【正文】 3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說邊注 意客戶反應(yīng)。2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合。４、帶看現(xiàn)場1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。注意事項(xiàng)：1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。注意事項(xiàng)：1）與客戶的目光接觸。注意事項(xiàng)：1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。注意事項(xiàng)：追蹤方式的變化：打電話，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4）送客。定金補(bǔ)足1）重新開定金單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫。2）定單填寫完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。3）簽約成交，并按合同收取第一期房款。2）簽約時(shí)，如無法說服客戶應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，巧妙融入。注意事項(xiàng)。⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。⑷直接約請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型。第五篇：房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧(20080416 21:28:41)標(biāo)簽：雜談分類：我的摘抄房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧流程一：接聽電話基本動(dòng)作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。5）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。1簽定合約1）驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格。3）送客。2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時(shí)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意方可執(zhí)行。2）填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理。８、追蹤客戶1）要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印象。７、填寫客戶資料1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細(xì)填寫客戶資料。６、送客1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。3）盡量多講解，以吸引客戶目光。6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。5）態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。）注意事項(xiàng)；1）要在講解時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的主要賣點(diǎn)詳細(xì)而且有效的介紹。３）了解客戶的個(gè)人信息情況（應(yīng)詢問是否第一次來，若不是第一次，應(yīng)問訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待）。流程二：來訪客戶１、進(jìn)門接待：客戶進(jìn)門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。2）每一組來電時(shí)間限定在3分鐘以內(nèi)接聽完成。3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認(rèn)知途徑等。采暖：地輻射費(fèi)用結(jié)合一年來業(yè)主的經(jīng)驗(yàn)30元/平米左右，舒適，安全第四篇：現(xiàn)場銷售基本流程現(xiàn)場銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作很關(guān)鍵。與安立路一路之隔馬上動(dòng)工。收費(fèi)的項(xiàng)目有折扣。原站口取消是因兩站太近。客戶常問問題引導(dǎo)說詞學(xué)校：我們規(guī)劃有學(xué)校，性質(zhì)未定，面積14200，應(yīng)該是明年或后年投入使用。雖然是期房，但樣板間已經(jīng)做到樓里面，3棟樓均已封頂，工程進(jìn)度正常，不存在通?？蛻魮?dān)心的期風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)萬科做為一家全國知名的上市公司，也是良好信譽(yù)品質(zhì)的保證。強(qiáng)調(diào)11樓視線無遮擋，西側(cè)有大面積的森林公園（希望進(jìn)一步了解森林公園的規(guī)劃），陽光充足。鳳凰座所在的位置處于園區(qū)的東南角，距離商業(yè)街、會(huì)所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同時(shí)該樓也是最高的一幢，所以視野開闊，沒有遮擋。該區(qū)域的交通將會(huì)有很大改善。全心全意全為您我們的服務(wù)宗旨。享受的卻比其他小區(qū)好很多。您說是嗎？何況我們的價(jià)格其實(shí)并不貴，如果你現(xiàn)在還是覺得貴，您能告訴我貴在那里、您為什么會(huì)覺得貴？（找出原因；物業(yè)、車位、價(jià)格、地段、環(huán)境）針對(duì)無意向客戶但要求看樣板間的客戶 “對(duì)不起！我們的樣板間今天在做清潔護(hù)理，可能最快要到下周才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區(qū)環(huán)境，等一下您幫我留一下電話，等重新開放，我回先通知您，您準(zhǔn)備好2000元定金，和家人一起來看房?？蛻糇笥覟殡y，不知定那一套要逼迫客戶引導(dǎo)客戶做一至兩個(gè)人的互動(dòng)。若不著急入住可采用方法；動(dòng)之以情您今天可能因?yàn)榈冗@套房子，要等到明年才能入住，可您換來的，卻是一輩子可以享受只有萬科物業(yè)才能為您提供的生活環(huán)境和尊貴品質(zhì)啊！您覺得還有什么比您，生活的環(huán)境更重要的呢？您可以告訴我嗎？我真的很想知道？找切入點(diǎn)中國發(fā)展的這么快，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定升長，很有可能將來會(huì)向日本和美國一樣，那么現(xiàn)在中國的發(fā)展就需要大量的人才。類型：迷信型特征：缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操作于“神意”或風(fēng)水采取對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。采取對(duì)策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。采取對(duì)策：追求消費(fèi)者不能真正消費(fèi)的原因。類型：感情型特征：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定?？赡艿脑蛴校嘿徺I，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推脫之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，