【正文】 （4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問接待態(tài)度冷淡、不耐煩、只做了項目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無詳細(xì)介紹。差異性：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）進(jìn)入售樓處后，無人主動上前接待（接電話、前臺人員溝通）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）進(jìn)入售樓處后，半天才有人主動上前接待（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）進(jìn)入售樓處后，客戶主動上前詢問，后有置業(yè)顧問接待（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）進(jìn)入售樓處后，客戶主動上前詢問，良久才有置業(yè)顧問接待，且態(tài)度冷淡（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）進(jìn)入售樓處后，置業(yè)顧問主動上前詢問，并熱情接待。無積極溝通、詢問的舉動。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機上，詳細(xì)介紹自己與項目位置。（4）在與客戶交談中，能夠設(shè)法取得想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品有具體要求的資訊。第一篇：萬科青島樓盤銷售現(xiàn)場流程總結(jié)萬科青島樓盤銷售現(xiàn)場流程及及售樓處功能性分區(qū)總結(jié)一、現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話共性：（1）接聽電話時態(tài)度和藹，語音親切。包括：認(rèn)知途徑等。讓人覺得非常的親切（3）大山:金色城品（銷售代理公司：思源）接聽電話時態(tài)度熱情、友好，有詢問客戶詳細(xì)信息的舉動。（2）通過隨口招呼，有區(qū)別客戶真?zhèn)蔚膭幼?。流程三：產(chǎn)品介紹共性：（1）能夠主動交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。并一再強調(diào)我們不缺少客戶。（飲料可供選擇，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2）在客戶未主動表示想選擇什么樣的房型時，沒有作試探性推薦介紹的舉動。（6）均沒有進(jìn)行逼定的舉動。并一直在做“向外推客戶”的舉動（建議去魅力之城）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。并一再強調(diào)我們不缺少客戶。（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。（2）按照戶型圖進(jìn)行講解，讓客戶切實感覺自己所選戶型適合自己的需求。（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。但并未就樣版間的構(gòu)造與機能進(jìn)行詳細(xì)講解 流程六：填寫客戶及反饋資料共性：（1）在溝通基本完畢時，有請求客戶填寫 看房服務(wù)信息卡（附卡）（次確認(rèn)客戶信息的舉動。（2）將客戶送到門口差異化：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）冷淡，并無將客戶送到門口（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無人問津（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問主動提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。流程二：沙盤模型介紹注意事項遵循由遠(yuǎn)及近、由大到小原則，即先介紹大環(huán)境，再介紹小環(huán)境，第一次體現(xiàn)樓盤賣點和特色。記住戶型面積配比，體現(xiàn)專業(yè)性。盡量讓客戶看樣板間。流程六：樣板房介紹注意事項結(jié)合景點與客戶聊天。強調(diào)戶型賣點特色，如大開間、全明、觀江等。推薦付款方式。流程八：促成交易注意事項探尋客戶想法。收訂、簽約及祝賀。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，關(guān)鍵是針對消費者的需求，真誠的做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。拒絕是消費者在消費過程中最常見的抗拒行為。消費者個性及其對策類型：理性型：特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不經(jīng)意被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。類型：猶豫型 特征：反復(fù)不斷采取對策：態(tài)度堅決而自信，取得消費者的信賴，并幫助其決定。類型：沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。采取對策：銷售人員需內(nèi)取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過了明天你沒有定的話就屬于別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒有定的話，您將也不在享受96折的優(yōu)惠只能享受98折，到時你還是可以來找我買房，可我要求你一件事，就是千萬別找我要這個折扣，我真的無能為力。二是、暫時五環(huán)周遍還沒有學(xué)校，那么公司希望您用節(jié)約出來的錢為你的孩子做一個5年或者8年學(xué)習(xí)計劃，公司表達(dá)的一點心意。：采用“動景生情”的方法，通常是不要再與客戶爭論價格問題，換一個主題來和客戶溝通，達(dá)到讓客戶對你的抵御防線降低。物業(yè)是長期的服務(wù)，長遠(yuǎn)的考慮。另外，萬科的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、服務(wù)理念超前、對員工的服務(wù)意識和服務(wù)技巧等的培訓(xùn)到位等，也是我們的優(yōu)勢。接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)用語和忌諱用語客戶進(jìn)門——歡迎光臨，有什么需要我?guī)椭膯?？講沙盤 ——你需要多大面積的？你所接受的價格范圍是多少？你現(xiàn)在需求 是現(xiàn)房還是期房什么？針對客戶的承諾—— 要求絕對杜絕用肯定的語氣來回答（因該可以吧！因該沒有問題！因該不會的?。┊?dāng)客戶問敏感的問題——這樣，為了對您負(fù)責(zé)，你剛剛說的問題我又是第一次遇到，你等一下我去幫你問問？（馬上找負(fù)責(zé)人問清情況）交通不好其實北京現(xiàn)在哪不都在堵車，亞運村以后有奧運場館，市政肯定會大力改善亞運區(qū)域的交通，絕對會作出北京最通暢的道路，只是時間的問題，別的地方?jīng)]準(zhǔn)什么時候會動。在銷售過程中，以各期不同的優(yōu)勢對客戶進(jìn)行引導(dǎo)：1期：目前一期的大量剩余庫存，主要因為客戶對裝修、位置、戶型等與二期比較有許多不足，但做為現(xiàn)房其較高的價格比還是非常吸引人的。2期：由于二期所在的位置和較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，所以剩余房屋并不多，主要以C型小錯層和C型復(fù)式，主要突出現(xiàn)房帶裝修小區(qū)中心干擾小的特點，通過房源較少可以給客戶施加一定的壓力，促使客戶能夠盡快成交。兩棟樓均為毛坯房的交房標(biāo)準(zhǔn)，降低了購房費用。三期的戶型根據(jù)一、二期入住客戶的要求更合理，更有特點。小學(xué)和幼兒園都由北辰來做。之后游泳每次5元。樓間距：前后50米到100米不等，橫向18米。與小區(qū)100米左右，中間50米寬的綠化帶。流程一：接聽電話1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。5）馬上將所得到的資料記錄在來電登記表上。4）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并告訴他你專程在等候。注意事項：1）銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。４）應(yīng)避免過分熱情和恭維。