【正文】 優(yōu)勢點(diǎn)。流程二：迎接客戶基本動作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來電表上。雖然客戶購買的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購的房子，客戶還會關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公用的配套設(shè)施是否完備；還會觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來的生活有著密切的關(guān)系，都會在不同程度上影響客戶生活的質(zhì)量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價(jià)值的構(gòu)成部分。售樓的“中場”是一場戲中最精彩部分?！笔蹣谴恚骸捌鋵?shí)租樓不如買樓。）售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。下面我們一起來看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。女孩接著說：“等你買個(gè)房子。售樓代表如果能細(xì)心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點(diǎn)。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。??? 房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價(jià)員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。??“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供生要素材。??? 一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：“我想有個(gè)家”。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中?！保ǚ治觯毫私饪蛻魪氖裁辞赖玫綐潜P的信息很重要?！笔蹣谴恚骸巴跸壬?，王太太對買樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧？”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗(yàn)或是第幾次置業(yè)?！叭灰惑w”的具體內(nèi)容如下：客戶需求的“三位一體”品位 品味：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實(shí)用型定位價(jià)格定位：什么價(jià)格范圍面積定位：面積的大小格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位 什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地方：在什么地方工作一體 整體需求了解了客戶的需求后，還應(yīng)及時(shí)將要點(diǎn)進(jìn)行記錄，并作為客戶資料進(jìn)行保留，為以后的跟進(jìn)工作打下基礎(chǔ)。既然售樓的中場有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進(jìn)行介紹呢？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：?模式一：先發(fā)問后推介?模式二：先推介后發(fā)問模式三：混合式發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)??? 一般在銷售推介后，在成交前，都會經(jīng)過一個(gè)異議處理的階段，在這個(gè)階段，發(fā)問技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來，面對面一一加以解決。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，巧妙融入。⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑵在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。實(shí)現(xiàn)精要：把自己放卑微，發(fā)自內(nèi)心地喜歡并尊重每一個(gè)人。實(shí)現(xiàn)精要：孔老夫子說的，因材施教。那么，用這一劍式，你就應(yīng)該告訴客戶，其實(shí)我們比較便宜。但無論您買誰的，明白帳我得給您算清楚，我們其實(shí)是更便宜的，只是我們本身做的定位不一樣，我們成本就比較高，我們利潤其實(shí)是要比他們賺得少的。但是要注意，有的東西只能是承認(rèn)，不能瞎掰，否則適得其反。編到這里，還不夠，故事性還不強(qiáng)，還應(yīng)該說：這個(gè)人很喜歡自己公司施工的房子，因?yàn)橘|(zhì)量有保障，你看XX小區(qū)，XX小區(qū)都是他們公司修的，他在那里也全部都有房子。因?yàn)樗归g的噪音會高于70分貝。再比如說老問題，入戶門對衛(wèi)生間，你怎么說都說不好，什么衛(wèi)生間門口弄點(diǎn)裝飾啊，什么門口弄個(gè)玄關(guān)啊，這個(gè)也可以編個(gè)理論，說中國規(guī)劃師學(xué)會專門發(fā)了個(gè)論文，說大門對衛(wèi)生間的問題，是這樣說的，因?yàn)楣糯箝T都是木頭的，甚至是柴扉，所以人們久而久之形成了一種不安定感，總怕外人把門一推，就見到什么不雅的事，所以，就固有形成一種觀念，大門對著衛(wèi)生間不好。練習(xí)方法：積累接客經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)了解競爭對手。但你就要先運(yùn)用“看客下菜”那招了，假如客戶不介意底下是商鋪，你就不要自己一直去說商鋪?！边m當(dāng)?shù)夭峦缚蛻粜乃迹阉胝f的先說出來，變被動為主動，這個(gè)很關(guān)鍵。如果你實(shí)在學(xué)不會，你就做一點(diǎn)演戲成分比較低的銷售配合，不要去做難的。哎！”然后，你就趁著客戶有點(diǎn)愧疚的心快把單子簽了吧，我相信除非是鐵石心腸的人，否則斷沒有臉再講價(jià)格了。那你就可以事先操練他，今天就和他說有套類似房源出來了，（其實(shí)是已經(jīng)賣掉的），叫他馬上過來。第八劍式 出賣靈魂劍式解析：讓客戶喜歡你，讓他成為你的朋友，長輩，甚至暗戀你。拜訪客戶。實(shí)現(xiàn)精要：感情是要靠維持的，當(dāng)成一項(xiàng)工作去做！第四篇：2017樓盤銷售工作計(jì)劃2017樓盤銷售工作計(jì)劃2017樓盤銷售工作計(jì)劃 2017樓盤銷售工作計(jì)劃1 在已過去的2017年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。熟識項(xiàng)目銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項(xiàng)目的首要。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，2017樓盤銷售工作計(jì)劃 2017樓盤銷售工作計(jì)劃1 在已過去的2017年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。熟識項(xiàng)目銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項(xiàng)目的首要。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。（獲知途徑需要登記清楚）請問您目前居住在哪個(gè)區(qū)域呢。項(xiàng)目北臨交通干線西關(guān)路，雖然目前隔著一個(gè)引榕干渠，但未來這個(gè)干渠將改造成綠化帶，西關(guān)路將拓寬成以這條綠化帶為中心，雙向8車道的大路，與市中心及周邊城市通達(dá)性高，10分鐘到達(dá)榕城中心區(qū)，15分鐘到達(dá)霖磐鎮(zhèn)，25分鐘到達(dá)揭陽高鐵站，45分鐘抵達(dá)潮汕國際機(jī)場，50分鐘到達(dá)普寧市。簡潔大氣的線條勾勒出建筑形態(tài)，呈現(xiàn)新穎的現(xiàn)代風(fēng)格立面，我們的建筑棱角采用了斜角設(shè)計(jì)，跳脫了常規(guī)的設(shè)計(jì)手法，使得建筑外立面更加時(shí)尚且別具一格。我們樓棟都是以碟式樓來進(jìn)行戶型排放，采光通風(fēng)好，而且公攤也少，我們的產(chǎn)品是100185㎡的二至四房，我們的戶型也是百變戶型，室內(nèi)盡可能減少剪力墻，讓業(yè)主可以自由規(guī)劃空間，并且我們的戶型是設(shè)計(jì)院日夜深研最終設(shè)計(jì)出來的，不是像其他樓盤都是復(fù)制黏貼，我們連室內(nèi)通道的大小尺寸和入戶貼對聯(lián)的位置，都考慮在內(nèi)。衛(wèi)生間設(shè)計(jì)成三分離，可同時(shí)滿足三種不同需求同時(shí)使用。E戶型E戶型與D戶型為鏡像戶型。贈送的陽臺可以做書房、娛樂室、茶室、臥室等等，廚房也附帶了一個(gè)贈送的空間，可用作生活陽臺或擴(kuò)寬廚房空間。B戶型B戶型是133㎡的3+1房戶型，贈送面積達(dá)到14㎡，也是一個(gè)南北通透的戶型，與A戶型相似度非常大。您大概想要買多大的房子呢？產(chǎn)品介紹兄/姐我們到這邊坐一下，我拿一些戶型圖給您看看。6幢為31層，8幢為30層，10幢為29層。更驚喜的是，未來將引入卜蜂蓮花購物中心，去年已簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，規(guī)劃建設(shè)體育公園、重點(diǎn)小學(xué)和幼兒園，真正做到一公里生活半徑內(nèi)齊備一站式社區(qū)配套，高品質(zhì)生活觸手可及。（居住區(qū)域需要登記清楚）請問您是第幾次置業(yè)呢。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。樹立自己的目標(biāo)有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會