【正文】 總額達(dá) 億元。s superpower production and marketing of instant noodles, instant noodle market for many years, have shown good growth momentum, the current annual output of more than billion packs of instant noodles, accounting for 50% of world production or so, total sales of billion yuan. Instant noodles were consumed in China accounted for onethird of the world, huge consumer groups support the rapid growth of China39。由于購(gòu)買頻率高，消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)較 多，購(gòu)買時(shí)不需購(gòu)前比較和反復(fù)挑選，屬于習(xí)慣性購(gòu)買。 、購(gòu)買便利。 快速消費(fèi)品消費(fèi)者沒有特定的群體，幾乎人人都可以成為快速消費(fèi)品的目標(biāo)或潛在消費(fèi)者，因此其分布較為分散。 、品牌忠誠(chéng)度不高、易形成沖動(dòng)購(gòu)買。 （三）快速消費(fèi)品的基本渠道特征 產(chǎn)品的渠道特征是與產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的購(gòu)買特征密切相關(guān)的，由上述分析可對(duì)快速消費(fèi)品的基本渠道特征總結(jié)如下： 商的分銷模式。 。 在快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道中呈現(xiàn)出多種模式并存的現(xiàn)象，它既有長(zhǎng)渠道又有短而寬的渠道，頗具實(shí)力的企業(yè)還可以設(shè)立直銷渠道。并在 80 年代方便面工業(yè)化技術(shù)和裝備引入中國(guó)，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，方便面已成為中國(guó)食品工業(yè)中的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)了中國(guó)主食品工業(yè)化。雖也有一些進(jìn)口產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格過高 ，在中國(guó)市場(chǎng)少有發(fā)展空間。雖然臺(tái)灣食品第一品牌統(tǒng)一幾乎是與康師傅同步在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出方便面，但在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，統(tǒng)一基本上找不到挑戰(zhàn)康師傅 的途徑，統(tǒng)一雖然發(fā)起一輪又一輪沖鋒，但仍難與康師傅平起平坐?，F(xiàn)在，方便面的品牌眾多，包裝精美，口味豐富，檔次各異，已經(jīng)發(fā)展為一個(gè)比較成熟的快速消費(fèi)品市場(chǎng)。統(tǒng)一是唯一一個(gè)有實(shí)力能與康師傅抗衡的品牌，但它的品牌忠誠(chéng)度與康師傅的差距還是比較大。而作為快速消費(fèi)品又很難培養(yǎng)出很高的品牌忠誠(chéng)度，加之方便面的差異化程度不高，要想在某方面脫穎而出實(shí)屬不易。 a、 域差異化 方便面這個(gè)產(chǎn)品的核心在于口味，而口味有比較大的地區(qū)差異性。 b、 產(chǎn)品差異化 農(nóng)心辛拉面是成長(zhǎng)最快的一個(gè)品牌，它的主要策略也是差異化經(jīng)營(yíng)，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化上。 c、推廣策略差異化 如其名字一樣，福滿多走的是低價(jià)多量的路線，這屬于一種推廣策略的差異化。這種運(yùn)作方式結(jié)果是成長(zhǎng)偏低，但是在市場(chǎng)份額和忠誠(chéng)度方面華豐都是第二陣營(yíng)的領(lǐng)頭軍， 特別是品牌忠誠(chéng)度位列第三。老品牌不盲目跟從和模仿，堅(jiān)持自己的風(fēng)格，保住自己的市場(chǎng)，這其實(shí)也是一種差異化經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，康師傅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得成功有多方原因，比如市場(chǎng)定位準(zhǔn)確明晰、大手筆的廣告投入、產(chǎn)品領(lǐng)先策略、星星般密布的渠道等等。 白象 山西白象食品集團(tuán)位于山西省晉中市榆次工業(yè)園區(qū)，此公司在 20xx 年前期一直處于 虧損狀況， 20xx 年 11 月份白象強(qiáng)勢(shì)推出中高價(jià)位的精燉大骨面并緊隨白象人獨(dú)創(chuàng)的“強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)”模式在經(jīng)銷商處的充分運(yùn)用 ， 加上公司在電視廣告方面的大量投入，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種方案的費(fèi)用支持等一系列的激勵(lì)，最終， 在短短一年半的時(shí)間里白象產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)的全面寡占。 隨著方面米線、方便粉絲、方便米飯等一些新興現(xiàn)代方便食品的發(fā)展，方便面的霸主地位也要開始變化了，隨著現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念和營(yíng)養(yǎng)健康的觀點(diǎn)！方便粉絲、方便米線、方便米飯等方便食品也越來越受到消費(fèi)者的青睞！或多或少會(huì)導(dǎo)致方便面銷量的變化所 以方便面還能走多長(zhǎng)時(shí)間也是個(gè)未知數(shù)，相信以后的市場(chǎng)變化會(huì)讓大家有一個(gè)真正的認(rèn)識(shí)的！ 三、行業(yè)老大康師傅營(yíng)銷渠道的發(fā)展過程 進(jìn)軍大陸市場(chǎng)，初戰(zhàn)失敗，一戰(zhàn)成名，“ 康師傅”成了 方便面的代名詞，頂新在大陸崛起為食品業(yè)老大。 （一）、從虧損中崛起的“面王” 1988 年，二十八歲的魏應(yīng) 州 ，帶著家族重托，揣著股東股本來 到大陸，尋找合適的投資項(xiàng)目，他先后在北京、濟(jì)南建立了制油、制蛋酥卷的工廠。想在零售店賣零散油，卻沒有打油器，只得生產(chǎn)打油器，結(jié)果企業(yè)從主營(yíng)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)散出去，不斷膨脹，膨脹過程中需 要不斷投入，但這種投入又不能同時(shí)從市場(chǎng)上得到經(jīng)濟(jì)的回報(bào)。 1991 年，魏應(yīng) 州 去外地出差，返回北京要坐十八小時(shí)火車，魏應(yīng)行拿出從臺(tái)灣帶來的方便面，香味四散，大陸同行都說這 方便面怎么這么香，分給大家吃，都說很好吃。頂新瞅準(zhǔn)了這個(gè)群龍無首的空檔，決心打一場(chǎng) 方便面大戰(zhàn)?！? 康師傅” 方便面一推出，一條生產(chǎn)線三個(gè)月的訂單 24小時(shí)內(nèi)全部簽完。他們調(diào)查市場(chǎng)，把產(chǎn)品受眾鎖定京津地區(qū)，京津地區(qū)人口剛好與臺(tái)灣相等，占領(lǐng)京津市 場(chǎng)就相當(dāng)于擁有了整個(gè)臺(tái)灣市場(chǎng)。 當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)怎么辦？魏應(yīng) 州 說：“ 康師傅一定要做出更好的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，否則就放棄。他們認(rèn)為產(chǎn)品開發(fā)基本環(huán)節(jié)不把握好，后面廣告做了， 消費(fèi)者會(huì)有受騙感，這種感覺一旦產(chǎn)生，企業(yè)做市場(chǎng)難度就很大。貨款收不到企業(yè)就要派出很多團(tuán)隊(duì)，包括財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員，付出大量的公關(guān)費(fèi)，公關(guān)人員、業(yè)務(wù)人員去收錢，打官司，錢最后可能收回來，也可能永遠(yuǎn)收不回來，在這個(gè)過程企業(yè)也許生存不下去了。做不到這一點(diǎn)的產(chǎn)品很難被市場(chǎng)接受。 （二）、多元化突圍 應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)問題 一夜成名的企業(yè)很難避免因早熟所帶來的沖動(dòng)，因?yàn)槌晒Φ锰菀?。在商品短缺的年代，企業(yè)太容易找到市場(chǎng)的空白。一口氣從方便面擴(kuò)展到飲料、糕餅、快餐等行業(yè)。為此，頂新開始采取不同的策略應(yīng)對(duì)初期的擴(kuò)張難題，如在純凈水市場(chǎng)，康師傅一度與樂百氏、娃哈哈同列全國(guó)三甲，但后來由于純凈水每瓶從 元跌到 1 元后， 利潤(rùn)低得幾乎賠錢， 康師傅干脆選擇退出。此外，旺旺打出副品牌策略，以較低品質(zhì)的產(chǎn)品切入低價(jià)市場(chǎng)，做為短期性的策略運(yùn)作，推出二至三個(gè)米果副品牌，以不同的品質(zhì)以及每公斤出廠價(jià)六至七元人民幣的售價(jià)，切入有別于正牌的銷售通路的市場(chǎng)，嚴(yán)重?cái)D壓著康師傅的生存空間。 面對(duì)德克士炸雞店由于策略失誤導(dǎo)致的虧損，頂新選擇了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，從大都市全面退出，以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式，專攻二級(jí)市場(chǎng)。簽五年原想把對(duì)方店租價(jià)格鎖死，卻剛好把自己鎖死。另外，進(jìn)軍二三線城市讓德克士找到了新的市場(chǎng)空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴(kuò)張的道路。 雖然在中國(guó)市場(chǎng)僅僅十年， 康師傅的通路策略隨著市場(chǎng)變化已做了數(shù)次調(diào)整，共三個(gè)淺析快速消費(fèi)品行業(yè)方便面發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) 階段：第一階段是 1992~1995 年，當(dāng)時(shí)以國(guó)營(yíng)的批發(fā)部門為主；第二階段是 1994~1998 年，以個(gè)體經(jīng)銷商為主； 1998 年至今是現(xiàn)代通路階段，也就是超市、大賣場(chǎng)等。 從 1998 年開始， 康師傅推出了通路精耕，擴(kuò)大通路規(guī)模，降低通路成本。 頂新的物流是指配送，商流是指在分銷各環(huán)節(jié)中的信息獲取和訂單傳遞。合肥市內(nèi)四區(qū)（包河、瑤海、廬陽、蜀山）是合肥市的精耕區(qū)，第一階段的工作了解到四區(qū)內(nèi)共有近 2800 家經(jīng)銷方便面的零售店（ 零售店包括核心商場(chǎng)、超市、 便利店等）。 做陳列，要求在清 單庫(kù)存的同時(shí)，把頂新的產(chǎn)品排放到更明顯的位置，并盡量將所有的產(chǎn)品都放在貨架上，占據(jù)更多的位置，同時(shí)將海報(bào)等現(xiàn)場(chǎng)廣告進(jìn)行合理布置。 信息匯總，每天走訪完畢， 業(yè)務(wù)員還有一項(xiàng)工作就是把當(dāng)聽到走訪信息進(jìn)行匯總，把方便面的零售店進(jìn)貨需求信息交給當(dāng)?shù)氐姆咒N商，分 銷商第二天按照匯總表的時(shí)間和數(shù)量進(jìn)行送貨。 業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)分銷商與集團(tuán)公司之間的貨物及資金往來，助理業(yè)代主要負(fù)責(zé)渠道精耕的第二階段的常規(guī)工作，即頂新人說的商流工作。城區(qū)業(yè)代的工作對(duì)象分為“士多”和“二階”兩類。如果一個(gè)助理業(yè)代一天可以走訪 40 家零售店，以此為標(biāo)準(zhǔn)可以把合肥市內(nèi)分成幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)由一個(gè)助理業(yè)代負(fù)責(zé)。每個(gè)助理業(yè)代再將所轄區(qū)域分成六個(gè)片區(qū)，按規(guī)則進(jìn)行走訪（將每區(qū)內(nèi)的 C 店分成兩部分，分別稱謂 C C2，單雙周交替走訪）。同時(shí)，通過分銷渠道的改造，頂新的方便面產(chǎn)品的市場(chǎng)占 有率及營(yíng)養(yǎng)額均有較大幅度的提高，更重要的是，頂新對(duì)銷售末端的掌握加強(qiáng)了，這樣就有利于頂新對(duì)于市場(chǎng)的把握，有利于對(duì)集團(tuán)未來的設(shè)計(jì)。 品本處在成熟期，而本產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的需求量也已達(dá)到飽和，產(chǎn)品銷量在中國(guó)市場(chǎng)很難有再大的發(fā)展。 ，主要抓住主要的消費(fèi)群體，也就是高中及大學(xué)生，還有淺析快速消費(fèi)品行業(yè)方便面發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) 就是剛剛工作的年輕人士，抓住他們的特點(diǎn)及喜好。 T: ，認(rèn)為這是一種沒有營(yíng)養(yǎng)不健康的產(chǎn)品。 ， 在品牌的包裝方面有效地結(jié)合綠色營(yíng)銷理念。 ，我們還更應(yīng)該加大廣告的投放的力度?；诓煌牡貐^(qū)文化、法律制度、消費(fèi)品位導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)慣的差異性很大，因此企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的復(fù)雜性很大。加之中國(guó)幅員遼闊，運(yùn)輸系統(tǒng)滯后，零售業(yè)缺乏高效率、高