萬科青島樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)流程總結(jié)大全五篇(編輯修改稿)
2025-10-21 06:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)的做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回報(bào)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其做更詳細(xì)的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙的消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推脫之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，單希望價(jià)格能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類型：理性型：特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不經(jīng)意被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。采取對(duì)策：說明防地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹內(nèi)容絕對(duì)需真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。類型：感情型特征：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。類型：猶豫型 特征：反復(fù)不斷采取對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者的信賴，并幫助其決定。類型：借故拖延型特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。采取對(duì)策：追求消費(fèi)者不能真正消費(fèi)的原因。設(shè)法解決免得受其拖累。類型：沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。采取對(duì)策：介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求對(duì)癥下藥盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售人員于千里之外。采取對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。類型：喋喋不休型因過分小心，凡大小事皆在考慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。采取對(duì)策：銷售人員需內(nèi)取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須快刀斬亂麻。類型：迷信型特征：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操作于“神意”或風(fēng)水采取對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。策略 F ：舉例說明當(dāng)客戶不明白你在說什么的時(shí)候，最簡(jiǎn)單的方法就是舉例說明！當(dāng)你想引導(dǎo)客戶購買你的產(chǎn)品時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法就是舉例說明！客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過了明天你沒有定的話就屬于別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒有定的話，您將也不在享受96折的優(yōu)惠只能享受98折，到時(shí)你還是可以來找我買房，可我要求你一件事，就是千萬別找我要這個(gè)折扣，我真的無能為力。客戶非常想買現(xiàn)房，可是客戶所需現(xiàn)房的價(jià)錢，要么過高，要么沒有，要么還沒考慮好，客戶無法承受又不愿意買期房答：首先要明確客戶是否著急入住，如著急入住，主動(dòng)向客戶推薦其他較好樓盤和客戶成為朋友后，提出讓他推薦有無需要“星園”的朋友來看看。若不著急入住可采用方法；動(dòng)之以情您今天可能因?yàn)榈冗@套房子，要等到明年才能入住，可您換來的，卻是一輩子可以享受只有萬科物業(yè)才能為您提供的生活環(huán)境和尊貴品質(zhì)??！您覺得還有什么比您，生活的環(huán)境更重要的呢？您可以告訴我嗎？我真的很想知道？找切入點(diǎn)中國(guó)發(fā)展的這么快，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定升長(zhǎng)，很有可能將來會(huì)向日本和美國(guó)一樣，那么現(xiàn)在中國(guó)的發(fā)展就需要大量的人才。公司在開發(fā)三期的初期經(jīng)過嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查分析，從而把三期開發(fā)定位毛胚房，您知道為什么嗎？公司目的只有兩個(gè)；一是、降低成本，讓你買到好房子的同時(shí)再少花一筆很可觀的錢。二是、暫時(shí)五環(huán)周遍還沒有學(xué)校，那么公司希望您用節(jié)約出來的錢為你的孩子做一個(gè)5年或者8年學(xué)習(xí)計(jì)劃，公司表達(dá)的一點(diǎn)心意。但肯不肯為你的孩子做這個(gè)計(jì)劃現(xiàn)在就看你的了，您說是嗎？策略 G：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷控的解決方法時(shí)間過長(zhǎng)、左思右慮不下定金的客戶由銷控臺(tái)直接叫談單人員并告之您還有10分鐘的保留時(shí)間考慮，請(qǐng)抓緊，已經(jīng)有人在看這套房子了。客戶左右為難，不知定那一套要逼迫客戶引導(dǎo)客戶做一至兩個(gè)人的互動(dòng)。例：由談單人喊到：“控臺(tái)！幫我看一下天琴1701，有沒有賣掉！”控臺(tái)回答：“對(duì)不起，已經(jīng)賣了！”“1703有沒有賣掉”“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了”“1706可不可以介紹”“恭喜你，還可以介紹，但要抓緊時(shí)間，有人現(xiàn)在正在看房”針對(duì)糾纏價(jià)格的解決方法：：停止糾纏，節(jié)約時(shí)間。：采用“動(dòng)景生情”的方法，通常是不要再與客戶爭(zhēng)論價(jià)格問題，換一個(gè)主題來和客戶溝通，達(dá)到讓客戶對(duì)你的抵御防線降低。例：是的，先生承認(rèn)我們的價(jià)格是比周遍的樓盤要貴，但我希望你不要光看價(jià)格，就您而言今天花這么多的錢買房子無非是希望家里有個(gè)舒適的環(huán)境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險(xiǎn)，所以我認(rèn)為安全和環(huán)境對(duì)你而言尤其重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是嗎？何況我們的價(jià)格其實(shí)并不貴，如果你現(xiàn)在還是覺得貴，您能告訴我貴在那里、您為什么會(huì)覺得貴？（找出原因；物業(yè)、車位、價(jià)格、地段、環(huán)境）針對(duì)無意向客戶但要求看樣板間的客戶 “對(duì)不起！我們的樣板間今天在做清潔護(hù)理，可能最快要到下周才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區(qū)環(huán)境，等一下您幫我留一下電話，等重新開放，我回先通知您，您準(zhǔn)備好2000元定金，和家人一起來看房?！?有在外國(guó)居住的經(jīng)驗(yàn)客戶，都對(duì)外國(guó)60年代的房保養(yǎng)的很好很有感觸。物業(yè)是長(zhǎng)期的服務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。每月實(shí)際也就多支出100多元，少到外面吃頓飯就夠了，對(duì)生活不會(huì)有影響。享受的卻比其他小區(qū)好很多。現(xiàn)在是星園入住初期，將來全面入住后，管理費(fèi)用應(yīng)有所降低，可以靠業(yè)主委員會(huì)來調(diào)整價(jià)格。另外，萬科的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、服務(wù)理念超前、對(duì)員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧等的培訓(xùn)到位等，也是我們的優(yōu)勢(shì)。我們的使命是持續(xù)超越我
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