【正文】 地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。樹立自己的目標(biāo)有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)加強(qiáng)團(tuán)體的力量 在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)2017年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。歡迎您和您的朋友來售樓部坐坐，來了記得找我，我叫XXX”這樣，你最起碼已經(jīng)比普通銷售員多挖了點(diǎn)了，就算不挖，至少客戶來會記得你，不象很多銷售員，接了電話別人來也不找他。在客戶面前不要說自己多能耐，多富裕，永遠(yuǎn)讓客戶覺得你是個上進(jìn)的窮小伙子。第九劍式：掘墓鞭尸劍式解析：讓已經(jīng)成交的客戶，再翻出來，讓他成為你的銷售員。這個只可意會，不可言傳，但客戶最喜歡你的品質(zhì)除了不能改變的相貌外，能改變和提高的素質(zhì)有：禮貌、專業(yè)、幽默、細(xì)心、博學(xué)。實(shí)現(xiàn)精要：扮什么，要象什么。要是他下午真打電話確認(rèn)，你就說早賣了，我早上和你打完電話20分鐘后就來了2組別人的客戶。比方說某些銷控房源，主管說3天后開始可以出售。簡單點(diǎn)的配合，就是客戶在談的時候或即將簽單的時候，其他同事打售樓部電話，接待桌同事接電話，說明天要過來定，記得定金是3萬哦。經(jīng)理假裝去追：“你給我站住！”結(jié)果，只有經(jīng)理垂頭喪氣地走回來。談好了，單子都在填了，又有人在唧唧歪歪地說能不能再便宜點(diǎn)？這時候，就需要一個同事出來演戲。如果你是一個演員，那么你就盡情發(fā)揮。預(yù)言術(shù)是很神奇的，你能猜透他，你就能征服他，就象魔術(shù)的魔力一樣。而且我們這里主要也不是做餐飲，上次一個做健身的老板（信口雌黃編故事）倒是比較看好這里，要租大半間做健身房。我們項(xiàng)目下面有商鋪，肯定比他那沒商鋪的好（矯枉過正這一式也用上了。再比如說你房子下面是商鋪，你就要調(diào)查對手是怎么說你的，可能是以后全部餐飲店開起來，又吵又臟，連衣服都是臟的，出去的時候別人都猜你是個廚師。示范動作：比如剛才說的那項(xiàng)目，在路邊里面400米處，競爭對手則在路邊，交通比你要便利一點(diǎn)，車站就在家門口。誤了子弟（教他自己瞎掰的理論），子弟還要交學(xué)費(fèi)。事實(shí)上，這樣的設(shè)計(jì)，客廳和餐廳格局才既經(jīng)濟(jì)又好用?，F(xiàn)在科技的發(fā)展已經(jīng)解決這個問題了，難道南北向的房子不裝空調(diào)和暖氣？我們思想就要與時俱進(jìn)，東西向的相對便宜，就買東西向的。注意，世界人居年報(bào)，70分貝，都是自己瞎編的理論?？蛻舯容^的時候，你會說：其實(shí)400米也不遠(yuǎn)，走3分鐘就到了，而他在路邊很吵，灰塵又大。（可不要編造他兒子出車禍這樣的倒霉事）實(shí)現(xiàn)精要：撒謊是最難的事，一定要注意前后對龍口故事要多一點(diǎn)，長一點(diǎn)，有點(diǎn)故事性，否則就成了一個借口，不算故事。讀書不怎么行，煮飯學(xué)了幾次了，還是煮得夾生。第四劍式：信口雌黃劍式解析：要善于編故事，客戶需要故事練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。表面上離城近了，實(shí)際使用上是更遠(yuǎn)，更不方便。你可能就會說，其實(shí)也沒遠(yuǎn)多少啦，開車也就6分鐘。我們的房子，主要是為買了住一輩子或者提高生活品質(zhì)的二次置業(yè)打造的，我們也希望整個小區(qū)的業(yè)主都是經(jīng)濟(jì)能力和素質(zhì)都是比較不錯的，營造一個比較高檔，和諧的社區(qū)。包括競爭項(xiàng)目的也有?；蛘呤浅Ｓ玫囊路?，品質(zhì)不一樣，價錢當(dāng)然不一樣了。練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。再比如一個外地來的客戶，你不要張嘴就來我們邊上有一個什么醫(yī)院配套，你應(yīng)該告訴他，您第一次來這里，可能不是很熟悉，我們城市最好的醫(yī)院—XX醫(yī)院，就在我們項(xiàng)目附近。練習(xí)方法：每接一個客戶，都記住，多一個“客戶地產(chǎn)水平”的判斷，并刻意地問一些問題去了解，自己多練習(xí)總結(jié)。同事你也要阿諛奉承，最起碼你休息的時候，他會盡心幫你接待客戶。修煉獨(dú)孤九劍需具備什么條件？（包括建筑工程、規(guī)劃設(shè)計(jì)、法律法規(guī)，經(jīng)紀(jì)知識等）（包括項(xiàng)目優(yōu)劣、區(qū)域市場狀況、各戶型包括面積、價格、優(yōu)劣、功能空間尺寸等）、把地產(chǎn)銷售作為自己的事業(yè)對待。⑷當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。?⊙忠告客戶購房的9方面心理需求 ?樓盤給客戶的整體印象 成長與成功的欲望 安全、安心人際關(guān)系便利性系統(tǒng)化興趣、愛好價格服務(wù)?第二篇：房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧(20080416 21:28:41)標(biāo)簽：雜談分類：我的摘抄房地產(chǎn)樓盤銷售流程與技巧流程一：接聽電話基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。所謂價值就是客戶的利益。2.?信息豐富。發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達(dá)成心中的愿望?？蛻粜枨蟮摹叭灰惑w”和“售樓瞄準(zhǔn)器”。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹(jǐn)慎。先生和太太是從事哪個行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識一下嗎？“顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營一家軟件公司。一般“有關(guān)系客戶”會更容易把握。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人??！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮??”（分析：贊美對方，拉近距離。??? 在銷售過程中，發(fā)問有三個關(guān)，我稱之為“發(fā)問三關(guān)”。切??? 切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對性的銷售，使客戶滿意?！薄暗仁裁?？”男孩打斷她的話。??? 這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個弱點(diǎn)，就是在整個銷售過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？??? 我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個問題，都要像我們投飛鏢時，要對準(zhǔn)“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。?銷售中的望、聞、問、切望??? 望就是要觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘彉堑目蛻羰菐еS許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一篇：樓盤銷售技巧大全客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。?售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。很多售樓代表就像一個小區(qū)景點(diǎn)的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰?，游客是花錢買景點(diǎn)，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。聞??? 聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。??? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。男孩已經(jīng)多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：“你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不答應(yīng)我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你?！迸⒙犃苏f：“為什么你不問一問我在等什么呢？”??? 看完這則小故事，你認(rèn)為對銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會花時間與我們“談戀愛”，也不會有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。那么在售樓過程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。如果是從報(bào)紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨便進(jìn)來看看的，這些客戶是“