范文模板參考資料-關(guān)于新形勢(shì)下快速消費(fèi)品行業(yè)營銷渠道發(fā)展趨勢(shì)的研究—以河南省洛陽市“奇強(qiáng)”系列產(chǎn)品的市場(chǎng)分析及營銷對(duì)策為例-wenkub
2022-12-17 03:16:00 本頁面
【正文】 不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，使渠道成本降低，從 而更好地滿足顧客的需求。這樣，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)更了解、產(chǎn)品價(jià)格更具有競(jìng)爭(zhēng)能力，服務(wù)更及時(shí)。 （一）當(dāng)前營銷渠道管理的思考 企業(yè) 營銷渠道的變化要求我們的眾多企業(yè)對(duì)渠道要進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)和思考，并根據(jù)具體情況對(duì)原有的渠道組織和結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)置，將原來單一、僵化的渠道形式轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊?、靈活性與適應(yīng)性強(qiáng)的形式。同時(shí)具有自營進(jìn)出口公司，擁有固定的國際客戶，產(chǎn)品出口 27 個(gè)國家和地區(qū)，年創(chuàng)外匯 3000 萬美元。是目前中國最大的無機(jī)鹽、洗滌劑、鉀肥生產(chǎn)基地。公司現(xiàn)有 5 個(gè)分公司、 19 個(gè)子公司，總資產(chǎn) 35 億元，銷售收入 32 億元，是國家重點(diǎn)扶持的 520 家企業(yè)之一。因此， “ 終端市場(chǎng)將是未來的決勝地 ” 誰撐控終端誰就是 市場(chǎng)的 贏家。 快速消費(fèi)品行業(yè)迫切尋求一條具備強(qiáng)大的分銷能力、杰出的品牌影響力和龐大資金實(shí)力的經(jīng)銷渠道，是現(xiàn)代渠道迅速崛起的重要原因。我國經(jīng)過改革開放 30 多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，許多消費(fèi)品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段。尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，成為發(fā)展速度最快的一個(gè)行業(yè)。以倉儲(chǔ)式超市、量販店為代表的大型超市不斷開疆拓土，并一度使傳統(tǒng)渠道脫離制造商和消費(fèi)者的視野。 本文分析了當(dāng)今快速消費(fèi)品行業(yè)營銷渠道出現(xiàn)的新變化以及 發(fā)展 新 趨勢(shì)，以 南風(fēng)化工集團(tuán)股份有限公司“奇強(qiáng)”系列產(chǎn)品在河南省洛陽市的市場(chǎng)現(xiàn)狀及營銷對(duì)策為例，為完善我國的快速消費(fèi)品企業(yè)營銷渠道選擇提出一條思考的路徑， 走 KA 終端渠道之路將是企業(yè)營銷渠道選擇的新趨勢(shì)。 南風(fēng)化工集團(tuán)主要產(chǎn)品有三大系列：一是無機(jī)鹽系列，包括元明粉、硫化堿、硫酸鋇、硫酸鎂、大蘇打、硫氫化鈉、氯化鋇等產(chǎn)品，其中元明粉產(chǎn)銷量目前是中國第一，世界最大。除此之外，還有制藥、旅游、包裝、高科技等產(chǎn)業(yè)。 一、 營銷渠道分析 眾所周知，快速消費(fèi)品的營銷一貫以競(jìng)爭(zhēng)激烈、渠道復(fù)雜而著稱，快速消費(fèi)品行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，同類產(chǎn)品的差異化較小，表現(xiàn)為產(chǎn)品很容易仿制，產(chǎn)品的品牌眾多；快速消費(fèi)品面對(duì)的是無所不在的終端消費(fèi)者，快銷品的銷售渠道也相對(duì)的顯得復(fù)雜而難于管理。 從渠道長度與寬度來看 渠道系統(tǒng)由“金字塔”式轉(zhuǎn)向扁平化。 從渠道類型選擇來看 由單一渠道轉(zhuǎn)向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合，大型超市、百貨商店、倉儲(chǔ)式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運(yùn)用。 從渠道運(yùn)作方式來看 以總經(jīng)銷商為中心的推進(jìn)模式逐漸衰落，以終端建設(shè)為中心的拉動(dòng)模式漸漸發(fā)展，從而提出了“逆向渠道”的概念。其中，從第六種形式到第二種形式，是生產(chǎn)企業(yè)一個(gè)不斷上升的過程，為最終達(dá)到企業(yè)對(duì)市場(chǎng)高度掌控的必經(jīng)之路。傳統(tǒng)模式已逐漸不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的市場(chǎng)營銷渠道呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展變化趨勢(shì)： 營銷渠道中零售商的優(yōu)勢(shì)日趨突出 隨著市場(chǎng)格局的變化、 現(xiàn)代 零售商業(yè)的發(fā)展、 科學(xué) 技術(shù)的進(jìn)步，廠商的營銷渠道環(huán)境發(fā)生了極大的變化，營銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)利由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸處于舉足輕重的地位。超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店和直復(fù)營銷等形式在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)普遍存在，許多巨型零售機(jī)構(gòu)把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到世界各地。例如，長期以來健力寶絕大部分飲料是通過傳統(tǒng)的多級(jí)經(jīng)銷商代理制運(yùn)行的，產(chǎn)品要達(dá)到消費(fèi)者至少要經(jīng)過 3 個(gè)中介機(jī)構(gòu)，加大了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的控制難度，使信息的傳遞和反饋十分困難。當(dāng)然，或許還有其他的原因，但是渠道過長不能不說是一個(gè)主要的因素。相應(yīng)地，直接營銷渠道和短渠道重要性的提高，使得長渠道的重要性降低，批發(fā)商地位下降。如海爾冰箱，可以按照消費(fèi)者的偏好換門板，可以根據(jù)客戶的個(gè)性要求定制冰箱外形，正是憑著這種“以人為本”的理念，海爾的冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品能夠在同類家電市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。企業(yè)利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷成為充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑，是現(xiàn)代企業(yè)在信息社會(huì)開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)展新市場(chǎng)和擴(kuò)大合作的最有力手段。 強(qiáng)大的品牌影響力 KA 賣場(chǎng)、倉儲(chǔ)式超市大多依附于龐大的商業(yè)集團(tuán)，有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財(cái)務(wù)信用。倉儲(chǔ)式超市營業(yè)面積大，品類齊全，提供的是一站式服務(wù)，如果你要買很多種產(chǎn)品，只需結(jié)一次賬，而在批發(fā)市場(chǎng)則需要多次結(jié)賬。今天，任何一家制造商都必須面對(duì) KA 客戶，并因與 KA 的生意而快樂著、痛苦著 。在日化產(chǎn)品銷售方面，立白、汰漬等幾大著名競(jìng)爭(zhēng)品牌先知先覺先入為上，買斷了終端市場(chǎng)日化產(chǎn)品貨架，相繼都有了自己的消費(fèi)群體和市場(chǎng)份額。之前，針對(duì)洛陽市場(chǎng)做過很多較大力度的促銷活動(dòng)，但是相關(guān)人員在執(zhí)行的過程中沒有執(zhí)行到位，存在截留現(xiàn)象，浪費(fèi)了公司的很多資源。這樣不但費(fèi)用高，而且還導(dǎo)致終端店對(duì)我 公司的誤解和缺乏信心。 （二） 重點(diǎn)店面，專項(xiàng)陳列 針對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行一系列靈活的陳列支 持，
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