【正文】 目標(biāo)單元現(xiàn)場(chǎng)看房。這個(gè)過(guò)程為售樓代表施展專(zhuān)業(yè)才華創(chuàng)造了三個(gè)有利條件：。2.?信息豐富。、隨意，更容易營(yíng)造一種性化的快樂(lè)的氛圍。既然售樓的中場(chǎng)有以上三大特點(diǎn)，那么我們應(yīng)如何配合小區(qū)樓房進(jìn)行介紹呢？我認(rèn)為可以采用以下幾種模式：?模式一：先發(fā)問(wèn)后推介?模式二：先推介后發(fā)問(wèn)模式三：混合式發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)??? 一般在銷(xiāo)售推介后，在成交前，都會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)異議處理的階段，在這個(gè)階段，發(fā)問(wèn)技巧同樣起著關(guān)鍵性的作用，我需要通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)將隱藏在客戶心中的問(wèn)題、抗拒的原因或各種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)心理的變化、矛盾能上能引導(dǎo)到桌面上來(lái)，面對(duì)面一一加以解決。?第三步：銷(xiāo)售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）要賣(mài)價(jià)值而不僅僅是賣(mài)房子在“專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要注重的14種觀念”中，我們?cè)?jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)：銷(xiāo)售人員不是簡(jiǎn)單地賣(mài)房子，而應(yīng)是賣(mài)價(jià)值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時(shí)，內(nèi)心都應(yīng)建立起一種價(jià)值觀念。所謂價(jià)值就是客戶的利益。雖然客戶購(gòu)買(mǎi)的是房子，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購(gòu)的房子，客戶還會(huì)關(guān)注房子外墻的立面設(shè)計(jì)是否美觀，整個(gè)小區(qū)各項(xiàng)公用的配套設(shè)施是否完備；還會(huì)觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂(lè)、醫(yī)療、金融等配套設(shè)施如何；還會(huì)關(guān)注入住后所享受的物業(yè)管理服務(wù)水平如何，關(guān)注開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來(lái)的生活有著密切的關(guān)系，都會(huì)在不同程度上影響客戶生活的質(zhì)量，是客戶購(gòu)房利益不可分割的一部分，是房子整體價(jià)值的構(gòu)成部分。因此，售樓代表是在銷(xiāo)售價(jià)值，而不僅僅是在銷(xiāo)售房子。房地產(chǎn)價(jià)值五大要點(diǎn)：?親近自然家居氣氛空間結(jié)構(gòu)社區(qū)歸屬文化氛圍為了使銷(xiāo)售人員能更方便地建立起銷(xiāo)售的價(jià)值意識(shí)，我們將介紹一個(gè)“完整產(chǎn)品”的概念，即銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的不是一個(gè)被分割的產(chǎn)品，而是一個(gè)完整的產(chǎn)品。?⊙忠告客戶購(gòu)房的9方面心理需求 ?樓盤(pán)給客戶的整體印象 成長(zhǎng)與成功的欲望 安全、安心人際關(guān)系便利性系統(tǒng)化興趣、愛(ài)好價(jià)格服務(wù)?第二篇：房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售流程與技巧房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售流程與技巧(20080416 21:28:41)標(biāo)簽：雜談分類(lèi)：我的摘抄房地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售流程與技巧流程一：接聽(tīng)電話基本動(dòng)作 ⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“XX項(xiàng)目，你好！”而后開(kāi)始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧妙融入。⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心觀看模型。⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來(lái)電表上。注意事項(xiàng)。⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)先進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。⑶要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以23分鐘為宜。⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。⑹應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng) ⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作 ⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、概況、主要建材等的說(shuō)明）注意事項(xiàng) ⑴則重強(qiáng)調(diào)XX項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的.....第三篇：原版精妙樓盤(pán)銷(xiāo)售另類(lèi)技巧贏合出品必有特色獨(dú)孤九劍銷(xiāo)售員進(jìn)階的九層修煉銷(xiāo)售員是直接把房子變?yōu)殄X(qián)的人，是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。修煉獨(dú)孤九劍需具備什么條件？（包括建筑工程、規(guī)劃設(shè)計(jì)、法律法規(guī)，經(jīng)紀(jì)知識(shí)等）（包括項(xiàng)目?jī)?yōu)劣、區(qū)域市場(chǎng)狀況、各戶型包括面積、價(jià)格、優(yōu)劣、功能空間尺寸等）、把地產(chǎn)銷(xiāo)售作為自己的事業(yè)對(duì)待。以上的2點(diǎn)知識(shí)就和練功的蹲馬步一樣，是基礎(chǔ)，不扎實(shí)的話，練更高的武功就只會(huì)徒勞，甚至走火入魔。我著重說(shuō)說(shuō)第一劍式 阿諛?lè)畛袆κ浇馕觯赫f(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，討好每個(gè)人，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)，有個(gè)好人緣。練習(xí)方法：寬容、熱心、尊重別人、吃點(diǎn)小虧、施以小惠、關(guān)心別人示范動(dòng)作：你的上司你要阿諛?lè)畛?，好處是他有可能推薦你做他的接班人，也有可能把銷(xiāo)控的好房源先告訴你，或者在價(jià)格上給你優(yōu)惠。同事你也要阿諛?lè)畛校钇鸫a你休息的時(shí)候，他會(huì)盡心幫你接待客戶。小區(qū)保安你也要阿諛?lè)畛校驗(yàn)槟銈兌枷掳嗪?，在他守夜的時(shí)候，有來(lái)看房的客戶，他會(huì)第二天把客戶的情況和聯(lián)系方法告訴你。實(shí)現(xiàn)精要：把自己放卑微，發(fā)自內(nèi)心地喜歡并尊重每一個(gè)人。第二劍式：看客下菜劍式解析：不是要你挑客戶，而是要判斷客戶的地產(chǎn)水平，用客戶聽(tīng)得懂的話和客戶介紹。練習(xí)方法：每接一個(gè)客戶，都記住，多一個(gè)“客戶地產(chǎn)水平”的判斷，并刻意地問(wèn)一些問(wèn)題去了解，自己多練習(xí)總結(jié)。示范動(dòng)作：我見(jiàn)過(guò)許多銷(xiāo)售經(jīng)理都要求銷(xiāo)售員按流程走，按流程走固然也沒(méi)錯(cuò)，但是可能你按流程介紹完了，客戶也無(wú)味地走了。比如客戶是一個(gè)在工廠修了20年機(jī)器的工人，你就不應(yīng)該張嘴閉嘴和他說(shuō)容積率，一定要說(shuō)，你也該附帶解釋地說(shuō)，告訴他容積率的意思。再比如你介紹幾棟幾單元幾號(hào)的時(shí)候，你不要張嘴就來(lái)，因?yàn)槟闶潜慌嘤?xùn)過(guò)的，你知道你房子是怎么排的，你要介紹的時(shí)候，應(yīng)該要告訴客戶，我們房子是這樣編排的。再比如一個(gè)外地來(lái)的客戶，你不要張嘴就來(lái)我們邊上有一個(gè)什么醫(yī)院配套，你應(yīng)該告訴他，您第一次來(lái)這里，可能不是很熟悉，我們城市最好的醫(yī)院—XX醫(yī)院，就在我們項(xiàng)目附近。再比如客戶是個(gè)炒樓老手，你就不要用經(jīng)理說(shuō)的那些“我們后天就要漲價(jià)”這樣的老套路，只是徒增笑柄而已。實(shí)現(xiàn)精要：孔老夫子說(shuō)的，因材施教。第三劍式：矯枉過(guò)正劍式解析：主要針對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭，自己項(xiàng)目的弱點(diǎn)要說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)。練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識(shí)，你僅僅是弱化自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)是不夠的。示范動(dòng)作：比如有客戶說(shuō)你項(xiàng)目賣(mài)貴了，XX競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目才多少錢(qián)。一般的說(shuō)辭就是：其實(shí)也差不多，沒(méi)貴多少?；蛘呤浅Ｓ玫囊路摚焚|(zhì)不一樣，價(jià)錢(qián)當(dāng)然不一樣了。但是這樣并不能很好的說(shuō)服客戶，為什么呢？因?yàn)槟銢](méi)有改變客戶的固有觀念就是你的比較貴。那么，用這一劍式，你就應(yīng)該告訴客戶，其實(shí)我們比較便宜。好，請(qǐng)客戶坐下，我好好和您說(shuō)一下，其實(shí)我們項(xiàng)目是比較便宜，為什么呢？你拿出你準(zhǔn)備的成本計(jì)算表，土建、樓面地價(jià)、綠化、高科技配套等等。包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的也有。全部算完后，發(fā)現(xiàn)我們的利潤(rùn)率只有10%，而對(duì)方的利潤(rùn)率有30%。那么，你覺(jué)得誰(shuí)貴呢？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會(huì)驚叫：好大的老鼠！而不會(huì)說(shuō)好大的牛。所以，如果您一定要買(mǎi)他們的房子，他們的價(jià)格只能是XXXX元。我們的房子，主要是為買(mǎi)了住一輩子或者提高生活品質(zhì)的二次置業(yè)打造的，我們也希望整個(gè)小區(qū)的業(yè)主都是經(jīng)濟(jì)能力和素質(zhì)都是比較不錯(cuò)的，營(yíng)造一個(gè)比較高檔，和諧的社區(qū)。當(dāng)然，如果您只是想暫時(shí)過(guò)渡一下，以后再換房的話，也是可以考慮買(mǎi)他們的。但無(wú)論您買(mǎi)誰(shuí)的，明白帳我得給您算清楚，我們其實(shí)是更便宜的，只是我們本身做的定位不一樣，我們成本就比較高，我們利潤(rùn)其實(shí)是要比他們賺得少的。再比如說(shuō)你的項(xiàng)目在郊區(qū)，客戶說(shuō)你小區(qū)位置比較遠(yuǎn)了，而在從城里去郊區(qū)的路邊有其他項(xiàng)目，價(jià)格只貴一點(diǎn)，但要近一半的路。你可能就會(huì)說(shuō)，其實(shí)也沒(méi)遠(yuǎn)多少啦，開(kāi)車(chē)也就6分鐘。你應(yīng)該要說(shuō)，其實(shí)我們更近。為什么我們更近呢？你聽(tīng)我和您說(shuō)，買(mǎi)房子是為了生活，對(duì)吧？生活當(dāng)然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你買(mǎi)我們的房子，除了上下班比那個(gè)項(xiàng)目多花5分鐘時(shí)間外，你其他的生活，比如買(mǎi)菜，吃館子，去運(yùn)動(dòng)一下等等，都要節(jié)省出10倍的時(shí)間，因?yàn)槲覀冃^(qū)周邊已經(jīng)很成熟了，而那個(gè)路中間的項(xiàng)目，前不著村后不著店，其實(shí)你的生活會(huì)浪費(fèi)更多時(shí)間。表面上離城近了，實(shí)際使用上是更遠(yuǎn)，更不方便。還有很多例子，只要你有這樣的心，都能總結(jié)出一個(gè)和客戶截然相反的論調(diào)。但是要注意，有的東西只能是承認(rèn)，不能瞎掰，否則適得其反。實(shí)現(xiàn)精要：記住魯迅先生說(shuō)的中國(guó)人的德行：假如你想在屋子里開(kāi)個(gè)窗戶，你說(shuō)光線不好，開(kāi)個(gè)窗戶吧，別人是不會(huì)給你開(kāi)的，你應(yīng)該要說(shuō)，好暗啊，我們把屋頂給掀了吧？那么大