【正文】 目標單元現場看房。這個過程為售樓代表施展專業(yè)才華創(chuàng)造了三個有利條件：。2.?信息豐富。、隨意，更容易營造一種性化的快樂的氛圍。既然售樓的中場有以上三大特點，那么我們應如何配合小區(qū)樓房進行介紹呢？我認為可以采用以下幾種模式：?模式一：先發(fā)問后推介?模式二：先推介后發(fā)問模式三：混合式發(fā)問第三關：異議關??? 一般在銷售推介后，在成交前，都會經過一個異議處理的階段，在這個階段，發(fā)問技巧同樣起著關鍵性的作用，我需要通過發(fā)問來將隱藏在客戶心中的問題、抗拒的原因或各種復雜的購買心理的變化、矛盾能上能引導到桌面上來，面對面一一加以解決。?第三步：銷售介紹（介紹小區(qū)樓房的技巧）要賣價值而不僅僅是賣房子在“專業(yè)房地產銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經強調過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內心都應建立起一種價值觀念。所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關注的利益卻遠遠超出所購的房子，客戶還會關注房子外墻的立面設計是否美觀，整個小區(qū)各項公用的配套設施是否完備；還會觀注小區(qū)所在區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展的前景如何，交通是否便利，商業(yè)、文化、娛樂、醫(yī)療、金融等配套設施如何；還會關注入住后所享受的物業(yè)管理服務水平如何，關注開發(fā)商的聲譽、可信度和住宅小區(qū)的品牌效應等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關系，都會在不同程度上影響客戶生活的質量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。房地產價值五大要點：?親近自然家居氣氛空間結構社區(qū)歸屬文化氛圍為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹一個“完整產品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個被分割的產品，而是一個完整的產品。?⊙忠告客戶購房的9方面心理需求 ?樓盤給客戶的整體印象 成長與成功的欲望 安全、安心人際關系便利性系統化興趣、愛好價格服務?第二篇：房地產樓盤銷售流程與技巧房地產樓盤銷售流程與技巧(20080416 21:28:41)標簽：雜談分類：我的摘抄房地產樓盤銷售流程與技巧流程一：接聽電話基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XX項目，你好！”而后開始交談。⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，巧妙融入。⑶在與客戶交談中,要設法取得我們想要的資訊如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來電表上。注意事項。⑴銷售人員正式上崗前，應先進行培訓，統一說詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以23分鐘為宜。⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項 ⑴銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。⑶若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產品基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。⑵自然而又有重點的介紹產品（著重環(huán)境、風水、產品機能、概況、主要建材等的說明）注意事項 ⑴則重強調XX項目的整體優(yōu)勢點。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談基本動作 ⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的.....第三篇：原版精妙樓盤銷售另類技巧贏合出品必有特色獨孤九劍銷售員進階的九層修煉銷售員是直接把房子變?yōu)殄X的人，是一個重要環(huán)節(jié)。修煉獨孤九劍需具備什么條件？（包括建筑工程、規(guī)劃設計、法律法規(guī)，經紀知識等）（包括項目優(yōu)劣、區(qū)域市場狀況、各戶型包括面積、價格、優(yōu)劣、功能空間尺寸等）、把地產銷售作為自己的事業(yè)對待。以上的2點知識就和練功的蹲馬步一樣，是基礎，不扎實的話，練更高的武功就只會徒勞，甚至走火入魔。我著重說說第一劍式 阿諛奉承劍式解析：說難聽點，討好每個人，說好聽點，有個好人緣。練習方法：寬容、熱心、尊重別人、吃點小虧、施以小惠、關心別人示范動作：你的上司你要阿諛奉承，好處是他有可能推薦你做他的接班人，也有可能把銷控的好房源先告訴你，或者在價格上給你優(yōu)惠。同事你也要阿諛奉承，最起碼你休息的時候，他會盡心幫你接待客戶。小區(qū)保安你也要阿諛奉承，因為你們都下班后，在他守夜的時候，有來看房的客戶，他會第二天把客戶的情況和聯系方法告訴你。實現精要：把自己放卑微，發(fā)自內心地喜歡并尊重每一個人。第二劍式：看客下菜劍式解析：不是要你挑客戶，而是要判斷客戶的地產水平，用客戶聽得懂的話和客戶介紹。練習方法：每接一個客戶，都記住，多一個“客戶地產水平”的判斷，并刻意地問一些問題去了解，自己多練習總結。示范動作：我見過許多銷售經理都要求銷售員按流程走，按流程走固然也沒錯，但是可能你按流程介紹完了，客戶也無味地走了。比如客戶是一個在工廠修了20年機器的工人，你就不應該張嘴閉嘴和他說容積率，一定要說，你也該附帶解釋地說，告訴他容積率的意思。再比如你介紹幾棟幾單元幾號的時候，你不要張嘴就來，因為你是被培訓過的，你知道你房子是怎么排的，你要介紹的時候，應該要告訴客戶，我們房子是這樣編排的。再比如一個外地來的客戶，你不要張嘴就來我們邊上有一個什么醫(yī)院配套，你應該告訴他，您第一次來這里，可能不是很熟悉，我們城市最好的醫(yī)院—XX醫(yī)院，就在我們項目附近。再比如客戶是個炒樓老手，你就不要用經理說的那些“我們后天就要漲價”這樣的老套路，只是徒增笑柄而已。實現精要：孔老夫子說的，因材施教。第三劍式：矯枉過正劍式解析：主要針對銷售說辭，自己項目的弱點要說成優(yōu)點。練習方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識，你僅僅是弱化自己項目的缺點是不夠的。示范動作：比如有客戶說你項目賣貴了，XX競爭項目才多少錢。一般的說辭就是：其實也差不多，沒貴多少?；蛘呤浅Ｓ玫囊路?，品質不一樣，價錢當然不一樣了。但是這樣并不能很好的說服客戶，為什么呢？因為你沒有改變客戶的固有觀念就是你的比較貴。那么，用這一劍式，你就應該告訴客戶，其實我們比較便宜。好，請客戶坐下，我好好和您說一下，其實我們項目是比較便宜，為什么呢？你拿出你準備的成本計算表，土建、樓面地價、綠化、高科技配套等等。包括競爭項目的也有。全部算完后，發(fā)現我們的利潤率只有10%，而對方的利潤率有30%。那么，你覺得誰貴呢？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會驚叫：好大的老鼠！而不會說好大的牛。所以，如果您一定要買他們的房子，他們的價格只能是XXXX元。我們的房子，主要是為買了住一輩子或者提高生活品質的二次置業(yè)打造的，我們也希望整個小區(qū)的業(yè)主都是經濟能力和素質都是比較不錯的，營造一個比較高檔，和諧的社區(qū)。當然，如果您只是想暫時過渡一下，以后再換房的話，也是可以考慮買他們的。但無論您買誰的，明白帳我得給您算清楚，我們其實是更便宜的，只是我們本身做的定位不一樣，我們成本就比較高，我們利潤其實是要比他們賺得少的。再比如說你的項目在郊區(qū)，客戶說你小區(qū)位置比較遠了，而在從城里去郊區(qū)的路邊有其他項目，價格只貴一點，但要近一半的路。你可能就會說，其實也沒遠多少啦，開車也就6分鐘。你應該要說，其實我們更近。為什么我們更近呢？你聽我和您說，買房子是為了生活，對吧？生活當然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你買我們的房子，除了上下班比那個項目多花5分鐘時間外，你其他的生活，比如買菜，吃館子，去運動一下等等，都要節(jié)省出10倍的時間，因為我們小區(qū)周邊已經很成熟了，而那個路中間的項目，前不著村后不著店，其實你的生活會浪費更多時間。表面上離城近了，實際使用上是更遠，更不方便。還有很多例子，只要你有這樣的心，都能總結出一個和客戶截然相反的論調。但是要注意，有的東西只能是承認，不能瞎掰，否則適得其反。實現精要：記住魯迅先生說的中國人的德行：假如你想在屋子里開個窗戶，你說光線不好，開個窗戶吧，別人是不會給你開的，你應該要說，好暗啊，我們把屋頂給掀了吧？那么大