【正文】 第一篇：樓盤銷售技巧大全客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。??? 房地產(chǎn)銷售人員不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，而是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶購(gòu)買，為客戶提供顧問(wèn)式的服務(wù)。?售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過(guò)程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。??“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在意聽(tīng)，有沒(méi)有興趣，感受如何，只會(huì)去到哪說(shuō)到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說(shuō)員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰?，游客是花錢買景點(diǎn)，追求一種快樂(lè)的感覺(jué)；而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢，他看的不是眼前的快樂(lè)，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘?gòu)樓的客戶是帶著許許多多的問(wèn)題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來(lái)到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問(wèn)題沒(méi)有得到解答，那他怎么可能簽約購(gòu)買呢？所以說(shuō)這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過(guò)“望”觀察你的氣息表征；通過(guò)“聞”聽(tīng)你的心脈跳動(dòng)；通過(guò)“問(wèn)”問(wèn)你一切相關(guān)的情況；通過(guò)“切”做出判斷并開(kāi)出藥方。其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)該通過(guò)望、聞、問(wèn)、切四字方針來(lái)了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。?銷售中的望、聞、問(wèn)、切望??? 望就是要觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供生要素材。聞??? 聞就是傾聽(tīng)客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題?？蛻魜?lái)到一個(gè)特定的環(huán)境，他們所說(shuō)的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細(xì)心聆聽(tīng)這些來(lái)自客戶的“購(gòu)買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在銷售過(guò)程中更有針對(duì)性，更能把握重點(diǎn)?？蛻舴诸惙ǎ阂孕屡f置業(yè)劃分 以資訊來(lái)源劃分 以居住地域劃分 以工作地點(diǎn)劃分 以工作職位劃分 以社會(huì)地位劃分 以經(jīng)濟(jì)能力劃分 以境內(nèi)境外劃分 以文化性格劃分 以理想模式劃分問(wèn)??? 問(wèn)就是要通提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)得到我們所需的、有價(jià)值的客戶需求信息。??? 向客戶提問(wèn)是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。??? 這幾年來(lái)，我走訪過(guò)無(wú)數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個(gè)弱點(diǎn)，就是在整個(gè)銷售過(guò)程中不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶的需求和問(wèn)題，當(dāng)客戶離開(kāi)后，我相信他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？??? 我將發(fā)問(wèn)式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說(shuō)一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個(gè)問(wèn)題，都要像我們投飛鏢時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)“靶心”來(lái)投，千萬(wàn)不要“口沫橫飛，而不知所向?！??? 這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。??? 一對(duì)青年的戀人有一天在一起，女孩對(duì)男孩說(shuō)：“我想有個(gè)家”。男孩已經(jīng)多次聽(tīng)到這句話，這一次，他不客氣的對(duì)女孩說(shuō)：“你總是說(shuō)想有個(gè)家，但幾年來(lái)我向你求婚無(wú)數(shù)次，你都不答應(yīng)我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽(tīng)到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你?！薄暗仁裁?？”男孩打斷她的話。女孩接著說(shuō)：“等你買個(gè)房子?！蹦泻⒙?tīng)到這句話大叫起來(lái)，他對(duì)女孩說(shuō)：“你為什么不早說(shuō)？?jī)赡昵拔揖唾I了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個(gè)驚喜?！迸⒙?tīng)了說(shuō)：“為什么你不問(wèn)一問(wèn)我在等什么呢？”??? 看完這則小故事，你認(rèn)為對(duì)銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會(huì)花時(shí)間與我們“談戀愛(ài)”，也不會(huì)有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問(wèn)的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切??? 切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性的銷售，使客戶滿意。?售樓“發(fā)問(wèn)三關(guān)”??? 發(fā)問(wèn)是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動(dòng)銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問(wèn)藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過(guò)程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問(wèn)，問(wèn)什么或什么時(shí)候該問(wèn)什么問(wèn)題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。??? 在銷售過(guò)程中，發(fā)問(wèn)有三個(gè)關(guān)，我稱之為“發(fā)問(wèn)三關(guān)”。下面我們一起來(lái)看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)發(fā)問(wèn)第三關(guān)：異議關(guān)?發(fā)問(wèn)第一關(guān)：開(kāi)局關(guān)??? “開(kāi)局關(guān)”指的是一次銷售即將展開(kāi)，在這一階段我們要問(wèn)些什么問(wèn)題？為什么要問(wèn)這些問(wèn)題？應(yīng)該如何去問(wèn)？當(dāng)初次接觸一位客戶時(shí)，我們應(yīng)該提出的問(wèn)題是：“是從什么渠知道本樓盤的信息？”“是自已開(kāi)車來(lái)的嗎？什么牌子的汽車？”“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”“預(yù)算大概在什么范圍？”“以前居住在哪個(gè)區(qū)域？”“在那個(gè)區(qū)域上班？”?案例售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤??先生是第一次來(lái)看我們的樓盤嗎？”（分析：第一次來(lái)意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開(kāi)全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點(diǎn)，打開(kāi)話題??“）顧客：“是的”。售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個(gè)個(gè)精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動(dòng)人啊！小寶寶，是不是覺(jué)得媽媽好漂亮??”（分析：贊美對(duì)方，拉近距離。）“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺(jué)得不錯(cuò)，說(shuō)你們?cè)谕贫冢晕覀冞^(guò)來(lái)看看二期的戶型?！保ǚ治觯毫私饪蛻魪氖裁辞赖玫綐潜P的信息很重要。如果是從報(bào)紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過(guò)售樓處隨便進(jìn)來(lái)看看的，這些客戶是“沒(méi)關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來(lái)的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會(huì)更容易把握。）售樓代表：“您是朋友推介來(lái)的，您知道您的朋友最喜歡我們這個(gè)小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”顧客：“他提到過(guò)戶型，但我們希望整體了解一下?！笔蹣谴恚骸跋壬?qǐng)到這邊的沙盤處，我來(lái)介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套??先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“顧客：“大概有三小時(shí)的車程吧！”售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識(shí)型的成功人士。我先作一個(gè)自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。先生和太太是從事哪個(gè)行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識(shí)一下嗎？“顧客：“對(duì)不起，我們今天沒(méi)帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營(yíng)一家軟件公司?！?售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福??！王先生，王太太，這次購(gòu)樓是希望自住還是用于投資呢？“顧客：“如果合適，我們希望是自住?！笔蹣谴恚骸巴跸壬跆珜?duì)買樓一定很有經(jīng)驗(yàn)吧？”（試探性詢問(wèn)，看其有沒(méi)有買樓的經(jīng)驗(yàn)或是第幾次置業(yè)。）顧客：“沒(méi)有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過(guò)很多樓盤，比較謹(jǐn)慎?！笔蹣谴恚骸捌鋵?shí)租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會(huì)按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請(qǐng)相信我的專業(yè)眼光??”“請(qǐng)問(wèn)先生，太太，這次你們購(gòu)買預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍？”“你們將來(lái)會(huì)與父母同住嗎？”（點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)一連串的發(fā)問(wèn)，售樓代表已基本掌握這個(gè)客戶的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)。“）??? 到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問(wèn)的第一關(guān)—“開(kāi)局關(guān)”?？蛻粜枨蟮摹叭灰惑w”和“售樓瞄準(zhǔn)器”?？蛻魮駱撬⑸?6項(xiàng)要素：? ? ? ? ? ? 、樓層? ? ? ? ? ? ? ? ? ???? 客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個(gè)方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對(duì)性的提問(wèn)?！叭灰惑w”的具體內(nèi)容如下：客戶需求的“三位一體”品位 品味：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實(shí)用型定位價(jià)格定位：什么價(jià)格范圍面積定位：面積的大小格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位 什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地方：在什么地方工作一體 整體需求了解了客戶的需求后，還應(yīng)及時(shí)將要點(diǎn)進(jìn)行記錄，并作為客戶資料進(jìn)行保留，為以后的跟進(jìn)工作打下基礎(chǔ)。進(jìn)行記錄時(shí)可使用“售樓瞄準(zhǔn)器”和客戶分析工具。發(fā)問(wèn)第二關(guān)：中場(chǎng)關(guān)發(fā)問(wèn)的目的是為了解客戶的需求，更有針對(duì)性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達(dá)成心中的愿望。售樓的“中場(chǎng)”是一場(chǎng)戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開(kāi)始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實(shí)景、會(huì)所向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到樣板房和