【正文】 量滿足。 （二）客戶間折讓不同 ?原因： ?客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 ?客戶有打折習(xí)慣。 ?（二）客戶間折讓不同。 ?協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 九、一房二賣 ?原因： ?沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 ?因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 ?及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 七、下定后遲遲不來簽約 ?原因： ?想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 ?若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ?原因： ?客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 ?解決： ?強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 ?營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 ?原因： ?不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 ?依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 三、未做客戶追蹤 ?原因： ?現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 ?確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 ?端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ?解決： ?樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。在堅(jiān)持客戶公司 ‘雙贏策略 ’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。 內(nèi)容結(jié)構(gòu) ?第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 ?第二部分：現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理 ?第一部分：銷售管理常見問題及處理 第一部分 銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) ?原因： ?對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 ?進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 二、任意答應(yīng)客戶要求 ?原因： ?急于成交。 ?注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 ?自以為客戶追蹤效果不大。 ?電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 ?迷信個(gè)人的說服能力。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 ?原因： ?自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 ?征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 ?同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 ?縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 ?事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 ?盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 ?解決： ?確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 ?銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 ?若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 （一）客戶一再要求折讓。 ? 解決： ? 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 ? 若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 ?不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 ?如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 ?解決： ?嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ?簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 ……）。 ?耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 ? 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)?！? “我沒有帶錢來”。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。 1 為何副中心房好？ ?價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。 1 為何做 50%按揭最劃算？ ?50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購(gòu)買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。 2 為何購(gòu)買高檔住宅劃算？ ?便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購(gòu)房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 2 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。省電。 3戶型結(jié)構(gòu)不好？ ?人無(wú)完人，金無(wú)足赤 ?確認(rèn)什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，氣派，開間等補(bǔ)充介紹” 3為什么購(gòu)房比租房劃算？ ?國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付， 即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。 3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ ?生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。 ?升值速度快。（一個(gè)衛(wèi)生間要 ，就算 3500元 /平方米，也要一兩萬(wàn)塊，花一兩萬(wàn)塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。 4沒有拆遷戶的房子？ ?開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提