【正文】 圍。售樓的“中場”是一場戲中最精彩部分。客戶擇樓所注生的16項(xiàng)要素：? ? ? ? ? ? 、樓層? ? ? ? ? ? ? ? ? ???? 客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對性的提問?！笔蹣谴恚骸捌鋵?shí)租樓不如買樓?！?售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福啊！王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“顧客：“如果合適，我們希望是自住。）售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。）“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型。下面我們一起來看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。?售樓“發(fā)問三關(guān)”??? 發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。女孩接著說：“等你買個房子?！??? 這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。售樓代表如果能細(xì)心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點(diǎn)。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。??? 房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對性地引導(dǎo)客戶購買，為客戶提供顧問式的服務(wù)。??“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供生要素材?？蛻舴诸惙ǎ阂孕屡f置業(yè)劃分 以資訊來源劃分 以居住地域劃分 以工作地點(diǎn)劃分 以工作職位劃分 以社會地位劃分 以經(jīng)濟(jì)能力劃分 以境內(nèi)境外劃分 以文化性格劃分 以理想模式劃分問??? 問就是要通提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。??? 一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：“我想有個家”?！蹦泻⒙牭竭@句話大叫起來，他對女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個驚喜。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中。發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)?發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)??? “開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應(yīng)該如何去問？當(dāng)初次接觸一位客戶時，我們應(yīng)該提出的問題是：“是從什么渠知道本樓盤的信息？”“是自已開車來的嗎？什么牌子的汽車？”“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”“預(yù)算大概在什么范圍？”“以前居住在哪個區(qū)域？”“在那個區(qū)域上班？”?案例售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤??先生是第一次來看我們的樓盤嗎？”（分析：第一次來意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，打開話題??“）顧客：“是的”。”（分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。”售樓代表：“先生太太請到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套??先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“顧客：“大概有三小時的車程吧！”售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識型的成功人士?！笔蹣谴恚骸巴跸壬?，王太太對買樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧？”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗(yàn)或是第幾次置業(yè)。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業(yè)眼光??”“請問先生，太太，這次你們購買預(yù)算大概在什么價格范圍？”“你們將來會與父母同住嗎？”（點(diǎn)評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)。“三位一體”的具體內(nèi)容如下：客戶需求的“三位一體”品位 品味：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實(shí)用型定位價格定位：什么價格范圍面積定位：面積的大小格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位 什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地方：在什么地方工作一體 整體需求了解了客戶的需求后，還應(yīng)及時將要點(diǎn)進(jìn)行記錄，并作為客戶資料進(jìn)行保留，為以后的跟進(jìn)工作打下基礎(chǔ)。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實(shí)景、會所向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單元現(xiàn)場看房。既然售樓的中場有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進(jìn)行介紹呢？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：?模式一：先發(fā)問后推介?模式二：先推介后發(fā)問模式三：混合式發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)??? 一般在銷售推介后，在成交前，都會經(jīng)過一個異議處理的階段，在這個階段，發(fā)問技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來，面對面一一加以解決。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，巧妙融入。注意事項(xiàng)。⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。我著重說說第一劍式 阿諛奉承劍式解析：說難聽點(diǎn)，討好每個人，說好聽點(diǎn)，有個好人緣。實(shí)現(xiàn)精要：把自己放卑微，發(fā)自內(nèi)心地喜歡并尊重每一個人。比如客戶是一個在工廠修了20年機(jī)器的工人，你就不應(yīng)該張嘴閉嘴和他說容積率，一定要說，你也該附帶解釋地說，告訴他容積率的意思。實(shí)現(xiàn)精要：孔老夫子說的，因材施教。示范動作：比如有客戶說你項(xiàng)目賣貴了，XX競爭項(xiàng)目才多少錢。那么，用這一劍式，你就應(yīng)該告訴客戶，其實(shí)我們比較便宜。那么，你覺得誰貴呢？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會驚叫：好大的老鼠！而不會說好大的牛。但無論您買誰的，明白帳我得給您算清楚，我們其實(shí)是更便宜的，只是我們本身做的定位不一樣，我們成本就比較高，我們利潤其實(shí)是要比他們賺得少的。為什么我們更近呢？你聽我和您說，買房子是為了生活，對吧？生活當(dāng)然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。但是要注意，有的東西只能是承認(rèn)，不能瞎掰，否則適得其反。示范動作：接待客戶的時候，問客戶是哪里人，你就說自己在那讀過書或是自己男朋友是那的。編到這里，還不夠，故事性還不強(qiáng)，還應(yīng)該說：這個人很喜歡自己公司施工的房子，因?yàn)橘|(zhì)量有保障，你看XX小區(qū)，XX小區(qū)都是他們公司修的，他在那里也全部都有房子。最重要的是，要有這種意識，針對重點(diǎn)要害說辭做有力修飾。因?yàn)樗归g的噪音會高于70分貝。再比方說東西向的房子，你除了說所有東西向該說的說辭外，你還應(yīng)該說，最近中國規(guī)劃師學(xué)會不也為東西向的房子正名了？因?yàn)橐郧坝X得東西向不好，主要是科技不發(fā)達(dá)決定的。再比如說老問題，入戶門對衛(wèi)生間，你怎么說都說不好，什么衛(wèi)生間門口弄點(diǎn)裝飾啊，什么門口弄個玄關(guān)啊，這個也可以編個理論，說中國規(guī)劃師學(xué)會專門發(fā)了個論文，說大門對衛(wèi)生間的問題，是這樣說的，因?yàn)楣糯箝T都是木頭的，甚至是柴扉，所以人們久而久之形成了一種不安定感，總怕外人把門一推，就見到什么不雅的事，所以，就固有形成一種觀念，大門對著衛(wèi)生間不好。呵呵，開門對著衛(wèi)生間也好，對著客廳也好，對著餐廳也好，都好，無所謂的，只有開門對著個賊那才是真的不好。練習(xí)方法：積累接客經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)了解競爭對手。所以，你在接待客戶的時候就要說：他們是不是和你說是中空玻璃呢？還帶你去實(shí)地感受噪音了，是嗎？其實(shí)，那是避重就輕，白天自然噪音就比較大，你當(dāng)然沒感覺，你要感受影響，應(yīng)該是晚上去感受一下，因?yàn)樗X的時候是晚上，而晚上路邊的噪音是很大的，而且晚上通行的都是大貨車，白天貨車是被限制通行了的。但你就要先運(yùn)用“看客下菜”那招了，假如客戶不介意底下是商鋪，你就不要自己一直去說商鋪。其實(shí)下面是不是鋪面的影響，市里面也發(fā)文了的，主要看有沒有排煙管道（誤人子