【正文】 ：樓盤銷售流程及注意事項(xiàng)樓盤銷售流程及注意事項(xiàng)銷售流程順序：寒暄→沙盤介紹→了解客戶的資料→戶型模型介紹→樓盤實(shí)地介紹→樣板房介紹→洽談、計(jì)價(jià)、異議處理→促成交易特別強(qiáng)調(diào)整個(gè)銷售過程中需要聊天贊美客戶與客戶保持良好溝通流程一：寒暄注意事項(xiàng)儀表端莊、態(tài)度親切、不卑不亢、有禮有節(jié)、面帶微笑、主動(dòng)迎接、聲音洪亮、激情、自信詢問客戶是否來過？是否與其他職業(yè)顧問聯(lián)系過？遞送名片，請(qǐng)教客戶姓名，適當(dāng)恭維客戶。詳細(xì)介紹樣版間的構(gòu)造與機(jī)能（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問接待態(tài)度冷淡、不耐煩、講解潦草、敷衍（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。前后接觸了兩位置業(yè)顧問，均十分熱情與耐心。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^程中所出現(xiàn)的問題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題，挖掘客戶的需求，且提出自己根據(jù)客戶需求提出解決方案，引導(dǎo)客戶的需求。（4）針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。并一直在做“向外推客戶”的舉動(dòng)（建議去魅力之城）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。讓人覺得非常的親切（4）藍(lán)山、萬科城均未致電 流程二：迎接客戶共性：（1）所走的萬科這幾個(gè)樓盤，多半當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，置業(yè)顧問反映都比較的冷淡。（2）有判斷客戶類型的舉動(dòng)：請(qǐng)問您之前了解過我們這個(gè)項(xiàng)目，或者打過我們電話嗎？（3）在與客戶交流中銷售人員基本能夠應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。（5）在整個(gè)與客戶交流溝通的過程中有約客戶來現(xiàn)場看房的舉動(dòng)。發(fā)現(xiàn)不是目標(biāo)客戶群體時(shí)，通常會(huì)非常的冷淡與漠視。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。只是一味的分析與強(qiáng)化購買氣氛（7）非常注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率差異性：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）講解不耐煩，一直在做試探的舉動(dòng)，無后續(xù)房型等的詳細(xì)講解。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。（3）綜合起來看，幾個(gè)樓盤的講解并不十分到位（詳見差異化分析）差異化：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）無樣版間（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）開始置業(yè)顧問熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。差異化：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）無填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）無填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（5）萬科城：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng) 流程七：暫未成交共性：2）有再（1）將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓客戶仔細(xì)考慮，但沒有讓客戶幫忙進(jìn)行樓盤宣傳的舉動(dòng)（2）有再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)的舉動(dòng)。流程三：了解客戶基本資料注意事項(xiàng)這需要通過聊天了解客戶需求，不同階段了解的內(nèi)容不一樣流程四：戶型模型介紹注意事項(xiàng)勿介紹太多，不宜超過2分鐘。流程五：樓盤實(shí)地介紹注意事項(xiàng)需視各現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。運(yùn)用描述性語言讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。捕捉客戶購買信號(hào)（注意引導(dǎo)語氣）。策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。采取對(duì)策：說明防地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹內(nèi)容絕對(duì)需真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。采取對(duì)策：介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求對(duì)癥下藥盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售人員于千里之外?？蛻舴浅Ｏ胭I現(xiàn)房，可是客戶所需現(xiàn)房的價(jià)錢，要么過高，要么沒有，要么還沒考慮好，客戶無法承受又不愿意買期房答：首先要明確客戶是否著急入住，如著急入住，主動(dòng)向客戶推薦其他較好樓盤和客戶成為朋友后，提出讓他推薦有無需要“星園”的朋友來看看。例：是的，先生承認(rèn)我們的價(jià)格是比周遍的樓盤要貴，但我希望你不要光看價(jià)格，就您而言今天花這么多的錢買房子無非是希望家里有個(gè)舒適的環(huán)境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險(xiǎn)，所以我認(rèn)為安全和環(huán)境對(duì)你而言尤其重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。我們的使命是持續(xù)超越我們的顧客不斷增長的需求。A戶型的大面積客廳又是其他戶型所沒有的，客廳的寬闊和明亮即可提高居住舒適度，同時(shí)為相對(duì)家庭人口較多或?qū)蛷d面積需求較大的客戶是一個(gè)較好的選擇。同時(shí)客戶可以根據(jù)自己的愛好選擇不同的裝修風(fēng)格，良好的物業(yè)管理，會(huì)將裝修干擾降到最底。地鐵5號(hào)線：到星園的距離有800—1000米左右。符合國家規(guī)定森林公園：是國家規(guī)劃，肯定會(huì)建，未來北部綠肺。一般先主動(dòng)：您好，美水小鎮(zhèn)售樓處，請(qǐng)問有什么可以為您服務(wù)？2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。5）來電信息應(yīng)及時(shí)歸納整理。２、產(chǎn)品介紹：按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能等。3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。５、暫未成交１）將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）切記不可客戶未出門就自行離開。成交收定1）客戶決定購買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容。2）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)及所需手續(xù)。4）將定單收回備案。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的.....