。所謂以客戶為導(dǎo)向的生產(chǎn)和營銷模式，就是生產(chǎn) 和銷售活動(dòng)緊緊圍繞著客戶采購的四個(gè)要素，而不是只按某一個(gè)要素而進(jìn)行的，這樣就能全方位地滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。戴爾買來一些舊計(jì)算機(jī)， 然后把計(jì)算機(jī)升級(jí)后賣給同學(xué)、教授。客戶有什么樣的需求，生產(chǎn)和銷售人員就提供什么樣的產(chǎn)品，對(duì)于生產(chǎn)商來講，就是 以銷定產(chǎn) 。 二是透過分銷渠道雖然有好處，可以讓產(chǎn)品廣泛分布，但是代理 商一定要賺得到錢，產(chǎn)品價(jià)格相應(yīng)就會(huì)提高。以前戴爾在大學(xué)時(shí)就是這樣做的，客戶有問題給他打個(gè)電話，他馬上就上門 修好了，而不需要把計(jì) 算機(jī)送過來。隨著市場(chǎng)同質(zhì)化時(shí)代的到來，這種難度就更大了。 在 20 世紀(jì)，誕生了兩位開創(chuàng)了市場(chǎng)需求導(dǎo)向管理模式的著名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，他們是通用汽車（ GM）公司的總裁斯隆和通用電氣（ GE）公司的韋爾奇。但是，斯隆與福特的不同之處就是他學(xué)會(huì)了用職業(yè)的眼光看待市場(chǎng)，認(rèn)為對(duì)于汽車的研制與開放，如果離開了具體的服務(wù)對(duì)象 – 顧客，就沒有什么”最好的汽車”一說了。他在對(duì)市場(chǎng)的多種顧客需求作出詳細(xì)調(diào)查與研究的基礎(chǔ)上，做出了針對(duì)市場(chǎng)上的每一個(gè)價(jià)位設(shè)計(jì)質(zhì)量優(yōu)秀和適用汽車的戰(zhàn)略決策。根據(jù)檔案，公司查閱這些家庭的收入情況、消費(fèi)購物習(xí)慣，設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分寄給這些家庭。她因?yàn)閾?dān)心洗衣機(jī)漂洗的衣物殘留著洗衣粉渣，經(jīng)常用水龍噴頭來噴淋洗衣機(jī)桶內(nèi)的衣服。 本書前面已經(jīng)討論過的王永 慶賣米的故事也說明了了解顧客需求對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營來說是多么的重要。 魚缸理論 要知道魚想要什么，最好的方法就是跳進(jìn)魚缸，和魚一起游泳。經(jīng)營者要做的就是先跳進(jìn)魚缸，實(shí)際深入到用戶所處的環(huán)境，接觸那些用戶，學(xué)著和魚兒一起游泳，
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