房地產(chǎn)銷售過程中常見的問題及解決辦法-wenkub
2023-05-27 18:40:01 本頁面
【正文】 。 （二）客戶間折讓不同 ?原因： ?客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 ? 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 ?客戶有打折習(xí)慣。 ?（二）客戶間折讓不同。 ?協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 九、一房二賣 ?原因： ?沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 ?因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 ?及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 七、下定后遲遲不來簽約 ?原因： ?想通過晚簽約，以拖延付款時間。 ?若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 ?原因： ?客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 五、對獎金制度不滿 ?解決： ?強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。 ?營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 ?原因： ?不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 ?依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 三、未做客戶追蹤 ?原因： ?現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 ?確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 ?端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 ?解決： ?樓盤公開銷售以前的銷講，要認真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。在堅持客戶公司 ‘ 雙贏策略 ’ ，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 內(nèi)容結(jié)構(gòu) ?第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 ?第二部分：現(xiàn)場客戶常見問題及處理 ?第一部分：銷售管理常見問題及處理 第一部分 銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理 一、產(chǎn)品介紹不詳實 ?原因： ?對產(chǎn)品不熟悉。 ?進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。 二、任意答應(yīng)客戶要求 ?原因： ?急于成交。 ?注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 ?自以為客戶追蹤效果不大。 ?電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 ?迷信個人的說服能力。 五、對獎金制度不滿 ?原因： ?自我意識膨脹，不注意團隊合作。 ?征求各方意見，制訂合理的獎金制度。 ?同時選中幾套單元，猶豫不決。 ?縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。 ?事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 ?盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 ?解決： ?確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 ?銷售人員自己疏忽，動作出錯。 ?若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。 （一）客戶一再要求折讓。 ? 解決： ? 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 ? 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 ?不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 ?如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。 ?解決： ?嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 ?簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …… ）。 ?耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 ? 當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 ” “ 我沒有帶錢來 ” 。 1 為何一次性付款最劃算？ ?若不選擇一次性付款，以后生活負擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實際會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。 1 為何副中心房好？ ?價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 1 為何做 70%按揭最劃算？ ?人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。 1 為何做 50%按揭最劃算？ ?50%不多不少，據(jù)客戶自己的實際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負擔(dān)，避免造成不必要的損失。 2 為何購買高檔住宅劃算？ ?便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 2 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當(dāng)改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。省電。 3戶型結(jié)構(gòu)不好？ ?人無完人，金無足赤 ?確認什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“ 客廳是家庭的公共活動區(qū)域，氣派，開間等補充介紹 ” 3為什么購房比租房劃算？ ?國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付， 即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。 3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ ?生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。 ?升值速度快。（一個衛(wèi)生間要 ，就算 3500元 /平方米，也要一兩萬塊，花一兩萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單衛(wèi)最實惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。 4沒有拆遷戶的房子？ ?開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這部分錢可以
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