【正文】 第一篇：樓盤銷售技巧大全客戶進(jìn)門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。??? 房地產(chǎn)銷售人員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。銷售人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對性地引導(dǎo)客戶購買，為客戶提供顧問式的服務(wù)。?售樓的銷售方式不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。??“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了。很多售樓代表就像一個小區(qū)景點的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是游客，游客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺；而看樓的客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢？所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征；通過“聞”聽你的心脈跳動；通過“問”問你一切相關(guān)的情況；通過“切”做出判斷并開出藥方。其實代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點、有目標(biāo)的推介。?銷售中的望、聞、問、切望??? 望就是要觀察客戶個人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？他的文化品味如何？是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供生要素材。聞??? 聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。售樓代表如果能細(xì)心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點。客戶分類法：以新舊置業(yè)劃分 以資訊來源劃分 以居住地域劃分 以工作地點劃分 以工作職位劃分 以社會地位劃分 以經(jīng)濟能力劃分 以境內(nèi)境外劃分 以文化性格劃分 以理想模式劃分問??? 問就是要通提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。??? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。??? 這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個弱點，就是在整個銷售過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？??? 我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個問題，都要像我們投飛鏢時，要對準(zhǔn)“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向?！??? 這里有一則很具啟發(fā)性的小故事，可以為我們提供借鑒。??? 一對青年的戀人有一天在一起，女孩對男孩說：“我想有個家”。男孩已經(jīng)多次聽到這句話，這一次，他不客氣的對女孩說：“你總是說想有個家，但幾年來我向你求婚無數(shù)次，你都不答應(yīng)我，我真不知道你的心里是怎樣想的！”聽到這些，女孩終于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你?！薄暗仁裁?？”男孩打斷她的話。女孩接著說：“等你買個房子?！蹦泻⒙牭竭@句話大叫起來，他對女孩說：“你為什么不早說？兩年前我就買了一套房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個驚喜?！迸⒙犃苏f：“為什么你不問一問我在等什么呢？”??? 看完這則小故事，你認(rèn)為對銷售有啟發(fā)嗎？客戶可不會花時間與我們“談戀愛”，也不會有耐心等待，所以只有掌握發(fā)問的技巧，盡快掌握客戶的需求，銷售人員才能迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切??? 切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。?售樓“發(fā)問三關(guān)”??? 發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。??? 在銷售過程中，發(fā)問有三個關(guān)，我稱之為“發(fā)問三關(guān)”。下面我們一起來看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)?發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)??? “開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題？為什么要問這些問題？應(yīng)該如何去問？當(dāng)初次接觸一位客戶時，我們應(yīng)該提出的問題是：“是從什么渠知道本樓盤的信息？”“是自已開車來的嗎？什么牌子的汽車？”“希望選擇多大面積的房屋？有些什么要求？”“預(yù)算大概在什么范圍？”“以前居住在哪個區(qū)域？”“在那個區(qū)域上班？”?案例售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤??先生是第一次來看我們的樓盤嗎？”（分析：第一次來意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，打開話題??“）顧客：“是的”。售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人啊！小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮??”（分析：贊美對方，拉近距離。）“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的？”顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型?！保ǚ治觯毫私饪蛻魪氖裁辞赖玫綐潜P的信息很重要。如果是從報紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨便進(jìn)來看看的，這些客戶是“沒關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會更容易把握。）售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些部分嗎？是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套？”顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下?！笔蹣谴恚骸跋壬埖竭@邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套??先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？“顧客：“大概有三小時的車程吧！”售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。先生和太太是從事哪個行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識一下嗎？“顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營一家軟件公司?！?售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福啊！王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢？“顧客：“如果合適，我們希望是自住?！笔蹣谴恚骸巴跸壬?，王太太對買樓一定很有經(jīng)驗吧？”（試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗或是第幾次置業(yè)。）顧客：“沒有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹(jǐn)慎?！笔蹣谴恚骸捌鋵嵶鈽遣蝗缳I樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業(yè)眼光??”“請問先生，太太，這次你們購買預(yù)算大概在什么價格范圍？”“你們將來會與父母同住嗎？”（點評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進(jìn)一步有選擇、有重點地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)。“）??? 到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問的第一關(guān)—“開局關(guān)”?？蛻粜枨蟮摹叭灰惑w”和“售樓瞄準(zhǔn)器”?？蛻魮駱撬⑸?6項要素：? ? ? ? ? ? 、樓層? ? ? ? ? ? ? ? ? ???? 客戶需求的“三位一體”是指客戶的品位、定位、方位和整體，銷售人員可以從這幾個方面去了解客戶的具體需求，進(jìn)行有針對性的提問?！叭灰惑w”的具體內(nèi)容如下：客戶需求的“三位一體”品位 品味：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高雅型、文化型、實用型定位價格定位：什么價格范圍面積定位：面積的大小格式定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位 什么地方：城市片區(qū)什么方向：東南西北工作地方：在什么地方工作一體 整體需求了解了客戶的需求后，還應(yīng)及時將要點進(jìn)行記錄，并作為客戶資料進(jìn)行保留，為以后的跟進(jìn)工作打下基礎(chǔ)。進(jìn)行記錄時可使用“售樓瞄準(zhǔn)器”和客戶分析工具。發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)發(fā)問的目的是為了解客戶的需求，更有針對性地、更準(zhǔn)確地幫助客戶了解產(chǎn)品，達(dá)成心中的愿望。售樓的“中場”是一場戲中最精彩部分。在這一階段，售樓代表開始利用沙盤向客戶介紹小區(qū)規(guī)劃；到小區(qū)實景、會所向客戶介紹各項配套設(shè)施；到樣板房和