【正文】 過許多銷售經(jīng)理都要求銷售員按流程走，按流程走固然也沒錯(cuò)，但是可能你按流程介紹完了，客戶也無味地走了。全部算完后，發(fā)現(xiàn)我們的利潤率只有10%，而對方的利潤率有30%。最重要的是，要有這種意識，在合適的時(shí)機(jī)編造善意的謊言和故事。為什么說這個(gè)有用，因?yàn)橹袊藥浊甑膫鹘y(tǒng)思想，就是信專家，信讀書人。競爭對手會怎么修飾自己的劣勢呢？他可能會說中空玻璃，可能還會帶客戶去工地實(shí)地感受。第七劍式善于演戲劍式解析：套用一句星爺?shù)脑挘浩鋵?shí)，你是一個(gè)演員。有意無意地讓客戶知道項(xiàng)目生意好著呢。為這5個(gè)詞去充電吧。現(xiàn)制定2017年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障?，F(xiàn)制定2017年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。我們周邊地塊已經(jīng)納入政府的規(guī)劃用地，共260畝，我們集團(tuán)也在和政府商談，未來作為我們的二三期，打造 XX 城。（指引到洽談區(qū)，上茶，拿戶型圖）A戶型這個(gè)是一個(gè)132㎡的3+1房戶型格局，它最大的特點(diǎn)就是南北兩個(gè)大陽臺，可以做到南北通透，而且這兩個(gè)陽臺和空中花園都是贈送一半面積的，入戶就是一個(gè)玄關(guān)，這里我們設(shè)計(jì)了一個(gè)置物柜，回家后鞋子和雜物都可以存放在這里，空中花園可以改造成一個(gè)陽光書房或者寵物房或者茶室等等，原來書房就可以用作客房或長輩房或娛樂室使用。如果不需要太多臥室，也可以將客廳和臥室打通，將臥室改成茶室。D戶型D戶型是133㎡的3+1房戶型，書房可以打通和客廳形成一個(gè)大空間，書房可做茶室使用，使空間更寬敞，優(yōu)化采光和通風(fēng)，其他與A戶型特點(diǎn)類似。項(xiàng)目還與龍光物業(yè)合作，龍光物業(yè)是全國十強(qiáng)，他們一開始就是服務(wù)潮汕樓盤，他們深知潮汕人民的居住需求，優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)也是業(yè)主最為看中的。隨著城市進(jìn)程加快，榕城、東山供地已趨近飽和，而 XX是霖磐、梅云等周邊城鎮(zhèn)通往市區(qū)的交通樞紐，地段升值潛力無可限量，在最新的2021年揭東區(qū)政府報(bào)告中更是提出要打造 XX、曲溪雙生活消費(fèi)中心，將來片區(qū)必成周邊置業(yè)首選。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。趕快翻起自己的客戶記錄本，篩選一下可以聯(lián)絡(luò)的客戶吧。選擇自己力所能及的去演，不要強(qiáng)求，畫虎不成反類犬是最糟糕的。你這時(shí)候就要不安地問經(jīng)理：怎么了？經(jīng)理說：“哎，還不就是上次他有個(gè)客戶買你們這里其中兩套的，當(dāng)時(shí)是說96折就馬上交錢，結(jié)果他剛才來瞄了一下你這里是95折。要是真的租成了，那就真的運(yùn)動就在家門口了。第六劍式：意淫強(qiáng)身劍式解析：猜中客戶所想，把他想的說出來，變被動為主動。僅僅這樣說是不夠的，可以包裝成這樣：世界人居年報(bào)上都說了，雙向六車道的路邊200米范圍內(nèi)是不適合做居住的。還有很多例子，只要你有這樣的心，都能總結(jié)出一個(gè)和客戶截然相反的論調(diào)。但是這樣并不能很好的說服客戶，為什么呢？因?yàn)槟銢]有改變客戶的固有觀念就是你的比較貴。小區(qū)保安你也要阿諛奉承，因?yàn)槟銈兌枷掳嗪?，在他守夜的時(shí)候，有來看房的客戶，他會第二天把客戶的情況和聯(lián)系方法告訴你。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。一般主動問候“XX項(xiàng)目，你好！”而后開始交談?？蛻魮駱撬⑸?6項(xiàng)要素：? ? ? ? ? ? 、樓層? ? ? ? ? ? ? ? ? ???? 客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個(gè)方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對性的提問。）“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯(cuò)，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型?！??? 這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方?！蹦泻⒙牭竭@句話大叫起來，他對女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個(gè)驚喜?！笔蹣谴恚骸跋壬埖竭@邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套??先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧！”售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實(shí)景、會所向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和目標(biāo)單元現(xiàn)場看房。注意事項(xiàng)。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。比如客戶是一個(gè)在工廠修了20年機(jī)器的工人，你就不應(yīng)該張嘴閉嘴和他說容積率，一定要說，你也該附帶解釋地說，告訴他容積率的意思。那么，你覺得誰貴呢？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會驚叫：好大的老鼠！而不會說好大的牛。示范動作：接待客戶的時(shí)候，問客戶是哪里人，你就說自己在那讀過書或是自己男朋友是那的。再比方說東西向的房子，你除了說所有東西向該說的說辭外，你還應(yīng)該說，最近中國規(guī)劃師學(xué)會不也為東西向的房子正名了？因?yàn)橐郧坝X得東西向不好，主要是科技不發(fā)達(dá)決定的。所以，你在接待客戶的時(shí)候就要說：他們是不是和你說是中空玻璃呢？還帶你去實(shí)地感受噪音了，是嗎？其實(shí)，那是避重就輕，白天自然噪音就比較大，你當(dāng)然沒感覺，你要感受影響，應(yīng)該是晚上去感受一下，因?yàn)樗X的時(shí)候是晚上，而晚上路邊的噪音是很大的，而且晚上通行的都是大貨車，白天貨車是被限制通行了的。練習(xí)方法：銷售中演戲做配合的很多，但真正做得好的，并不多。過一會再打一個(gè)咨詢項(xiàng)目情況的，反正不能冷場。這一招不是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的，要有這個(gè)目標(biāo)，逐步去提升自己。一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。（重點(diǎn)）接下來我來為您介紹下我們 項(xiàng)目，這邊請（手往項(xiàng)目沙盤作指引）。而如果您是二口之家不需要太多房間呢，也可以將客廳和書房打通改造成大橫廳，廚房的南面墻也是可以拆除做成開放式廚房，這四個(gè)開間打通成一個(gè)大開間會變得非常寬敞，這根據(jù)您自己的需求來改造，事實(shí)上這個(gè)戶型可改造空間很多，空間分布也做到了動靜分離，互不干擾。G戶型G戶型是102㎡的2+1房戶型，所有主要的生活空間都是朝南，兩個(gè)大陽臺和生活陽臺都是半贈送，而且戶型不僅做到動靜分離，還做到了干濕分離，餐廚動線限制在了左上角，不影響其他空間，公衛(wèi)位置居中合理，會客東線控制在左半部分，而生活動線控制在右半部分。平時(shí)把書房和空中花園門打開，可以達(dá)到較好的室內(nèi)通風(fēng)效果。項(xiàng)目的南面擁有榕江南河的江景和山景，遠(yuǎn)眺江山如畫，近瞰四季園林，我們現(xiàn)在所處售樓處的位置在項(xiàng)目的西北方向，前廣場用作商業(yè)停車，服務(wù)于卜蜂蓮花和北面的商業(yè)街，整個(gè) XX擁有揭陽最大的玉器經(jīng)濟(jì)，卻沒有相對應(yīng)的商業(yè)娛樂配套，所以卜蜂蓮花的到來，將解決整個(gè)區(qū)域的商業(yè)購物問題，也將大大提升小區(qū)的人氣，小區(qū)價(jià)值直線上升。（客戶行業(yè)、職業(yè)需要登記清楚）區(qū)域講解（登記完客戶信息后）里面請，下面由我來為您介紹（指引至區(qū)域圖大屏幕）（激光筆照射）我們 位于 XX街道核心區(qū)域，片區(qū)坐擁玉文化、五金不銹鋼兩大核心產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。歡迎您和您的朋友來售樓部坐坐，來了記得找我，我叫XXX”這樣，你最起碼已經(jīng)比普通銷售員多挖了點(diǎn)了，就算不挖，至少客戶來會記得你，不象很多銷售員，接了電話別人來也不找他。實(shí)現(xiàn)精要：扮什么，要象什么。經(jīng)理假裝去追：“你給